営業が力を持つことの問題点

清水文化@Kindle版気象精霊記発売中 @Fumika_Shimizu

悪い編集の話は多いのに、良い編集のエピソードがない。何か書けないかと思ったが、好きなように書かせてくれた人の時が何事もうまく回ってたから、余計に不要論が出ちゃうんだろうなあ。作家に気持ちよく書かせるように陰で努力してくれたから、何事もうまく回ってたと思うのだが……。

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10日以上前の「良い編集」のツイートが急に動き出してる。こういう良い編集、悪い編集の話題はわかりやすいから話に出回るけど、一番の問題はその後ろにいる営業がなんだよなあ……と思っている。

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平成の長期不況が始まった1990年代後半から、全業界的に営業が力を持つ悪い風潮が出ている。たとえば小売業が価格を決めるのは多くの人が当然と思ってるだろうが、実はかなり不健全な状態。不況で苦しいから、最初に直接的にお金を集める営業が力を持つおかしな事態が定常化している。

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なんで営業（販売）が力を持つのが問題かというと、彼らは売る以外の付加価値をほぼ持たない。そのため企画力のある販売員がいないと、安易な値引き販売──要するに安売りに走りやすい。これが長く続くから、日本はいつまでもデフレから脱出できない。原価割れで生産者がどんどん減っていく。

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この風潮が始まった頃、近所にある家具工場の営業姿勢がNHKや日経を何度も取り上げていた。お金は営業が持ってくるという営業優遇。それで一時は業績が回復したが、家具職人が辞めたり営業へ配属移動して誰も家具を作らなくなった。当然、売るものがなくなって倒産。そこまでメディアは伝えていない。

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出版界でも営業が強くなったなあと感じたのはリーマンショックの少し前。編集がＯＫを出した企画や原稿に、あとから口を出してきたこと。それに編集が言いなり。更には「そういう作品は売りたくない」「売り方がわからない企画は持ってくるな」と言い出したあたりで、これは異常だと感じた。

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2003〜4年頃だったか、出版間隔が５か月置きになって新作も書かせてくれない時、他社に企画を持ち込む前に断った際に「今、お前に売れてもらったら計画がダメになる。新作は書くな。他からも出すな」と脅してきたのも、今から考えると編集部というより営業の意向がと考えた方が自然かもしれない。

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営業は「砂漠で砂を売ってみせる」のがお仕事。それが「この商品は売りづらいからダメ」「この商品は自分の好みじゃないからダメ」と選り好みして楽に売れそうな品物、売る人の好みの品物ばかりにされたら、そりゃあ似たようなものばかりで物が売れなくなって余計に不況を加速させる。

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この異常状態、景気回復で改善されても良さそうだが、まだまだ続いてるように感じるのはなぜだろう。風潮が企業や業界の制度や根強い慣習になって動かなくなってるのか。それとも単にエコノミストたちが、異常を当たり前と思って語り続けてるから、外からだと変化が見えないのか……。