『無敗営業』の著者が語る営業のコツが学びが深すぎてヤバい！！ (4ページ目)

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

初回訪問で単に「何かお困りのことや課題は？」と聞くだけだと、どうしても浅い質問に感じられてしまう。それは、初回訪問の営業から必ず聞かれる定番の質問だし、「それぐらい、調べて考えてきてよ。プロでしょ？」というのがお客様の心境。しかしこちらとしては課題を聞きたい。ではどうするか？

2020-05-17 20:56:34

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

「既に御社のことを十分に理解されている他社さんとお付き合いされているのに、初めての弊社にこうして会っていただけるのは、なぜでしょうか？」というのが核心質問。ピンポイントで「他社がまだ解決してくれていない課題」を聞く。そして、お客様が話してくださったら、後はひたすら深掘りする。

2020-05-17 21:00:17

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

核心質問と似て非なる聞き方は、「他社さんへの不満は？」というもの。これは露骨すぎるし、忘れてはいけないのは、「その”他社”を選んだのは、目の前のお客様本人だという可能性もある」ということ。他社への不満を安易に聞くことが、過去におけるお客様の意思決定を否定してしまうリスクがある。

2020-05-17 21:03:17

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

営業としてはお客様の課題をじっくり聞きたい。ただし、 ●同じことを繰り返し話す負担をお客様にかけさせない ●お客様における過去の意思決定を否定しないこの2つの観点に留意して、「課題のうち、特定のポイントを聞く」と「他社を安易に否定しない」という要素を満たした課題ヒアリングが必要。

2020-05-17 21:06:28

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

この核心質問をお勧めしたい理由は、初対面のお客様と関係がまだ築けていない段階でも、先方から深い悩みを引き出しやすいから。商談開始直後の数分で、「あれ？他の会社の営業からはこんな聞かれ方をしたことがないな・・・」と感じて頂けるように、シャープな質問をぶつける。

2020-05-17 21:08:46

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

初回訪問で信頼を頂くためには？というご質問を複数の方から頂いたのですが、「お客様が気持ちよく、自社の課題を話したくなる土台作り」に尽きます。質問は単なる手段。ただ、気をつけるべきは、お客様は日常的にガッカリ営業と出会っているので、そういった類の営業と思われない”サイン”が必要。

2020-05-17 21:17:20

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

「初回訪問で多くの営業がやりそうなこと」はお勧めしない。 ●最初に見せるページが会社概要 ●一方的なパンフレット説明 ●価値を示さず、いきなりがっつりヒアリングこれらは「またきたか…」と思われやすい。とにかく、お客様から「わかってくれる営業」と感じて頂くために何ができるかを考える。

2020-05-17 21:21:48

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

決裁者にまだ会えていない状態で、決裁者が見る提案書をどう作るか。多くの営業は、担当者に「決裁者が重視されるポイントを教えて下さい」と聞く。しかし、それだけでは一歩足りず失注する。なぜか？担当者には決裁者の頭の中が見えていないから。聞くべきは、「決裁者との間の日常会話」（以下解説）

2020-05-20 20:08:29

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

まず、決裁者と担当者とでは視座・視野・視点が違う。担当者には、「決裁者の頭の中の全体像」は見えない。だから、営業が担当者に対して、間接的に決裁者の判断基準をヒアリングしたところで、一部しか把握できない。しかも、判断基準というのは「感覚」の部分もあるから、そこまで捉える必要がある。

2020-05-20 20:10:57

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

僕が営業の方にお勧めするのは、「決裁者が現場に対してどんなことを日常的に言っているか」「決裁者の口癖」を聞くこと。そして、提案しようとしている件に関係なくてもいいから、「決裁者が全体に送ったメール」や「決裁者が全体MTGで発信した資料」などを可能な限り見せてもらうお願いをすること。

2020-05-20 20:14:09

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

多くの営業が、提案の山場になって「決裁者が本件において重視する判断基準」を聞く。しかしそれでは遅い＆断片的な情報しか得られない。本当のヒントは「決裁者の日常」にある。いつも何を言ってる？何が口癖？何にイライラしている？どんな資料で発信している？どんなメールを書いてる？これが鍵。

2020-05-20 20:16:52

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

そして、何よりも、「決裁者の日常」はファクトで追える。人の頭の中（＝判断基準）は目に見えないが、台詞は耳で聴き取れるし、メールは文字が残るし、資料もファイルが残る。そこから「決裁者が何にこだわっているか」「決裁者が何にイライラしているか」を追える。担当者のバイアスもかからない。

2020-05-20 20:21:23

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

担当者に「決裁者の判断基準は？」と聞いただけで提案するのは、担当者のバイアスに左右されるリスクもある。多くの営業が、「担当者の個人的な意見」を「会社のビジョンや課題」と勘違いし、浅い提案を出してしまっている。このグラフを見れば歴然。「担当者の意見」を鵜呑みにし皆がハマっている。 pic.twitter.com/pSWCXGZbB6

2020-05-20 20:29:29