中小企業のための銀行交渉力向上講座（入門）　かけひきテクニック30③

Ryota Matsunami @maznami

色々な「かけひき」があると思いますが、特に注力したいのが「どちらのペースで話を進めるのか」つまり「時間軸」のかけひき。あと、対象は「決算書上、利益はちゃんと出しているのに、なぜか銀行のペースなんだよなぁ」という方向け。

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「金利が0.1％下がった」ことで喜ぶ方もたまにお見かけしますが、1000万円借りて年1万円ですから…。変なところにこだわってお互いに消耗してしまわないように気をつけましょう。大切なのは「金利」とか「借りる・返す」ではなく、あくまでも「どちらのペースで進めるか」。

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「うちみたいな規模の会社にこんなに貸してくれるんだろうか？」というような自分の勝手な思い込みが、交渉において自分を不利な立場に追いやってるという事実に気付いて頂きたいのです。

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【11．銀行借入・融資の審査基準は】①借入限度の目安と、②借入可能な財務状態について説明させて頂きたいと思います。①②を満たしている場合、だいたい審査でアウトということはありません。①借入限度額…(a)（当期利益＋減価償却費）×10、(b)年商の2分の1、(a)(b)いずれか（続

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低い方の金額。②借入可能な財務状態…(a)2期連続赤字でない、(b)債務超過でない、(c)税の未納が無い、(a)(b)(c)全てを満たすこと。あくまで新規取引の際のひとつの目安で、すでに取引がある場合には良くも悪くも諸事情が考慮されます。融資の審査基準は決算書や試算表の数値要（続

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因が70％、返済実績や経営者の資質などの定性的要因30％と言われています。数値要因には過去の実績と将来の予測が含まれます。将来確実に返済が可能であるという数値を基にした事業計画書と裏付け資料があれば、相当の考慮がされます。大切なのは「思いを文章に、文章を数値に」ということです。（

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融資担当者や支店長に演説をぶっても始まらないことは言うまでもありません。また、決算書の審査は貸借対照表が重視されますが、その際「銀行が不良債権だと思う」資産は資産とみなされません。2期並べて残高の変わらない売掛金、減価償却をしていない資産、役員への貸付金などがその代表例です。（続

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逆に役員からの借入は返済しなくてよいことが分かれば、負債から除かれます。更に、仮に赤字であったとしても、一般的な生活費を超えるような多額の「役員報酬」がある場合には考慮の対象になります。また、特別な損益はは除かれます。さらに注意しなければならないのが、「自社の努力では（続く

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どうにもならないことがある」ということです。例えば、自社の財務内容だけではなく、銀行自身の体力によっても大きく違いが出ます。さらに、業種の好不況も関係します。さらに忘れてはならないのが、支店長がリスクを取るタイプか、守りに入るタイプかという要素も重要です。各行、各支店で評価も（続

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色々ですので、このリスクを回避する為にも、いくつかの銀行と付き合っておく必要があるのです。最後に、担保や保証人について少し触れておきたいと思います。担保や連帯保証人は借入の前提条件となることはありますが、「審査が厳しいので担保（保証人）の追加をお願いします」（続

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と言われることは稀です。また逆に、「担保や連帯保証人があるから貸してよ」と言ったところで、財務的な基準を満たしていなければどうにもならないことがほとんどです。

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【12．銀行交渉・融資面談はどうすれば良いのか】まず交渉・融資申込で大切なのが「タイミング」です。財務諸表の数値の信頼度が最も高いのは、税務署に提出した「決算書」です。試算表をどんなに頑張って作っても、決算書と同じ確度と評価してもらえる事はありません。なので、できれば決算後、（続

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決算報告の時に支店長と審査担当に、借入の予定がある事を伝えておくのが一番なのです。短期予測がなくても問題ありません。貸借対照表の「短期借入金+1年内返済予定長期借入金（同リース債務）」から、キャッシュフロー計算書の「営業キャシュフロー」を引いた。金額分だけ当期に減少する（続

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キャッシュは予想可能です。ですので、それをベースにざっくり計算をして、「当期にはこれだけキャッシュが減少するはずなので、その分を貴行から借入したい」と話をしておく、つまり、支店長の頭の中の予算立てにインプットしてしまうのです。そうしておくことで、支店長と担当者がしかるべき時期（続

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に「そろそろ時期的にいかがでしょうか？」と聞いてくれる可能性がぐっと高まります。また、こうする事で「先を見据えた計画性のある経営者」という印象を与えることができます。そしてできれば、借入は9月の中間決算に標準を合わせて行きたいところです。最近の銀行は決算の3月よりも（続く

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このタイミングを重視しています。貸付額だけでなく利息収入が今期の成績に入るからです。お盆が明けたら、担当者にそれとなく借入を打診してみましょう。そして、面談が決まったら、まず第一に資料をたくさん用意しましょう。試算表（特に月次推移表）、事業計画書、資金繰予定表に始まり、（続く

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運転資金であれば受注内諾資料、設備資金であれば見積書など数字が具体的に書いてある資料を準備しましょう。そして融資担当者が支店に帰ってから稟議書を書きやすい、つまり、審査担当に説明しやすい資料を提供するのです。そして、面談の進め方ですが、事前に次の5つのことを準備しておきす。（続

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まずは、①借入目的説明…運転資金を借りたいのか、設備資金を借りたいのか。特に、運転資金を借りたい場合、「お金が足りない」と、銀行にいうのが「恥ずかしい」と、口ごもったり、取り繕うような場面に出会うことがあります。しかし、「売上が伸びればお金は足りなくなる」というのは財務上の（続

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常識で、銀行側はこれを重々承知しています。「増加運転資金」といって、銀行としてはもっとも理由のつけやすい貸付事由なのです。「売上が伸びたので資金が足りない」とはっきり答えましょう。次に②試算表の過去の傾向と、利益予測・返済計画について説明しましょう。これは事前に資料を(続

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作っておく必要があります。特に数値からは分からない部分について口頭で補足をするのがコツです。また、準備した受注内諾書等で利益予測の確度について補足します。また、試算表の作成頻度等を説明して、計数管理レベルが高いことをアピールするのことも忘れないようにしましょう。（続

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次に③財務体質改善の方針…借入を受けることで貸借対照表がどう変化するのか、例えば、長期資金融資を受けることで、手形割引をやめたり手形貸付を返済して流動比率を高めるなどです。融資を受けて当面の返済原資を潤沢にして、財務指標がもっとも良くなる時期に決算期を変更という例もありました。（

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特に役員に対する貸付金は、弁済方法と期日の入った「金銭消費貸借契約書（借用書）」を準備するのは近年必須です。できることなら、1ヶ月でも2ヶ月でも、約定通りの返済実績を作っておきたいところです。最後に⑤売上・利益が減少している場合…その理由と対応策が必要です。例えば営業の強化等（続

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財務指標を良くする目に見える効果を示すということで、どれだけこの融資に意味があるのかを示すのです。さらに④特に突っ込まれそうな貸借対照表の資産勘定、「仮払金、立替金、貸付金」については、いつまでに精算が付くのか（現金化するのか）を説明できる資料を用意しておきましょう。（続く

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リカバリーの方法、役員報酬の引下げや生命保険の解約等その他の経費の切り詰め策を、項目・金額別に列挙しておきます。最低でも「営業キャッシュフロー」が黒字になる額にする必要があります。このような点に気をつけて準備しておけば、こちらにイニシアチブを保ちながら交渉を進める事が可能です。

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【13．日本公庫の融資は厳しいと聞くが実際はどうなのか】結論から申しますと、全く違いはありません。むしろ優しいぐらいです。日本公庫は預金機能を持たない融資専門の政府系金融機関です。赤字に陥って一般銀行の融資姿勢が厳しくなる時でも、日本公庫であれば実績さえあればきちんと折返し（続く