SaaSスタートアップのためのプライシング戦略勉強会（2019年11月20日開催）
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breakpointcojp
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ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
個別プライシングを実行するときには管理のルール（値引きの決裁権限など）、さらに大規模化すると管理ツールの活用などがソリューションとして検討できる。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 21:03:03
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
「顧客の感じる価値」「支払意思額」「競合の価格」は能動的に調査していく必要がある。それはとても重要。仮説検証のスピードが全然違ってくる。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:55:52
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
会社として利益を目標としたいのに売上をKPIにして営業マンへのインセンティブを提供していると会社の利益が増えるわけがない。しかし実際にはそのようなスタートアップも多い。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:48:09
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
SaaSスタートアップが重視すべき点の振り返り。 ・継続的な収益獲得 ・顧客の継続的な成功への貢献←これが一番重要 ・スタートアップとしての目標収益・成長性との整合性 ・戦略的な価格設定・管理 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:46:54
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
Q: 顧客に情報をもらわないと顧客の収益アップ、費用ダウンは提案しづらい。どう突破すべきか？ A: 王道としては、顧客に「情報を出したほうが得」と思ってもらう信頼関係を作ること。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:42:40
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
顧客の何に貢献できるか？ 顧客の ・収益を上げる ・費用を下げる ・リスクを下げる これを「価格とともに」伝えることが重要 これはB2BでもB2Cでも同じ。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:38:12
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
SaaSプライシングの目標は何か？の定義は重要。例えば、 利益改善 アップセル／クロスセル拡大 新規ユーザー獲得 シェア獲得 サービス／価格検証 など #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:36:50
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
SaaSのプライシングで考慮すべき要素。 １．サービスの提供 ２．顧客は「所有」しない ３．利用することで価値が出る ４．顧客の成功と継続利用 ５．コスト構造 ６．アップデート／技術進化 など #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:29:26
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
SaaSビジネスモデルで重要な方程式。 ARR(n)-Churn+ACV=ARR(n+1) #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:27:43
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
継続取引であること、そして将来の変更可能性は考えられているか？スタートアップにおいては、単位ごとの利益、全体の利益、成長性の目標とプライシングとの整合性は考えられているか？ #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:26:10
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
SaaSビジネスを考えるとき、SoftwareではなくServiceから考えるべき。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:24:21
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
１．感じる価値 ２．支払意思額 ３．比較する競合 ４．コスト ５．環境 それぞれSaaS特有の違いについては考えておくべき。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:22:31
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
後半はSaaSでの戦略的プライシング。SaaSならではの「価値」と「価格」に関する重要性はどこにあるか？ #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:20:32
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
デロイトのPPM（Pricing & Profitability Management）。japan.zdnet.com/article/350548… #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:07:54
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
同じモノを提供していても環境は変わっていく。環境変化にあわせてプライシングを最適化する仕組みが必要。実現可能で一貫性があることがポイント。試行錯誤や持続的な価格最適化アプローチを作る。#SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:04:56
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
戦略的プライシングを検討するとき、3Cフレームワークが有用。顧客起点で顧客が感じる価値、支払意思額を考える。定量化は重要。潜在ニーズも見つけたい。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 20:02:39
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
同じモノを提供しても顧客によって「かかっているコスト」が異なっている現象についても考える必要がある。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 19:57:50
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
自社と競合とのポジショニングを考えることもプライシングには重要。価値と価格の二軸で考える。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 19:54:16
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
B2B販売あるある。売上機会逸失は気にするが、割引販売で利益を逸失した現象を気にしない。それで良いのか？ #SaaSスタートアップ
2019-11-20 19:52:03
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
顧客の支払意思額の上限ラインに近づけていくのが利益最大化のために重要な考え方。顧客が感じる価値や顧客の支払意思額を高める努力も重要。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 19:49:16
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
「感じる価値」「支払意思額」は顧客によって異なる。どんな顧客がどんなものになぜどの程度の支払意思額を持っているか分析してプライシングの意思決定を行っていますか？ #SaaSスタートアップ
2019-11-20 19:43:29
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
戦略的プライシングで最も重要なのは、個々の顧客視点での「価値」と「価格」の深掘り、そして将来的な環境変化の想定、の2点。 #SaaSスタートアップ
2019-11-20 19:38:40
ブレイクポイント株式会社
@breakpointcojp
戦略的（長期的、全体的、能動的）なプライシングは企業の利益最大化に向けて不可欠！ #SaaSスタートアップ
2019-11-20 19:37:11