営業力とパッケージの威力

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

昔いたリンクアンドモチベーションで、多くの新人の営業スタッフの部下がいたとき、実に育成で難しいなと思ったのは、営業先の事業会社の方にマーケ課題を聞くヒヤリングの視点やテクニックではなく、「こいつに話してもいいか」という信頼を得るハードルの高さ、でした。

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いきなり事業会社に出向いて、初対面の人に「あなたの担当商品の売上と課題を教えてください」というのは、初めてプライベートで会う人に「あなたの年収と資産とライフプランの課題を教えてください」と切り出すくらい、相手からすると「なんでお前に話さなきゃいけないの？」なわけです。

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

事業会社の人からしたら、詳細なマーケの課題や全体像を開示するのは、相当リスキーなことなので「こいつに話したら、有用な解決提案がもらえる」というリスクにふさわしい期待がもてなければ、話すはずがない、という。

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

なので、初対面の営業行為というのは、その時間や機会を頂いたことに礼を最大限尽くし、相手に「お、こいつに会うとイケてる話が聞けるな」と思ってもらえるように、事前に相手の課題を分析してから臨むべきなんですが、これ、新人にはなかなかハードル高い。

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

そのハードルの高さを縮減するのは、もちろん会社のブランド力なんですが、マーケの深いところは、取引のある外注先にも、かなり情報を絞ったうえで伝えるのが常なので、相当な信頼を得ないと、全体の話は聞けない、という。

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

一朝一夕にはいかないが、事業会社のマーケの数字や課題を、高い精度で類推し、その的確な指摘と解決策の提示ができるようになるということが、私の言うマーケのOS力という。別に最新の事例や手法を仕入れて話すことではない。

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

そんな感じで、リンクアンドモチベーション時代に新人部下育成に悪戦苦闘していたとき、ふと横をみると、人事組織領域の事業部は、組織の課題も診断も解決策のコンサルや研修も見事にパッケージ化されていて、新人でも即戦力になっているのを目の当たりにしましてパッケージ化の威力を思い知りました。

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

もちろん人事組織領域というのは、マーケティングに比べると競合の変数インパクトが少なく、マーケよりは標準化しやすいし、標準化した解決策も有効性が高いという特性はあるのですが、それでも見事なものだなぁとすごく勉強になりました。

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

その経験から、自分なりにマーケティングにおける標準化を模索し、自分なりのバランス感覚ではあるが、標準化したほうが良いものと、標準化してはうまくいかなくなるもの、はだいぶ整理ついたように思います。

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

もちろんマーケティングにおける標準化の絶対的な正解はなく、各社の考え、ビジネスモデル、求めるスケールの規模で、それはかなり変わります。当たり前ですが、規模をスケールさせるなら、標準化部分を増やさないとどうにもならない面は大きいです。

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

標準化やパッケージ化をバカにする人はアホだなぁと思う。良くできたパッケージ化されたノウハウは、フルスクラッチでカスタマイズ志向のソリューションの大半より有能で効果も出る、ですよ。そこを間違えたらいけない。

山口義宏 / Growth X と Insightforceの人 @blogucci

逆に言えば、マーケティング領域において、フルスクラッチでカスタマイズ志向のソリューションで価値を発揮し、市場で生き残りたいならば、マーケティングのOS力を相当なレベルまで高めないといけない、というわけです。あ、最後はポジショントークみたいｗですが、本当にそう思います。