技術者が営業（非技術者）に絶望するのは何故なのか、を営業サイドから考察

Yusuke.W @YW119

営業や非技術者の人でこういった情報共有ツールを社内で使っている人は、どのくらいいるんだろうか hrnabi.com/2017/07/28/147… #営業 #情報共有 #社内wiki #Qiita #esa #kibela #docbase #github #confluence #crowi #dokuwiki #gitlub #mediawiki #tiddlywiki #jack #elevennines #チームビルディング

Motoki Tokifuji ™ 難治性喘息/脊柱管狭窄症に身体障害者2級として戦うエンジニア @tokifujp

@YW119 まず、エンジニアにも色んな人がいるように、営業さんにも色んな人がいるだろうというところで、具体的に何系営業がナベさんなのか？みたいなのは知りたい。

Yusuke.W @YW119

自分が一体何系の営業なの？となると、そもそも営業ではないのかもしれない。でも、営業的な活動もそこには含まれているので、見る人によってはそれが営業に映ることもある。解決に近しいルートを示して前進を促す役割とすればルーティング、ルーターとかになるのかも。コーディネーターも近しい。

Yusuke.W @YW119

@tokifujp 何系という話であれば、営業マンとセールスマンの違いから話すと良いかもしれないですね。営業＝ビジネスで、販売＝セールスですが、日本では営業＝セールスと表現されているケースが多い様に思います。直接的に売上という結果に結びつける前に、ヒアリングを通した課題抽出というクッションをおきます

Yusuke.W @YW119

@tokifujp 営業（ビジネス）は、「課題抽出し、その課題に対して解決手法の選択肢をその場で提示する」ことと、その「提示物を営利に結びつける」ことを両立させること。そこで必要とされる技能は、「コミュニケーション能力」と「意思決定を促す力」なので、「情報共有」のノウハウは営業に不可欠と帰結してます

Motoki Tokifuji ™ 難治性喘息/脊柱管狭窄症に身体障害者2級として戦うエンジニア @tokifujp

@YW119 そうなるとナベさんが思い描く営業（ビジネス）の人たちが情報共有していないなーと感じているということですよね？その理由ってなんでしょうね？

Yusuke.W @YW119

@tokifujp 営業技能は交渉技術＋個人の雰囲気こみこみで評価されるところがあって、属人的になりやすいんですよね。なので、普段からQiitaとかesaとかkibelaなどの所謂情報共有ツールと称されるサービスを使ってナレッジ共有する必要性を考えるよりまず、外出て人に会う方が営利に繋がると考えている人が多そう。

Yusuke.W @YW119

@tokifujp 例えば自社サービスの営業マンは顧客から欲しいと言われた機能を技術者たちにフィードバックするわけですが、営業サイドでは「売るために必要な機能」、技術者サイドでは「仕様と設計」という部分で考える領域が異なるので、合わせ技をやろうとした時初めて状況把握し合うとなるとかなりコスト高です。

Motoki Tokifuji ™ 難治性喘息/脊柱管狭窄症に身体障害者2級として戦うエンジニア @tokifujp

@YW119 あー、それは経験ありますねー。客先でフィードバックもらった瞬間「確認しますね」って言ってこっちにHangoutsで実現可能かを聞いてくる優秀な営業さんがいました。その場で回答すればお客さんにも印象いいし、営業ステータスがこちらもわかるし非常にやりやすかったです。

Yusuke.W @YW119

@tokifujp それはとても良い連携ですね！そういった営業スタイルを取っているという話を聞くだけで、技術サイド含めて議論ができているし、情報共有も上手くいってそうだなというイメージが持てますね。顧客に対しての価値提供スピードが早いというのは、ビジネスをする上でも重要なアドバンテージですし。

Yusuke.W @YW119

@tokifujp なので、普段から顧客のステータスアウトプットを営業側が行ったら、技術サイドから質問が飛んできたり、交渉ステータスから予測される機能開発について双方で議論されていたりと言ったコミュニケーションの場があれば、優先順位付けのズレとかはある程度解決できるのではないかなと思います。

Motoki Tokifuji ™ 難治性喘息/脊柱管狭窄症に身体障害者2級として戦うエンジニア @tokifujp

@YW119 お客様からみたら「内部調整してからこいよ…）ですね…

Yusuke.W @YW119

@tokifujp 営業サイド、技術サイドの知り合いからそう言った愚痴を聞いたりすることがあるのですが、総じて双方の言い分だけが宙に浮いてしまって、顧客満足度を上げるという目的からズレてしまっている気がしました。内部情勢を聞いてみると、普段から議論されていないし、どちらかがマウントしてる状況でした。

Yusuke.W @YW119

@tokifujp こういう話を耳にする度に、情報共有や議論する文化や習慣が醸成されていないことが原因なのではと感じる様になりました。特に技術者のアウトプットは情報整理されているものがとても多いので、営業側がそういった技術も学べれば顧客に対するアウトプットの質も上がるのではないかなと僕は考えてます。

Yusuke.W @YW119

@tokifujp このコミュニケーション不足が慢性化していくと、斜め上行き過ぎてる営業時の提案内容と現実的にできることの差分を、技術サイドでなんとか埋めようとした結果燃えて、技術者たちは精神的に疲弊していく、そして離職を促進させるみたいなことが起きる原因にもなっていそうですね。

Motoki Tokifuji ™ 難治性喘息/脊柱管狭窄症に身体障害者2級として戦うエンジニア @tokifujp

で、無茶振り案件を持って帰ってくるような営業さんは？というと「案件取ってこい」というミッションしかないんじゃないかと。それは売上ということだけど、開発者側の合意形成コストまでは考慮していないから起こる。またその場でお客様になんらかの回答を提案しなければならないというのもある。

Motoki Tokifuji ™ 難治性喘息/脊柱管狭窄症に身体障害者2級として戦うエンジニア @tokifujp

勿論、定期的に振り返りを行ってルールの最適化もする。とか、仕事をしてもらう側の工夫は必要不可欠だ。

Motoki Tokifuji ™ 難治性喘息/脊柱管狭窄症に身体障害者2級として戦うエンジニア @tokifujp

持ち帰れないならSlackなどの非同期コミュニケーションツールに頼るしかない。開発者は後で文句を言いたいなら常にスタンバイしているチャネルを営業さんに用意しておく、くらいのことはしても良いのではないか？と思う。

Motoki Tokifuji ™ 難治性喘息/脊柱管狭窄症に身体障害者2級として戦うエンジニア @tokifujp

「Slackならいいけど他のチャットツールだと俺見てないし」という言い訳。プログラマーだったらその「自分がスタンバイしてる何かに通知させろよ」と思う。非エンジニアはエンジニアにそれで困ってるって相談しよう。エンジニアは課題解決が大好物だから。

Motoki Tokifuji ™ 難治性喘息/脊柱管狭窄症に身体障害者2級として戦うエンジニア @tokifujp

なんでこんなことしてるのか？ ・あなた方と円滑に仕事したい ・あなた方に最高のパフォーマンスを発揮してもらいたい ・あなた方になるべく無駄な事をさせたくない ・あなた方とプロジェクト遂行したい という理由しかない。そこにあなたとワタシがいるからだ。

Yusuke.W @YW119

@tokifujp そういったマインドや連携方法って、わりと皆言ってないだけで結構ありそうだなと思ってます。その結果に至るまでのコミュニケーションの汎用性が不確定なものと言う課題はありつつ。それぞれの業務にはゴールがあるけれど、お互いの業務を組み合わせたそのまたさらに先のゴールを一緒に見たいですよね

Yusuke.W @YW119

まとめた後思ったのは、営業と技術者間だけに言えることではなく、「人を変える」「人に伝える」コストを取るモチベーションに個人差やコンテキスト差があって、そこに疲れてしまった人は思考停止になる場合が結構ありそうってこと。同じ敵を作る必要があるのだろうな。#営業 #エンジニア #情報共有 pic.twitter.com/6n37XUe5wY

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