技術者が営業(非技術者)に絶望するのは何故なのか、を営業サイドから考察

非技術者とエンジニア間のコミュニケーション分析まとめ(https://togetter.com/li/1193277)の番外編です。反応あれば、都度本まとめで更新かけるか、別途第二弾を出そうと思います。
技術者 課題解決 仕事 ビジネス コミュニケーション コンサル エンジニア 情報共有 営業 チームビルディング 働き方
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Yusuke.W @YW119
営業や非技術者の人でこういった情報共有ツールを社内で使っている人は、どのくらいいるんだろうか hrnabi.com/2017/07/28/147… #営業 #情報共有 #社内wiki #Qiita #esa #kibela #docbase #github #confluence #crowi #dokuwiki #gitlub #mediawiki #tiddlywiki #jack #elevennines #チームビルディング
ミスター🖖ストッキ @tokifujp
@YW119 まず、エンジニアにも色んな人がいるように、営業さんにも色んな人がいるだろうというところで、具体的に何系営業がナベさんなのか?みたいなのは知りたい。
Yusuke.W @YW119
自分が一体何系の営業なの?となると、そもそも営業ではないのかもしれない。でも、営業的な活動もそこには含まれているので、見る人によってはそれが営業に映ることもある。解決に近しいルートを示して前進を促す役割とすればルーティング、ルーターとかになるのかも。コーディネーターも近しい。
Yusuke.W @YW119
@tokifujp 何系という話であれば、営業マンとセールスマンの違いから話すと良いかもしれないですね。営業=ビジネスで、販売=セールスですが、日本では営業=セールスと表現されているケースが多い様に思います。直接的に売上という結果に結びつける前に、ヒアリングを通した課題抽出というクッションをおきます
Yusuke.W @YW119
@tokifujp 営業(ビジネス)は、「課題抽出し、その課題に対して解決手法の選択肢をその場で提示する」ことと、その「提示物を営利に結びつける」ことを両立させること。そこで必要とされる技能は、「コミュニケーション能力」と「意思決定を促す力」なので、「情報共有」のノウハウは営業に不可欠と帰結してます
ミスター🖖ストッキ @tokifujp
@YW119 そうなるとナベさんが思い描く営業(ビジネス)の人たちが情報共有していないなーと感じているということですよね?その理由ってなんでしょうね?
Yusuke.W @YW119
@tokifujp 営業技能は交渉技術+個人の雰囲気こみこみで評価されるところがあって、属人的になりやすいんですよね。なので、普段からQiitaとかesaとかkibelaなどの所謂情報共有ツールと称されるサービスを使ってナレッジ共有する必要性を考えるよりまず、外出て人に会う方が営利に繋がると考えている人が多そう。
Yusuke.W @YW119
@tokifujp 例えば自社サービスの営業マンは顧客から欲しいと言われた機能を技術者たちにフィードバックするわけですが、営業サイドでは「売るために必要な機能」、技術者サイドでは「仕様と設計」という部分で考える領域が異なるので、合わせ技をやろうとした時初めて状況把握し合うとなるとかなりコスト高です。
ミスター🖖ストッキ @tokifujp
@YW119 あー、それは経験ありますねー。客先でフィードバックもらった瞬間「確認しますね」って言ってこっちにHangoutsで実現可能かを聞いてくる優秀な営業さんがいました。その場で回答すればお客さんにも印象いいし、営業ステータスがこちらもわかるし非常にやりやすかったです。
Yusuke.W @YW119
@tokifujp それはとても良い連携ですね!そういった営業スタイルを取っているという話を聞くだけで、技術サイド含めて議論ができているし、情報共有も上手くいってそうだなというイメージが持てますね。顧客に対しての価値提供スピードが早いというのは、ビジネスをする上でも重要なアドバンテージですし。
Yusuke.W @YW119
@tokifujp なので、普段から顧客のステータスアウトプットを営業側が行ったら、技術サイドから質問が飛んできたり、交渉ステータスから予測される機能開発について双方で議論されていたりと言ったコミュニケーションの場があれば、優先順位付けのズレとかはある程度解決できるのではないかなと思います。
ミスター🖖ストッキ @tokifujp
@YW119 お客様からみたら「内部調整してからこいよ…)ですね…
Yusuke.W @YW119
@tokifujp 営業サイド、技術サイドの知り合いからそう言った愚痴を聞いたりすることがあるのですが、総じて双方の言い分だけが宙に浮いてしまって、顧客満足度を上げるという目的からズレてしまっている気がしました。内部情勢を聞いてみると、普段から議論されていないし、どちらかがマウントしてる状況でした。
Yusuke.W @YW119
@tokifujp こういう話を耳にする度に、情報共有や議論する文化や習慣が醸成されていないことが原因なのではと感じる様になりました。特に技術者のアウトプットは情報整理されているものがとても多いので、営業側がそういった技術も学べれば顧客に対するアウトプットの質も上がるのではないかなと僕は考えてます。
Yusuke.W @YW119
@tokifujp このコミュニケーション不足が慢性化していくと、斜め上行き過ぎてる営業時の提案内容と現実的にできることの差分を、技術サイドでなんとか埋めようとした結果燃えて、技術者たちは精神的に疲弊していく、そして離職を促進させるみたいなことが起きる原因にもなっていそうですね。
ミスター🖖ストッキ @tokifujp
で、無茶振り案件を持って帰ってくるような営業さんは?というと「案件取ってこい」というミッションしかないんじゃないかと。それは売上ということだけど、開発者側の合意形成コストまでは考慮していないから起こる。またその場でお客様になんらかの回答を提案しなければならないというのもある。
ミスター🖖ストッキ @tokifujp
勿論、定期的に振り返りを行ってルールの最適化もする。とか、仕事をしてもらう側の工夫は必要不可欠だ。
ミスター🖖ストッキ @tokifujp
持ち帰れないならSlackなどの非同期コミュニケーションツールに頼るしかない。開発者は後で文句を言いたいなら常にスタンバイしているチャネルを営業さんに用意しておく、くらいのことはしても良いのではないか?と思う。
ミスター🖖ストッキ @tokifujp
「Slackならいいけど他のチャットツールだと俺見てないし」という言い訳。プログラマーだったらその「自分がスタンバイしてる何かに通知させろよ」と思う。非エンジニアはエンジニアにそれで困ってるって相談しよう。エンジニアは課題解決が大好物だから。
ミスター🖖ストッキ @tokifujp
なんでこんなことしてるのか? ・あなた方と円滑に仕事したい ・あなた方に最高のパフォーマンスを発揮してもらいたい ・あなた方になるべく無駄な事をさせたくない ・あなた方とプロジェクト遂行したい という理由しかない。そこにあなたとワタシがいるからだ。
Yusuke.W @YW119
@tokifujp そういったマインドや連携方法って、わりと皆言ってないだけで結構ありそうだなと思ってます。その結果に至るまでのコミュニケーションの汎用性が不確定なものと言う課題はありつつ。それぞれの業務にはゴールがあるけれど、お互いの業務を組み合わせたそのまたさらに先のゴールを一緒に見たいですよね
Yusuke.W @YW119
まとめた後思ったのは、営業と技術者間だけに言えることではなく、「人を変える」「人に伝える」コストを取るモチベーションに個人差やコンテキスト差があって、そこに疲れてしまった人は思考停止になる場合が結構ありそうってこと。同じ敵を作る必要があるのだろうな。#営業 #エンジニア #情報共有 pic.twitter.com/6n37XUe5wY
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コメント

柏木彰二 @GmailShoji 2018年2月1日
これ現場知識のない営業だけが悪いわけではなくて、仕事の数ないし金額取って来るのが良い営業だとしてしまう経営者側にも問題あるんだよなぁ。
のーみん 丁 @noumin_T 2018年2月1日
経営陣に「契約取る為なら出来ない事も出来るって言って良いよ(ケツは技術が拭く)」みたいな認識があると、実際そういう営業活動が行われて、技術がブチ切れるというパターンになる
せんたく @senn_taku 2018年2月1日
実体験として、お客様の課題を聞きに行ってその場で提案した解決法がミラクル級だったときに営業に絶望します。いっぺん持ち帰って相談して欲しいことは多々ある。
せんたく @senn_taku 2018年2月1日
ほぼほぼ完成してテストも済ませ、お客様に定期報告しに行った営業が持ち帰ってきたのが仕様の追加と変更。しかも納期は同じ。結果引かれたスケジュールは日に16時間の作業量など
せんたく @senn_taku 2018年2月1日
情報共有はメールでもチャットでもwikiでもqiitaでも何でもあるが、そんなんマメにやる人はそもそも絶望されないのでは?
Watanabe @YW119 2018年2月1日
GmailShoji コメントありがとうございます。 「仕事の数ないし金額取って来るのが良い営業だとしてしまう経営者側にも問題」→クロージング数と金額だけを評価ポイントにしてしまうと、どこかにその偏りが来るというのはある話ですよね。
Watanabe @YW119 2018年2月1日
noumin_T コメントありがとうございます。この認識や発言をしている会社はどれほどいるのかわかりませんが、多そうだなあと思うところはあります。ある種、Canが社内である程度可視化されていて、案件詳細もしっかりと共有できていれば、営業に行った時に「出来るところでお金を取って来る」という交渉ができそうですね。
Watanabe @YW119 2018年2月1日
senn_taku コメントありがとうございます。せんたくさんのおっしゃる事象はそこかしこで起きてそうですね。実際にそういう体験をされた時は、「いっぺん持ち帰って相談してよ」と営業に依頼するのですか?その時営業からはどんなフィードバックがあったのでしょうか。
この同人ゴロめ二度とコミケから出て行け @Akaneko801609 2018年2月1日
技術屋からしたら糞みたいな懸案取ってきて毎回デスマに追い込むくせにテメーは定時に帰る営業には殺意が沸いた。今は技術営業がいる会社に居るから助かるが。
ツマ・ヨーコ@黒い砂漠 @el_cha_verde 2018年2月1日
営業だの技術だのって言うと主語がデカくて、情報共有がマメな人とそうじゃない人がいるんだよなぁ、と思う。後者に文句を言いたいわけじゃなくて、情報をちゃんとマネジメントできる人の割合を増やして、ちゃんと管理されてる組織にしたいよなぁと思うエンジニアでした。 プログラマ特化の人と、売ること特化の人ばかり増えるとまとめみたいな事態が多発する。
ツマ・ヨーコ@黒い砂漠 @el_cha_verde 2018年2月1日
技術わかってなくても、プロジェクトとはなんぞやに長けてたり、段取りが上手い人だったら案件燃やしたりしないよ。
Watanabe @YW119 2018年2月1日
Akaneko801609 コメントありがとうございます。「糞みたいな懸案取ってきて毎回デスマに追い込むくせにテメーは定時に帰る」→共に苦しむ仲間として協力プレイができていたら=信頼関係のある営業とだったら、ある種クソみたいな案件でも一緒に頑張れますか?それと、クソみたいな案件を取らない様にする働きかけとしてはどの様な行動を取るべきと思いますか?
Watanabe @YW119 2018年2月1日
el_cha_verde コメントありがとうございます。「段取りが上手い人だったら案件燃やしたりしないよ。」→その段取りに必要な技能はどの様なものがあると思いますか?
片山 和紀 @night_wizard 2018年2月1日
自分の経験からすると、技術者の営業はプロマネ級の裁量と知識を持った人間がやるべきという結論にしかならなかった。
この同人ゴロめ二度とコミケから出て行け @Akaneko801609 2018年2月1日
YW119 うちは検案取ってきた馬鹿が開発担当チームを「定時で帰れない無能www」と煽ったのにぶちきれて、主任が廃棄用の電話線で簀巻きにした後ロッカーに押し込めて鍵をへし折った後、チーム全員で社長に辞表出しましたな。その後は知らん。今は開発分野出身の奴が同行して営業している会社に居るお陰で余程の事がない限りデスマは起こらないです。
LiliumCasaBlanca @CasaLilium 2018年2月1日
night_wizard そんな高性能な人間を営業で使い潰していいのかというジレンマ
きさら@推しが銀で大混乱 @m_kisara 2018年2月1日
技術ないしプロジェクトとはなんぞやを知らない営業でも、マメに確認してくれる人がついてる案件は燃えないよね。 「そこに自分が知らない技術がある」ってちゃんと認識してるか否かってのは大きそう。
《映画刀剣乱舞は》くらミツハ《いいぞ》 @7424h 2018年2月1日
システム開発って仕事の内容の整理整頓みたいなところがあるから、技術側が整頓出来てるのは分かる話。営業には「自社システムくらいはある程度把握しといてよ」みたいなところ、あったなぁ……
Watanabe @YW119 2018年2月1日
Akaneko801609 なかなかバイオレンスですね。。。
らくしぃ @x891rksy 2018年2月1日
案件ごとに顧客満足度だけで評価するのではなくて社内満足度でも評価するようにできればいいんだろうけど 今度は社内政治の飛道具にされるおそれがあるんだろうなあ
伍長 @gotyou_H 2018年2月1日
全く技術的なバックボーンが無いなら無いで、パイプに徹するとかそういう感じでやってくれっていう怨嗟の声が一番多い気がする。何を聞いてきてもいいけどその場で安請け合いするな的な。
みっくす・じゅーす @mixjuice_100cc 2018年2月1日
技術者はノウハウを開陳し続けると大学教授にもなれる 秘密の公開への動機が強い
Watanabe @YW119 2018年2月1日
mixjuice_100cc コメントありがとうございます。もう少し詳しく教えてください。
Watanabe @YW119 2018年2月1日
gotyou_H コメントありがとうございます。「何を聞いてきてもいいけどその場で安請け合いするな的な。」→やはり、何でも一度持ち帰って相談してほしいということなのですかね。
Watanabe @YW119 2018年2月1日
x891rksy コメントありがとうございます。「今度は社内政治の飛道具にされる」→これは具体的にはどういう状況ですか?
fukken @fukken 2018年2月1日
相互評価制があればマシなんじゃないかな。技術者的にクソな営業でも報われてしまうのが問題であって。実際、技術者に負担をかける営業というのは、コストをかけていると言って問題ないわけで、ベネフィットだけを評価するのは間違っている。
ボルフォッグ @kigantetu11 2018年2月1日
よく聞くのが”客先でフィードバックもらった瞬間「やれます出来ます」って言って 時間経ってから現場に「決定事項だから必ずやってね」と言う営業が悪い” ってイメージ。そういう営業の中の人の声が聞きたいわ。
節穴 @fsansn 2018年2月1日
顧客が本当に必要だったもの
masano_yutaka @masano_yutaka 2018年2月1日
「名刺配ってチラシ配って顔を覚えて貰え」って言う足で稼ぐ営業が評価される会社と「問題を抱えている会社にスポットで最適な提案を出来る営業」が評価される会社との違いかなぁ。
鹿 @a_hind 2018年2月1日
情報共有ツールってマメな性格の人じゃないと使わないから腐るんだよね。 こまめに登録して、メンテナンスすること前提だったりするからまあ人がシステム使いこなせない。
mikumiku_aloha @mikumiku_aloha 2018年2月1日
営業の部門分けが自社製品の種別ではなく顧客の業種別だったりして製品知識の蓄積が難しい場合も
tamama @tamama666 2018年2月1日
営業は入社時に「顧客の要望に絶対NOと言うな」と、叩き込まれるから… そら開発と揉めるなぁと思いました
ツマ・ヨーコ@黒い砂漠 @el_cha_verde 2018年2月1日
YW119 ブラックボックスでいいから、自分以外の仕事のゴールを成果物ベースで定義できること、対応ボリュームが分かるor確認する癖があること、アポイントから入金までの流れをブロック単位でいいから書き出せること
baloonfight @houseslestaque 2018年2月1日
こういうダメ営業論って、「で、その結果業績はどうなったの?」ってところまで答えていないことが多い気がします。 ミドルバックが炎上しようとも、それで持続的に業績が上がっているのだから良いのだという考え方に対抗できないと思いますが
イチロウ @ichiro_wiz 2018年2月1日
コミュ力を重視して採用して、コミュ力に自信があるから営業に回されてるのに、その営業が一番コミュニケーションが取れてなかった、というオチ?
らくしぃ @x891rksy 2018年2月2日
YW119 案件での働きでなくて属人的に評価をつけるケースを想定しています 「あいつがとってきた案件だから評価最低にしたろ」「常務の肝煎り案件だから当然高評価じゃないと許されない」とかそんなん
百々西 @dodoEast0_u 2018年2月2日
うちの営業さんは自社製品以外も売り、更に事務周りも自分たちでやっている。だから自社製品の営業時には技術者がフォローを欠かさない。 連携自体は出来ているけど、人手の足りなさを各々がカバーしなければならず、負荷が高い。なので連携ミスもよく発生する。
PlatoonLeader @442ndCombatTeam 2018年2月2日
メーカーと違って、物理的な納期が見出しにくいところが難しいのかもね。
trycatch777 @trycatch777 2018年2月2日
IT企業に営業職でいながらIT知識に乏しい営業がのうのうと生きていられる昨今ですが、正直怠慢であり罪であるとしか思えない。
PlatoonLeader @442ndCombatTeam 2018年2月2日
YW119 想像するに、「相談しろ」、じゃなくて「きちんと利益を上げられるやり方を勉強しろ」ってことなんですよきっと。別に、顧客の要求のむ分、分割増料金取ってくれるならまだ頑張りがいがあるけどね。技術サイドとしても手前を売り込むための薄利多売に協力する筋合いなんかないわけよ。
グレイス @Grace_ssw 2018年2月2日
現状の人手の数も考えないまま契約現場だけ増やしてドヤ顔する阿呆も残念ながら居ます……。営業に必要なのってコミュ力じゃなくて現状把握能力なんじゃないのかなと思ったりする……。
玉藻さん@地球 @Roseate_Rosy 2018年2月2日
お客に「大丈夫できますよ任せてください」しかいわない営業は滅ぼされるべきだと思うのよ
TYULOW @TYULOW 2018年2月2日
この古からの「営業vs開発」を解決するソリューション提供したらだいぶ売れんじゃね?
ふひひっ☆ @satoda3104s2 2018年2月2日
適材適所という言葉を知らないのかな
My Mixture No.774 @ScreamIcecream7 2018年2月2日
元技師だけど「ちょっとこれをこうしてほしいんだけど簡単だよね?」という取引先の言う"簡単な事"を二つ返事で「ああそれぐらい簡単ですよ」って受けてしまう営業は八つ裂きにされてもいいと思う お前が言うほど簡単じゃないからってのをわかってない限りは客も営業も敵なんだよなぁ
与太八 @farmers_father 2018年2月2日
製造業だけど前の会社の営業がクソ野郎だったからもうなんとも
成瀬京太郎 @yuugekisen 2018年2月2日
納期・値段・クオリティのことで営業マンがお客さんに怒鳴られるのが嫌で適当なこと言うからじゃないですか
齊藤明紀 @a_saitoh 2018年2月2日
GmailShoji 実際、1990年代の成果主義ブームの際に営業の勤務評定を契約金額で(利益額ではなく!)行ったため、赤字粗悪案件をバンバンとってきてしまい、会社は赤字になるわ顧客満足度は下がるわ。って話がありました。
UZIRO @UZIRO 2018年2月2日
俺は技術屋は尊重されるべきというスタンスだけど、営業が取ってきた仕事に対して「何が良くて何が拙いのか」の情報交換を自ら申し出ない、つまり営業の意識改革をしないまま愚痴ってるだけの技術屋もクソだと思うわ。だってそれで飯食ってるんだから。 技術屋だから専門だけやってりゃ良いってんなら、営業の専門は契約を取ることだけになってしまう。 勿論これを調整すべきは技術屋の上司だが。
I-zy @digitaleazy 2018年2月2日
これ営業される側でも困ることある。そんなことできんの?絶対?だって○○じゃないの?!つってもできます!!!っつーからやらせてみたらやっぱりできないみたいなね。顧客満足度軽視しすぎなんじゃよー。
KOYAJI@海兵隊最先任上級曹長 @deadanso 2018年2月2日
エンジニアとしては客先要望満たして利益も出るとか嬉しい話なんだけど、実現可能かどうかを何も考えてない案件を投げっぱなしにされるので絶望する。結局、既出の通り情報共有と二つ返事でOKするんじゃねえ、となるよね。
せんたく @senn_taku 2018年2月2日
YW119 持ち帰って貰うか、エンジニア同行でした。どちらも果たされませんでしたが…
さらら @sarara0328 2018年2月2日
「書式の表示を右寄せにするだけなのにこんな金額なんてありえない」って話を思い出す。「見た目チョロい」って事が技術とかシステム的に本当にチョロいとは限らないよなあ…と
ハント中尉 @wildlicca 2018年2月2日
駄目な営業って顧客の手先になってるんですよね。お客様は神様ですを信奉してる感じ。お前はどこの社員だって思うこともよくあります。
こぐ @kogkangf 2018年2月2日
そこまで言うならお前らが仕事とってこいや。ちゃんと決算時に黒字になる量でな
ざの人(togetter用垢) @zairo2016 2018年2月2日
内部営業 という言葉を使われないけど、営業マンは内部営業こそ、しっかりやるべきだとするビジネスマニュアルもありますね。まとめられた内容を見ても?そこが良く出来ていたことでうまく機能している。という部分が見受けられます。 やはりそこは、内部営業こそしっかりやる。そこができてこそ会社が機能すると思います。
和田名久司 @sysasico1 2018年2月2日
ん十年前の事ですが。社会人になって一年ぐらいした後のこと。「(組み込みマイコン)プログラム、容量オーバーして対象CPUのROMになかなか収まらないんですよ」と営業に言ったところ「この機器に組み込むならこれぐらい(自分が言った1/4)で作れるだろ?」と言われたんで、あ、この人達は売ることだけ考えていて仕様とかは理解しないんだなと思った。そこは数年後に行き詰まりを感じて転職したんだけど、営業が技術的概要を考慮する事に近づいているなら嬉しい。
ざの人(togetter用垢) @zairo2016 2018年2月2日
技術を売る営業で起こりがちな、技術者と営業マンのギャップ。  そこは 自分でツイートされている 「情報共有や議論する文化や習慣が醸成されていないことが原因」ということで大正解だと思います。ホントそうなんですが、その交流の仕方は色々な考えや癖がありますので、なかなか、そこが営業の難しいところなんですけど、
葵真碧(mao aoi) @maochin39blue 2018年2月2日
正直、この問題は、IT系企業の永遠のテーマじゃないかね?結局、資金繰りだったり会社の維持や雇用の維持を重視すると、多少工数削ってでも案件は取りに行きたいってのは、社長職の人情だし、仕事を取りに行くだけの営業スタイルに全ステ振りした営業は、デスマーチ前提でも短期的な売り上げの為なら、開発側の意見なんか無視してとりあえず取って、社内でも揉めても知らねーってスタンスを平気でとるからね。お前らが食えてるのは、俺が仕事取ってきてやってるからだぞ的な勘違いね。
葵真碧(mao aoi) @maochin39blue 2018年2月2日
技術職は技術職で、余裕で競争力のない工数を平気で要求するから、営業からしたら、技術職と話すらしたくない可能性もあるんだよね。「情報共有や議論する文化や習慣が醸成されていないことが原因」って言ってもね、それは全然簡単なことじゃないし、歩み寄りがしにくい話だったりするんだよね。どっちかが優秀ならなんとかなるんだけどね。たいていの人間は申し訳ないが、優秀でないので。だから、成功する会社が少ないともいえる。
ガンタンク南雲@インテリジェンスモンスターパワークラッシュ @RX75GUNTANK 2018年2月2日
全ての営業がAIになるよう、技術屋が全力で開発する未来。それはさておき、一番の問題は予算を作る人が現実的な状況を理解してないパターンで、それに営業が引きずられ、最終的に現場が爆発するのではという気がする。
柏木彰二 @GmailShoji 2018年2月2日
a_saitoh ホント、こう言う人が過去にいましたね、ではなく、その頃に若手・中堅だった人間が中途半端な偉さになって未だ営業の現場にいて技術者引っ掻き回したりしてるのが以前の職場に居りました
葵真碧(mao aoi) @maochin39blue 2018年2月2日
そもそも、技術職と営業職じゃ、大抵、生きてきた人生も違うから、相容れないものがありそうだけどね。正直、あたしは「営業職」は基本無能な奴がなる職業だと思ってるので、若干の蔑視は入ってしまう。的外れな要求をされるたびに評価をさげ、大体、話さなくなるね。不勉強な奴は、死んだほうが良いと思ってるし。
it_ani @tec_ani 2018年2月2日
技術をまったく勉強していない営業は話しにならない。 そんな人とは専門用語が通じないので、wikiで情報を共有することも不可能。 販売している商品が高度化して、 自分の売っている物が何かを理解していない人が増えたと感じる。 IT、特にSIの場合は経営者も素人の場合があって、地獄に陥りがち。
葵真碧(mao aoi) @maochin39blue 2018年2月2日
発注側にいるときは、バカな営業を騙すのはマジで簡単だからな。
葵真碧(mao aoi) @maochin39blue 2018年2月2日
営業職出身の経営者って、営業することによって金を得て会社つぶさないだけで、だったら営業会社してろやってくらいバカな素人が多くて、一緒に仕事するにしても虫唾が走るパターンが多い。まあ、営業職はだめだよ。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
el_cha_verde ご回答ありがとうございます。営業と技術のコミュニケーションについて何が必要となるのかを探す為にまとめを出したので、こういった意見は非常に参考になります。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
senn_taku ご回答ありがとうございます。「どちらも果たされませんでしたが・・・」→これはお互いにそういったアプローチ自体なかったからでしょうか?それともどちらかがしたけれども、うまくいかなったのでしょうか?
fk_2000 @fk_2000 2018年2月2日
自分はエンジニアの立場だけど営業のシーンにも首突っ込んでいて、エンジニアの現実的な成果とリスクを並べるだけでは顧客のニーズに応えられないので、どうやってアドバンテージ持たせて提案するかを考えて営業している。そのアドバンテージを単に工数削ったり機能追加したりしてるとプロジェクトのスケープゴートにされたりするよね。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
fukken コメントありがとうございます。「相互評価制があればマシなんじゃないかな。」→相互評価制を作る上で、どの様なやりとりが営業と技術の間で行われると良いですかね?
Watanabe @YW119 2018年2月2日
m_kisara コメントありがとうございます。「「そこに自分が知らない技術がある」ってちゃんと認識してる」→これはどの様な時にそう感じますかね?
moxid @moxidoxide 2018年2月2日
外務省の人間が相手国の御用聞きになりがちな問題と根っこは同じなんじゃろか
Watanabe @YW119 2018年2月2日
kigantetu11 コメントありがとうございます。「そういう営業の中の人の声が聞きたいわ。」→もし聞くことができるのであれば、お互いによしとする着地を探したいと言うモチベーションはありますか?
Watanabe @YW119 2018年2月2日
442ndCombatTeam コメントありがとうございます。「きちんと利益を上げられるやり方を勉強しろ」ってことなんですよ」→共感します。依頼を請ける側の利益の上げ方が軸になっていれば、クライアントの依頼をそこに照らし合わせて判断し、交渉計画も立てられますしね。難しいのは資本主義の仕組みの中でそれを組み立てることだと思っていて、そこに営業と技術のコミュニケーション努力の成果が現れるのかなと考えています。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
Grace_ssw コメントありがとうございます。「営業に必要なのってコミュ力じゃなくて現状把握能力」→"現状把握をすること"と"コミュニケーションをとること"には相関関係はなく影響しないと言うことでしょうか?
Watanabe @YW119 2018年2月2日
TYULOW コメントありがとうございます。「営業vs開発」を解決するソリューション提供したらだいぶ売れんじゃね?」→"営業 VS 開発"と言う枠だけではなくて、こういった事象は異技能間で起こっているのではないかなと思っています。大きくはコミュニケーション課題なのではないかと。
ですの @_desuno_ 2018年2月2日
無能な営業はなぜ無能なのかというと自分が売るモノ(商品につけ技術につけ)のことを理解してないからなんだよな。だからできないことをできると言って崩壊させ、コストを無視して安売りして崩壊させる
Watanabe @YW119 2018年2月2日
UZIRO コメントありがとうございます。「営業の意識改革をしないまま愚痴ってるだけの技術屋もクソだと思うわ。 技術屋だから専門だけやってりゃ良いってんなら、営業の専門は契約を取ることだけになってしまう。勿論これを調整すべきは技術屋の上司だが。」→概ね、共感しています。つまりは双方からのアプローチが必要と言うことですよね。調整については、どちらがファシリテートしても良いと思いますが、ブリッジとして営業・技術の上長が並んでこれをしていると理想的かなと感じます。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
zairo2016 コメントありがとうございます。「営業マンは内部営業こそ、しっかりやるべきだ」→内部営業確かに大事ですよね。つまりは"お膳立て"であったり、"合意形成に対する努力施策"だと思うのですが、ここにコストを割く必要があると思う人を増やす文化醸成のやり方については、わかりやすい形で可視化されていないですよね。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
zairo2016「『情報共有や議論する文化や習慣が醸成されていないことが原因』ということで大正解だと思います。」→共感頂けて嬉しいです。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
fk_2000 コメントありがとうございます。営業との共同提案が当たり前になっていると良いですよね。
あごにー @Agony_01 2018年2月2日
うちの会社じゃ、技術が開発している席の横で見積もりとかの研修をしていますね。 研修のリーダーは技術上がりの人がやっているようです。 たまーに「これ掛け算おかしくね・・・?」って案件が上がってきますけどおおむね平和な案件が多いです。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
Agony_01 コメントありがとうございます。「技術が開発している席の横で見積もりとかの研修をしています」→この研修良いですね!新人・中途に限らず、営業の人にどう見積もってるのかを共有するのかは、専門用語は都度回収しつつになりそうですが、繰り返していけばある程度のアタリはつけられるようになりそうですね。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
まとめを更新しました。
佐吉 @sakichi01 2018年2月2日
ツールとかもいいけど、助けてもらったときのことをメモしておいてムカついた時に読み返すとかそういう 地味な事も効果あるよ。嫌なやつでも一年に一回ぐらいは手助けしてくれたり、そういうのあるでしょ。 あと言葉に出してありがとうって言っておくとちょっとずつ変わってくれる。
さとうあきひろ @akihirosato1975 2018年2月2日
SIとASPの場合でまた事情が異なるという点もご留意いただければ。ASPだと基本が月額課金ビジネスなので「既存顧客に長く使ってもらう」ことが利益を生む点で重要なんですけど、そこにSIer脳の営業が来ると新規案件ばっかり取ってきて既存顧客の面倒を全然見ないもんだから、結局受注後短期で解約になって全然利益が上がらないという悲劇が起こりがち。
Kyrie @Kyrie_u_eiryK 2018年2月2日
私はエンジニアでも営業でもないけど、ビジネス向けのチャットツールを導入している会社の働きやすさは実感するなぁ。メールよりも格段に即時性に優れ、情報もファイルもタスクもすぐに共有できる。そういうのがあらゆる企業の常識になればいいのにね。
鹿 @a_hind 2018年2月2日
まあ正直、自社製品よくわかってない奴に話にこられてもなあ、って思うし自分の会社の事くらい興味もてやと思うなあ。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
まとめを更新しました。
Watanabe @YW119 2018年2月2日
akihirosato1975 コメントありがとうございます。「既存顧客の面倒を全然見ない」→面倒を見る、と言うのは具体的にはどう言うことですか?
お豆さん @feijao0131 2018年2月3日
残業は構わないけど、うちの会社じゃできない案件とってこられると、やり方調べたり、作業進めながら計画立てたりしないといけなくて、工数よむことすらできなくてこまる。
脱臼 @pratula_twi 2018年2月3日
同意してるだけで、話がかみ合ってない、「女の子会話」になってる状態なら見る。そのあと「お話気持ちよかったな、で、何が決まったんだっけ」状態
脱臼 @pratula_twi 2018年2月3日
ぶっちゃけ「商談」っていう閉じた場所じゃなくて、テレビ会議とかSkypeならもうちょっとマシになるんじゃないか、感
脱臼 @pratula_twi 2018年2月3日
ITである以上、技術職は、「製品は原則、DBとコンピューターの関係であること」を理解しているものの、現在の製品が変化し、変化する方向を知っている。 営業職は製品が「変化することなど」考慮できなくて、営業の手法「共感する。リアクションを見る」悪い手法だと「長い話で辟易させる、小難しい話で煙に巻く、ハッタリを言って興味を引く」で仕事をしているのだから、この両方の特性を持って商談に望めば・・・
脱臼 @pratula_twi 2018年2月3日
利害関係者が欲しいものと目的をもっと正直に話せばいいのにと思いました。
yu_ku(四半世紀P)※64bit対応 @yu_ku_yu_ku 2018年2月4日
出来ないことを独断で約束してきて、「でも約束してきちゃったから」はやめてくれ。 そんなことできるって誰が言ったんだ。
Watanabe @YW119 2018年2月4日
pratula_twi コメントありがとうございます。「テレビ会議やskypeならましになりそう」→これってなんでですかね?
gx9900 @GX9900GUMDAMX 2018年2月6日
会社が情報共有のコスト加味してないからかも。技術者の工数に営業フォローの時間取ってありますか?
fk_2000 @fk_2000 2018年2月8日
○○VS△△の構図がある不健全で非建設的なので、○○は○○自身と戦うというようなアスリート思考にもっていったほうが成長性もアピールできて健全なんですよね。
Watanabe @YW119 2018年2月8日
GX9900GUMDAMX うちの場合になりますが、率先して営業から情報取りに行ってますし、技術者達も情報のアウトプットには協力的ですね。なので、コストに関してはお互いに意識して分散させてます。フォロー次第では営業コストにも影響があるので、どちらかというと技術サイドの工数としてのみ換算するわけではなく、クロージングコストとして関わる人全員に乗せて分散させるスタイルです。
Watanabe @YW119 2018年2月8日
fk_2000 責任の所在という観点で言うとそう思います。明らかに他責となるケースもありますが、それはまた別で話すべきボリュームのあるトピックですね。シンプルに、個人差があることを前提として話せば、今回の話って、「団体戦とは何か?」をお互いに考え合うだけで割と開けるコミュニケーション課題かと思います。
J0i3gsrMJQRDkYc @J0i3gsrMJQRDkYc 2018年3月5日
IT知らない営業って、車のこと知らない奴が車売ってんのと同じ。車で許されないのにITで許されてるのが不思議。
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