「御用聞き」によるイノベーション

shinshinohara @ShinShinohara

オランダは、世界最大のカカオパウダーの輸出国です。では、オランダはカカオがよく育つのかというと、寒すぎて育ちません。アフリカなどのカカオ産出国からカカオ豆がオランダに輸出され、オランダで粉に加工され、カカオパウダーになって世界中に輸出されます。オランダは世界最大のカカオ輸入国。

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チョコで有名なベルギーなどの国に、アフリカのカカオ産地が直接営業に行き、売り込めば、オランダに中間マージンを取られずに済み、利益を最大化させることができるだろうに、そうはしません。チョコメーカーも、オランダから買わずにアフリカから仕入れた方が安いだろうに、なぜかそうしません。

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オランダは世界一の花の輸出国です。この場合、オランダはチューリップで有名ですから当然なように思えます。しかしオランダは世界第2位、ヨーロッパ最大の花の輸入国。アフリカのケニアは、自国で生産する半分以上の花をオランダに輸出します。フランスやオランダと直接取引するのではなく。

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オランダはさまざまな商品の「結節点」になっています。商品を売りたい人も、商品を買いたい人も、みなオランダに集まります。オランダなら、商品を全量買い取ってくれる。売り手にはありがたいです。他方、買い手からすれば、オランダに行けば欲しいものが見つかります。とても便利。

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オランダは、「目利き」あるいは「御用聞き」を徹底すれば、結節点になれることをよく知っている人たちなのでしょう。たとえばカカオ豆生産国は、自分たちのカカオ豆の品質を欲しがる顧客を見つける営業をしようとしたら、大変。しかも買取量がわずかだったら、手間ばかりかかってしかたないです。

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しかしオランダに持っていけば、カカオ豆を全量引き取ってくれます。そして、全量はけるよう、お客さんを見つけてくれます。オランダは、このカカオ豆から作ったカカオパウダーなら、どのお客さんがどのくらい欲しがるか分かっています。「目利き」ができるから、確実に売り先を見つけられます。

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これと似たビジネスモデルで成功したのが、鴻海です。鴻海はおもしろいビジネスモデルを考えました。スマイルカーブといって、パソコンやスマホを作る場合、最上流の企画、最下流の販売は収益が上がりやすいけれど、真ん中の組み立てはたくさん雇用しなきゃいけないし、設備費用もかかる「谷」でした。

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組み立ては仕事が単純な割りに、設備費用はかかるし人件費はかかるし、しかも売り上げが伸び悩んでも簡単には雇用を減らせないし、新たな設備投資をするのも大変。そんな儲けの薄いバクチみたいな組み立てという工程は、外注しちゃえばどうですか、と鴻海は提案しました。

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それもそうか、と思った世界中のメーカーが、鴻海を初めとする台湾メーカーに組み立てを依頼するようになりました。すると、面白いことがおきました。世界中のパソコンやスマホを組み立てるようになったため、量が膨大。部品の調達量も膨大で、価格交渉力が上がりました。部品を安く買えるように。

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すると、儲けが出ないはずの組み立てで儲けが出るようになりました。どこのメーカーも見向きしない、みんなが嫌がる「組み立て」という工程を牛耳ることで、鴻海は世界中のメーカーの結節点になりました。いざこうなってみると、鴻海に組み立てを頼まざるを得ない構造ができました。

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クックパッドも「結節点」を牛耳ることで成功した例。クックパッド以前にも、ネット上にレシピをブログやホームページに公開している人はたくさんいましたから、ググればそうした情報にアクセスできました。また、昔から料理本は巷にあふれていました。何より、レシピなんか公開しても儲かりません。

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しかし、料理本は執筆者の料理しか載っていません。ネット上に分散する料理のレシピは、様式もバラバラ、写真もあったりなかったり。いまひとつ、情報を網羅的に手軽に調べるのに不便でした。クックパッドは、「ありとあらゆるレシピを手軽に調べたい」という「御用聞き」に徹しました。その結果。

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日本中の女性（一部男性）が、今日の献立の参考にするために毎日のように参考にするサイトになりました。「なす」で検索するだけで、10万件近いレシピを一覧できます。「手軽」「簡単」といったキーワードで、目的に合致したレシピを呼び出すこともできます。

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「つくレポ」という、レシピを参考にして自分も作ってみた人の感想を書ける欄も設けることで、そのレシピがおいしいのかどうかを検証できるようにもなっています。レシピの様式が揃っているし、写真もあるので比較もしやすい。利用者にとても便利なサイトになっています。

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利用者が集まる「結節点」になることで、多くの食品メーカーがクックパッドと協働で企画をしたりするようになりました。人が集まるところには企業も集まる。クックパッドは、レシピを簡単に調べたい、という女性たちの「御用聞き」に徹することで、結節点を牛耳ることに成功しました。

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結節点を牛耳るには、ある法則があります。「誰も見向きもしない」ということです。それをやれば多くの人に重宝がられるのはわかるけれど、それで儲けられるとは思えない、という分野で、一所懸命に、多くの人の役に立つ御用聞きとなり、目利きの能力を高めています。

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この商品を売ることはできないだろうか、という売り手の悩み。この商材を手に入れるにはどこに相談したらよいのだろう、という買い手の悩み。自分で頑張ればその情報にアクセスできるけれど、もうちょっと手軽に調べることはできないか、という消費者の悩み。こうした悩みに応える御用聞き。

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考えてみれば、グーグルも検索という「御用聞き」に徹することで世界指折りの大企業に成長したのでした。グーグルが登場する前、Yahooが検索を担っていましたが、カテゴリー別にサイトが整理されていて、目的のページを探すのは至難の業でした。

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グーグルは、いくつかのキーワードを組み合わせて検索すれば、目的のサイトを瞬時に見つけられるという「御用聞き」に徹しました。そして、利用者になるべく便利になるように、キーワードが一言一句同じでなくても、意味が似通っていれば検索結果に出るようにするなど、改良を重ねました。

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検索の「目利き」、利用者がほしい情報に瞬時にアクセスできるようにするキーワードの「目利き」になることで、グーグルは検索という、ネット世界で不可欠なサービスを牛耳りました。その結果、世界中のメーカーがグーグルに広告をお願いする形になりました。

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ここで紹介した事例は、すべて、事前には「そんなことしてどうやって儲けを出すの？」と不思議がられるようなものばかりです。確かにそんなものが登場すれば便利に違いない。けれど、それでどうやって儲けが出せるのか分からない。そんなところに突入し、御用聞きをし、目利きの力を鍛えました。

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しかし、御用聞きに徹し、目利きの力を鍛え、多くの人たちのお役に立つようになると、自然と「結節点」になれます。そうなれば、自然とビジネスとして成立するようになる、ということを、これらの事例は示しています。これも立派なイノベーションです。

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誰も見向きもしない。けれど、それがあれば確かに便利、という御用聞き。しかしそれで儲けられるとはとても思えないサービス。そんなところにこそ、世界中のメーカーが頼りにする「結節点」があります。そうした結節点になることも、イノベーションの手法の一つです。