雑な戦略の特典商法は逆に購買意欲の減退に繋がっている場合も多いのではないか？というお話

後藤リウ @goto6h

こういうの見ると作者も荒むわー。特典なんてたいていノーギャラで書いてるのに。買ってもらうため＆喜んでもらうためだけに書いてるのになー……徒労感＜RT

後藤リウ @goto6h

本が売れない時代だからって、いろいろ書き手は努力してるのになぁ……なんかさすがに嫌になってしまう……。

後藤リウ @goto6h

宣伝しよっかと思ったけどやーめた（←子どもか）

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

まあ作家側からのそういう反応もあるはあろう。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

特典そのものが悪いと言うより、特典の種類と付け方によっては負の影響の方が実は大きい可能性は割と本気で考えた方が良いのではないかと思う。概ね言って店舗特典に関しては、店舗と版元の間での営業マターであって購入者に対しては逆に負の影響を与えている節はあるのでなかろうか。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

原理的に言えば、なんらかの商品（有償無償に関わらず）が手に入らない事によって悪感情を持つ顧客をゼロにすることは不可能で、限定特典商法に関してはその販促効果と悪感情効果との間の折衷で戦略が決定されていると言って良い。あらゆる商売戦略も選択と切り捨ての上にあるのだ。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

で、今回私が食らったみたいな1.事前告知がほとんどなされない 2.作者による書き下ろし短編の 3.都市部集中の書店限定特典 の場合、平積みにしてもらうために付けた特典によって、徒らに購入者の悪感情を釣り上げる結果にしかなってなくないか？というのが率直な感想としてある。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

逆に言うと、販促との天秤で一部の読者を意図的に切り捨てること自体は商売判断としては当然あっても良い訳だが、その場合であっても、その切り捨てた読者から悪感情持たれるのは取捨選択の当然の結果として受け入れるべきではあろう。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

先に挙げた条件を全部裏返せば、1.特典情報を事前に広く周知させ（予約開始前が望ましい） 2.特典の付かない場合も商品価値が著しく低下したとは購入者が感じにくい類の特典を 3.可能な限り入手できない地域が存在しないようにする　ことで、顧客の悪感情はかなり抑制可能なのではないか。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

ただし、特典商法が販促たり得るためには勿論「特典が魅力的」という条件が求められるが、これが 2 の条件とバッティングを起こしてるとは思う。ただ完全なるトレードオフでもないとも思う。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

そこで「特典が『書き下ろし短編』だと『オマケがついていない』でなく「不完全版」と認識してしまいやすい」という所に重要ポイントがありそうと思うのだが。

tatibana @tatibana_m

@adenoi_today 自分が関わった書籍の話ですが、事前予約が伸びずプロモーション強化のために特典を追加しようとなったことがあります。追加ゆえに書籍と別々の搬入となるため書籍側に負担を強いることになり、ごく一部の書店でのみ配布が可能という話だったので、このパターンだと1,3が厳しいですね（結局実現せず）

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

@tatibana_m その場合も要は「特典を手に入れられない事前予約者が持つであろう悪感情より、後出し特典の販促によって伸びる新規購入者を重視した」という経営判断ですよね。本当にその天秤は正しかったのか、という議論はあって良いとは思いますし、

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

@tatibana_m 戦略として吉とでるか凶とでるかに関わらず、切り捨てられた側からの悪感情は避けられないですよね。

tatibana @tatibana_m

@adenoi_today 仰る通りだと思います。ただ「購入者の負の影響」は目には見えず、特典後に予約が増える等は数字として残るので、営業側が数字を出してきた場合、いかにして負の影響を訴えるかが重要になるのかな、と。そういう意味では、先日のまとめのプレビュー数は、一つの実績として大きい気がしています。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

@tatibana_m 貧乏になると「簡便に数値化可能なデータは全情報のごく一部」という当たり前の前提が通用しなくなっていくという、どの業界でもありがちな現象ですねえ。貧すれば鈍すは切ない。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

漫画原作映画の０巻特典はどちらかと言うと抱き合わせ商法の方に話が近いから、ちょっとこの場合の話とは微妙に構造が違うかなと思う。全く別という訳でも無いとは思うけど。その中間が「店舗ごとに異なる複数種類の特典」かな？

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

抱き合わせ商法との関連で言えば、顧客側の選択の自由をどこまで尊重できるか、という話でもあるとは思う。そして昨日の私の件で言えば「選択肢を与える」ことも「選択肢の存在を伝える」こともほとんど出来ていなかったのが難点だったのでないかと。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

自分の中で概ね整理ついた案件にいつまでもグチグチ批判するのもアレな話ではあるのだが、昨日私が購入した本について言えば、特典付きの書店が大阪京都東京千葉の書店以外ほぼ皆無だったこと。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

そして書店特典の存在が、発売２日前に作者のツイッターアカウントで２ツイートのみでしか告知されていなかったこと。（版元の公式HPでの告知は発売日当日の午後５時以降だった。これは私の購入後である）

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

そもそもの「特典が書き下ろし短編」という点での「特典が付かない商品に対する負の販促効果」があるのだが、それと合わせてこれら２点についても特典商法としてかなり致命的だったのではないかなあ、と。

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

で、この辺の話を総括して簡単にまとめると「雑な戦略の特典商法は逆に購買意欲の減退に繋がっている場合も多いのではないか？」というお話な訳ですが、別にコンサルに頼んでビッグデータ解析して貰えとかまでは言わないにしろ、

あでのい@夏コミ新刊委託通販中 @adenoi_today

単純に「書店で扱い良くして貰える！」程度で止まっていないか。それとも版元も全て分かった上でそれでも業界ノウハウから見込めるメリットの大きさを選んだ戦略なのか。　その辺ちゃんと聞いておきたい所である。

B_R_B/A @blogdexjp

メモ：書店特典が「描き下ろし短編」だと心が辛いというお話。 togetter.com/li/1178832 〈通常版の方を「作品が欠けている」と認識しちゃう〉って、わかる……。音楽でいうと店舗特典CD-Rに曲が入ってるともうそれが手に入らなかったら買わない。自分名義の本ではそういうの作らないようにしてる