2020年5月21日

『無敗営業』の著者が語る営業のコツが学びが深すぎてヤバい!!

営業のコツをTwitterに投稿されているだけでなく、フォロワーから「実際に困ってることは?聞きたいことは?」とヒアリングした内容まで咀嚼していて、お金払いたいレベル
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高橋浩一/新刊『無敗営業 チーム戦略 〜オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ〜』発売から2日で増刷 @takahashikoichi

事業&組織開発17年|3.5万人の営業を指導|執筆4冊|年250登壇|東大経済→外資戦略コンサル→25才で起業(創業役員:アルー取締役副社長)→今はTORiX代表取締役 https://t.co/MVGXy2fZaQ|創業3名から6年で70名まで組織成長を牽引|営業力が上がれば人生の選択肢は広がる

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高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

法人営業で「失注」と「無駄な資料作成」を激減させるためにお勧めなのは、「決裁者以外へ送る資料には表紙をつけない」こと。資料に表紙をつけると、お客様は保守的に判断する心理になりやすく、営業は良い仕事したつもりになりやすい。表紙ナシの資料で、お客様の反応を見る癖をつける。(以下解説)

2020-05-15 19:56:00
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

なぜ「決裁者以外へ送る資料には表紙をつけない」のか。担当者は変な提案を稟議にあげられない。自身で吟味をして、上にあげるかどうかを判断する。資料に表紙がついていたら「さてさて、上にあげるかどうか判断するか〜」となりやすい。だから、そう簡単に「ジャッジする」モードにさせてはいけない。

2020-05-15 20:02:00
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

営業からお客様担当者が受け取った資料に表紙がついていなかったら、担当者は「これは正式提案ではないんだな」と受け取る。まだジャッジモードにならない。その状態で、提案に対するフィードバックや、担当者自身のアイデアをもらう。担当者も、正式提案ではない」段階なら、色々と意見が言いやすい。

2020-05-15 20:03:56
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

表紙ナシの資料に、お客様担当者からフィードバックやアイデアをもらったら、「ありがとうございます!」と、資料をバージョンアップして当日か翌日に再送する。もちろんまだ表紙はつけない。そして「どうですか?」と尋ねる。担当者は納得感が増すし、「顧客の意見に耳を傾けてくる営業だ」と感じる。

2020-05-15 20:06:21
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

「フィードバックもらって提案資料を加筆して再送」のサイクルをぐるぐると素早く回す。担当者の納得感は上昇し、提案内容に「自分ごと」感が増す。そうすると、「これ、稟議にあげたいので…」という担当者からの相談が営業にくる。この一連のプロセスは、資料に表紙がついていると成り立ちにくい。

2020-05-15 20:09:08
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

資料の表紙に「●●株式会社御中 XXXのご提案」と書いてあったら、お客様は無意識に、「自分が判断すべき提案内容がこの中に見積もりつきで書かれているのだろう」と想像する。結果、保守的に判断するモードになりやすい。不思議なことに、資料から表紙を外すと、「ジャッジする」心理になりにくい。

2020-05-15 20:11:20
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

資料に表紙がついていないと、お客様担当者は、自分の意見を足したり、営業に対して質問をしたくなる。なぜかというと、表紙がついていない資料は「未完成」であり、「これからブラッシュアップしていく余地がある」ように感じるから。それゆえ、お客様担当者と二人三脚の状態を作りやすい。

2020-05-15 20:13:07
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

特に最近は、お客様の課題がどんどん複雑化している。もはや経営陣は現場のことがわからないので、稟議を判断するときは、「担当者がどれだけ本気でやりたいと思っているか」を重視するケースが多い。だから、経営陣は現場の担当者に「どう?」と聞く。そのときに、担当者が強い意欲で推してくれるか。

2020-05-15 20:16:28
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

お客様担当者にいきなり「表紙つきの提案資料」を出すと、担当者が自分で判断するのが難しいという理由で、あまり深く考えずに上層部に判断を仰いでしまったりする。往々にして、そんな提案は通らない。「表紙ナシの提案資料をお客様と二人三脚で磨き上げる」プロセスこそが、受注率を爆上げする。

2020-05-15 20:19:47
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

営業担当者としても、表紙つき提案資料をお客様に出すと「社内で検討します」とか言われて、そのまま待ってしまいがち。その提案は真剣に検討されていないのに。提案書作成を仕事と捉えてしまう営業の悲劇は、こうして生まれる。お客様の判断ポイントを詳しく知らないまま、提案書作成に時間をかける。

2020-05-15 20:22:59
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

提案書作成における多くのムダは、「そのページがお客様の判断に影響を与えるかどうか」よくわからないままに、やたら時間をかけてしまうことから生じる。営業マネジャーが提案資料を丁寧にレビューしていたりすると、その悲劇が倍増。ほとんどの提案では、「資料」が決定打になることはないのに。。。

2020-05-15 20:25:57
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

↑このあたり.@hiroyuki_araki さんのvoicyで話しました。voicy.jp/channel/794/67… ちなみに、TORiXでは「お客様の決裁者以外の人に、表紙付きの資料を安易に送らない」ルールとカルチャーがありますw お客様への送付資料に表紙をつけるときは、「稟議で通る勝算がかなり高い」ことがわかってから。

2020-05-15 20:29:46
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

【ビジネス書の編集者の方へ】 「提案書には表紙をつけるな!」的なテーマで、お客様と二人三脚で商談を進める、これからの営業スタイルに関する本を出したら、このリモートワークの時代にマッチすると思うのですがいかがでしょうか?

2020-05-16 08:17:43
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

お客様から「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法。 「サービス導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか?」この質問に正面からいきなり答えると失注が増える。聞くべきは「個人的には導入したいと思っているかどうか」回答次第で3パターンに分ける(以下解説)

2020-05-16 12:12:05
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

「導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか?」に対して、答える資料をすぐに出そうとすると地雷を踏んでしまう。 まずは「ご質問ありがとうございます。資料がいくつかあるので、念のため伺いたいのですが、●●様は、個人的には導入検討についてどう思われますか?」と返す。

2020-05-16 12:32:21
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

「個人的には導入検討についてどう思われますか?」への反応は3パターン。 (1)自分はやりたい&決める立場にあるが念のため確認したい (2)自分はやりたい&決める立場にないので社内を説得したい (3)自分はやりたいとは思っていない&とりあえず聞いただけ 3つのどれかによって対応がガラッと変わる。

2020-05-16 12:35:02
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

(1)自分はやりたい&決める立場にあるが念のため確認したい→この場合は既に意思があるので、費用対効果について細かい説明をするとヤブヘビになる可能性。「なるほど・・・今、”やりたい”と即答されましたが、もう少し詳しく伺っていいですか?」と投げる。あとはとことん深掘りすることが重要。

2020-05-16 12:38:49
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

(1)自分はやりたい&念のため確認したい決裁者に「なぜやりたいと思ったのか」をどんどん深掘することで、お客様の真の目的に対する解像度が上がる。そうすると、相手が何を確かめたいかがかなりクリアになるので、筋の良い答えが返せる。ときどき、深掘しているだけで受注してしまうこともある(笑)

2020-05-16 12:41:49
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

(2)自分はやりたい&決める立場にないので社内を説得したい場合。このとき、他社事例などを出しても「確かにその事例はうまくいったかもしれないが、当社は特殊なので…」と返ってくる場合がある。以降、何を出しても同じことが起こる無限ループ。だから、いきなり資料を出さずに、2つのことを聞く。

2020-05-16 12:44:20
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

(2)「自分はやりたいが決める立場になく、社内を説得したい担当者」に聞く2つの質問。 ●過去の社内稟議で通らなかったケースの例と、それらの共通点 ●過去の社内稟議で通ったケースの例と、それらの共通点 ↑先方は上記2つを頭に思い浮かべ、稟議を通す難しさが気になっているので、そこを押さえる。

2020-05-16 12:47:38
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

(2)「社内を説得したい担当者」に、過去の社内稟議のパターンを聞いたら、2つのメッセージを伝える ●当社提案は、過去の社内稟議で通ったケースに近い ●過去の社内稟議で通らなかったケースから連想される懸念点は、心配ご不要 この2つのメッセージに賛同を頂いてから、お客様と一緒に資料を検討する

2020-05-16 12:50:29
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

(3)自分はやりたいとは思っていない&とりあえず聞いただけのお客様に、正面から費用対効果を熱弁しても、相手は真剣に聞いていない。不信・不要・不急の壁を突破できていない。 このときは一歩引き、「当社のサービス云々の話は置いておいて、●●様がいま気にされている課題は何ですか?」を聞く。

2020-05-16 12:53:18
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

(3)当社サービスの導入に必要性を感じていないお客様へ、説得や論破を図っても逆効果。まずは、お客様の頭の中にある(表面上は別の)課題をとことん深掘する。それでも当社サービスと接点が見出だせなければ撤退。ただ、深掘したら、根っこの課題に対して実は当社サービスでお役に立てる場合がある。

2020-05-16 12:56:02
高橋浩一 / 『無敗営業』シリーズ6万部 / 次回作4月出版予定 @takahashikoichi

(3)当社サービスの導入に必要性を感じていない反応があったお客様に、(表面上は別の)課題を深掘してみたら、実は当社サービスでお役に立てるとわかったとき。そうしたら、「先ほどは私の言葉足らずで誤解を与えてしまったかもしれませんが、実は・・・」と、説明の仕方を軌道修正する。案件復活。

2020-05-16 12:57:47
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コメント

蟹の具 bot @iZfRvohGRGQP7Md 2020年5月21日
世の中が良くなるわけではない
1
Andy K. @usoemon 2020年5月21日
深すぎる学びを経てこのまとめタイトルつけるんなら営業やめたほうがいいぞ
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田中 @suckminesuck 2020年5月21日
3.5万部でベストセラー?
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denev @_denev_ 2020年5月21日
面白い。Twitterで垂れ流しちゃっていいのかな‥と思ったら本出してるのか。
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R335 @R335_ARC 2020年5月21日
あんまり為になってないまとめですね
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kathryn @KathrynJpn 2020年5月21日
法人営業でしか使えないコツを教えられても・・・
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ねがてぶ @negatebu_chu 2020年5月21日
そんなに使い道のある商材なら勝手に売れる
0
匿名希望 @tsutomu009 2020年5月21日
“コンプレックス営業”に有用なノウハウが列挙されてる。表紙に過去のMtg履歴を見せるのは確かに良いやり方だと思った。あとは別に普通というか。みんなこのくらいやってるよね?って。まあ、無料で書いてる事なので所詮はアウトラインしか見せないよね。
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amagi @tyamagis 2020年5月22日
やってみようかなとは思うがパワーがかかりすぎる気がする なるべく完成度の高い提案資料をいろんな顧客で使いまわしたい 何ならFAQをめちゃくちゃ充実させて顧客からの問い合わせを最小限にしたい が、それらのやり方はこの人のスタイルとは真逆 真逆のスタイルの話を聞くのは面白い
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席上 @Nonsomnia 2020年5月22日
発売4か月で8刷の3.5万部!って8刷しても3.5万部しか出ないんだなあ、でもビジネス書だし十分売れてる部類か?、とか色んな思いがよぎって中身までたどり着かない
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佐渡災炎 @sadscient 2020年5月22日
---俺用タグ【まとめ主が無能】--- デコレーションうぜえ。
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コシミズショウタ @shotanet 2020年5月22日
こんな情報無料で配られたら本買う
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Hacchi @2mocccck 2020年5月22日
言ってる内容は演繹的に納得感があるし、ツイート自体にも営業的な手法(手書きのメモをそのまま撮って生きた知恵感を出してたり)が使われてるっぽくていいと思うんだけど、まとめ方がチープすぎて全部ぶち壊しになってる感
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枯れた雑草 @sPEr54fuQYqCh3A 2020年5月22日
無駄な提案を繰り返させる無駄な客と営業と言う話。 衰退して滅びる世界の話。
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ハドロン @hadoron1203 2020年5月22日
使えるノウハウは色々とあるだろうが、営業ってつまるところ良好な人間関係をいかに築くかだからな。信頼関係の構築に定石はあっても正解はないよ。営業トークや提案書の出来なんて、むしろ些末なとこなんだ。一番大事なのは、決裁者の秘書的な存在である女性社員に好感を持ってもらうこと。
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mailerdemon @mailerdemon3 2020年5月22日
Twitterや棘でウケるのはいかに無能な営業がトラブルを持ってくるかという話と愚痴なのでちゃんとした話を持ってこられても
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せんたく @senn_taku 2020年5月22日
この人だからうまくいったのもあるだろうし、汎用的なテクニックもあるんだろうけども、鵜呑みにしすぎないで目の前にいるお客さんと向き合う姿勢は見習いたい。小技が目につきやすいけども、つまりは相手の事をよく考えた結果みたいだし。
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Elear @Elear10 2020年5月22日
妙に納得してしまった 特に客に出す資料って上司の許可が必要な場合が多くて、(上司が)いい気になるタイトル付だけで時間がかかる。 簡単な内容で何度も確認する方がよっぽど事がうまく進んだ
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語るおじさん(おじさん) @ojisan_think_so 2020年5月22日
聞いたノウハウ(≒成功体験)ってのは「使える使えない」ではなく「活かせる活かせない」で判断したい あえて完全パッケージ化せずにつながりを保ち続け区切りをつけさせない、緊張感を途切れさせないって考え方は他分野で十分応用の利く発想だと思う
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語るおじさん(おじさん) @ojisan_think_so 2020年5月22日
普通の書籍だって10万部売れたら大ヒットって時代にビジネス書が8版3.5万部は十分ヒットだろ 大抵のビジネス書は重版すらかかんないと思うけど
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イチロー @sbzkichi 2020年5月22日
営業よりビジネス書を書いてそれ売ったほうが儲かると判断下時点でその営業スタイルはその程度ってことじゃない?ほんとにすごかったら門外不出だ。
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師走悠裡 @shiwasu_yuri 2020年5月22日
すまん色付けもうちょっと減らしてくれんか……そんなに悪い内容ではないと思うんだがもはや読むのに邪魔なレベル
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@Q_fever 2020年5月22日
何かこう、まとめ主の方のお名前欄とプロフィール欄のところだけでお腹いっぱいというか…
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おれすてす @nojima73 2020年5月22日
カネや手間暇をかけた選択は、顧客満足度を上げる傾向がある。ぐるなびでお高い店や隠れた名店ほどレヴュアーの★付けが甘くなるのと同じ問題。
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読書 @kkkzzzt 2020年5月22日
クリックしたくないまとめタイトル過ぎて逆にクリックした
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しわ(師走くらげ)@決算でしんでるマン @shiwasu_hrpy 2020年5月22日
これでお金払いたいレベルなのかー。自称MENSA会員って変わってるわねー。
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(・ิω・ิ)もろきう(・ิω・ิ) @moroQ_mayuge 2020年5月22日
( ˙꒳​˙ )書籍促販のための宣伝まとめ?
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天たくる @ten_tacle 2020年5月22日
精神論的なものでなく、小手先のテクニック論をするのは実用書としては信用味がある。
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べにやごろう @56Ven 2020年5月22日
まとめ方があまりお得意では無いようですが本当に営業がお上手なのでしょうか?
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はくしん2世 @233033sato 2020年5月22日
明らかに「誘導や宣伝を主目的とする行為」に違反してるじゃん。通報通報。
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はくしん2世 @233033sato 2020年5月22日
へーこんなのがMENSAなんだね。バカでもなれるじゃん。地に落ちたもんだね。
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髭 総理 (Hige Sorry) @PMBeard 2020年5月22日
これは相手が何を期待しているかによるのう。ドラフトだけ見せられても困る場合もあるじゃろ。きちんとしたもの(表紙あり)でA〜C案くらいの複数を提案される方が儂は好きじゃな。「A案のこことB案のここを合わせた折衷案」などもリクエスト」できるし。
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柳瀬那智●歌姫庭園・Prismstars!・東京コミティア御礼 @nachi_yanase 2020年5月22日
これの大元になってる考え方とかポイントをどうやって自分の仕事とか環境に合わせて落とし込んで自分のものにしていくか、ってことでしょ。「生のカボチャなんか出されたってすぐ食えねえだろ!」って怒ってみてもそりゃそうだろって話で、それをどう自分の好みで調理するか、っていう。
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痛日記P @IDOLort6 2020年5月22日
いやでも営業職ってすげえよマジで。なかなかできることじゃないよ。 客中心の生活にどうしてもなるから早出に深夜の残業当たり前だし朝やら夜から時間に関わらずスマホがなる。 それだけ仕事と会社が好きでぶっ壊れてるとしか思えない。 自分なら絶対やりたくないし実際営業してこいって言われてもテキトーに過ごしてるわ。
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フローライト @FluoRiteTW 2020年5月22日
ガッチガチの上に倣えじゃなくって、最近のそこそこの企業だと、上司って提案とか稟議を「本気でやりたいのか」って軸で見る傾向あるし、現場担当者と合意形成して上落としに行くやり方は正しいだろう。イマドキ、大抵のものは足りてるし機能に圧倒的優劣もないから、あとは”気持ち”が入るかどうかなんだよね。
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ぽんぽん @apocalypse1706 2020年5月23日
長々と読んだが、ああ、ほんとに無駄な時間だったと思った。
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じんぺい @soudaneX100 2020年5月23日
営業マンなら誰でも知っているはずだ。上司や先輩がグダグダ語る営業ノウハウなんてレアケースでの成功例を自慢するだけで応用が効かず、役に立たないことを。
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denev @_denev_ 2020年5月23日
プロフェッショナルな営業職が多いインターネッツですね。
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月末も腓骨 @ribsleftrurs 2020年5月23日
これ職種関係なく業務改善提案の流れで社会人一年目で覚える基礎中の基礎だろ。
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さとうまこと(原稿待ち) @horriphile 2020年5月23日
sel@愛娘のペット飼いたいアピールが巧み「インコ飼うならどんな色?名前はどうする?」 @petir_sel 2児の父/MENSA会員/元メディア業界の企業家/君臨する奴隷(褒め言葉)として生活中/毒親の反面教師をすべく模索中/子育ては永遠の課題/漫画好き(ジャンル抵抗なし)/料理好き/動物も好き/たまに占いやる/仕事中毒/リモートワークでブラック環境加速中
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水仙 @nar_suisen 2020年5月23日
メンサ会員の考えたタイトルだぞ、我々のIQがついていけてないんだ(白目)
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パンダは肉食獣 @j_inbar 2020年5月24日
人と業種によるのでは?とも思うけど、考察のタネになるし、ちょっとした話のネタにもなるし良いと思う。
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まと @7rFOsTzRVUWN8w5 2020年5月24日
この方が努力されて自分も成長して素晴らしい成果をあげられていることがよくわかる。内容も非常に勉強になる。ただ、読めば読むほど"営業"という人種が無理すぎると突き付けられるだけだった。自分がなるのも、自分の視界に入るのもいずれも厳しい。自分の人生に登場しないでほしい。しにたい。まあ実際は「気のいいお兄さん」「気のいい同僚」「気のいいパパ」となって現れるだろうから気がつかないだろうけど。本気営業モードで来られたら比喩無く逃げる自信がある。 感想書いてすいません。
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やっつけ仕事 @b10239999 2020年5月26日
そもそも営業って必要ですかね?
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mummymetal @mummy_metal 2020年5月26日
ポンコツ営業マンでも受注はできる魔法の言葉「なんでもします」
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minstrel @minstrelatElore 2020年5月26日
営業ってその人自身にしか当てはまらないノウハウだから他人に当てはめてもほぼうまく行かない。 だからやたらと本が出ている。皆に当てはまるのであれば教科書は一つで良い。
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ざ_な_く&890P@VOCALOID&VTuber @z_n_c_890_P 2020年5月27日
「ただ提案するのではなく顧客と一緒に課題を解決していく」かな…最近のIT企業はこのパターンでの営業が多い。ただ、多くの企業はしがらみを捨てれば現在流通している既存ツール/サービスで充分対応できる場合が多いからねぇ…
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フローライト @FluoRiteTW 2020年5月30日
z_n_c_890_P 若手は捨てられるんだけど、年配の役職者とか……特にオバチャンがしがらみ捨てないからねえ。 結果、ガッツリ組んでの要件定義とカスタマイズが必要になってくる。
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