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中小企業のための銀行交渉力向上講座(入門) かけひきテクニック30⑤

税理士という立場で銀行との交渉力をしてきた経験から、中小企業における銀行交渉力アップ法をまとめてみます。第1章は中小企業でも自分でできる「銀行さんとのかけひき」で全30問30答を予定しています。 21.一人でできる銀行交渉術 22.銀行との交渉に有効なこととは? 23.赤字の場合でも借入を受けるにはどうすれば良いのか? 24.決算書の内容で融資が下りるかが変わるって本当ですか? 続きを読む
会計 経営 人事 銀行 借入 交渉 中小企業 融資
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松波 竜太 @maznami
【21.一人でできる銀行交渉術】もっとも簡単にできるのが「複数金融機関と取引し適度な緊張関係を保つ」ということになります。「一人でできる」という規模の会社にとって、財政状態の向上をネタにして、一行の銀行と交渉を行う余地それほど大きくありません。特に制度融資を利用している(続く
松波 竜太 @maznami
場合、借入額も金利も「制度」に従わざるを得ないので、特にその傾向は強まります。なので、「銀行は他行が貸したがっている企業に貸したがる」の基本原理を使うのが一番効果的です。また、銀行と適度な緊張関係を保たないと、「銀行からの情報提供」を受けられず、「情報弱者」になってしまうので(続
松波 竜太 @maznami
、これを避けるという目的もあります。「交渉が必要だな」と考えるようになったら、「今取引している銀行」「日本公庫(国民生活事業)」「地方銀行の県外支店」の3行と(続く
松波 竜太 @maznami
取引(借入)をしてみて下さい。日本公庫は条件さえクリアしていれば融資の実行可能性が大ですし、県外地銀はアウェーで辛酸をなめていますので、交渉の当て馬に使われることになれています。交渉開始の時期は8月のお盆過ぎ、銀行の9月末の中間決算をターゲットにしましょう。できれば、会社に(続く
松波 竜太 @maznami
とって一番「現預金」があるとき、例えば繁忙期の代金回収が済んだタイミングが良いと思います。そして、銀行と交渉する際には「回答期限」を必ず設けてください。とって一番「現預金」があるとき、例えば繁忙期の代金回収が済んだタイミングが良いと思います。また、「一人でできる」の(続く
松波 竜太 @maznami
レベルにもよりますが、ちゃんとした試算表の作成が難しいのであれば、交渉のタイミングは「決算書」が出来上がった直後しかないことはいうまでもありません。そして、銀行と交渉する際には「回答期限」を必ず設けてください。案外「期限を設けるなんて失礼じゃないの?」と考えられる方がいらっ(続く
松波 竜太 @maznami
いますが、失礼にあたることはありません。いまや銀行はそれくらいビジネスライクですし、仮に回答を忘れられていたとして、「回答が遅いから担当者を変えてくれ」とその上司にクレームを付けたところで、御社に特になることはひとつもないのですから。
松波 竜太 @maznami
【22.銀行との交渉に有効なこととは?】とくかく「銀行が貸しやすい状況を作る」。もっというと、「担当者が上司を説得しやすい、稟議書を書きやすい状況を作る」ということが大切です。つまり、銀行にとって「貸さないと損をする」と思われるようにすることです。一番良いのは「他行も貸したが(続
松波 竜太 @maznami
ってるよ、貸してくれないと他行にシェアを移しちゃうかもしれないよ」という思わせる状態を作ることです。一番代表的なのは「借入額の上限をこちらで設定して銀行に公表する」という方法があります。ただし、銀行側が考える上限以下の借入でやっていけることが前提条件になります。(続
松波 竜太 @maznami
銀行サイドで考える借入限度額は、一般的に「税引後当期利益の10倍または月商6か月分」なので、このラインを下回る微妙なラインで調整を行います。というよりも、こうなるように利益と売上を「良い意味で」調整するのです。利益を出さずに銀行と交渉というのはあり得ません。それから、銀行動向(続
松波 竜太 @maznami
などの情報を常に集めておく努力をするということも大切です。できれば、メイン銀行の担当者には少なくとも四半期に一度は試算表を渡して、当社の状況を把握しておいてもらい、さらに、最近の借入商品の動向や、今必要がなくとも、当社に当てはまる商品や制度がないかなどを聞いておきます。(続く
松波 竜太 @maznami
さらに、メイン以外の銀行にも半期に一度は同じように試算表を渡す機会を作ってもらいましょう。で、ここからがポイント!「同じ日で、銀行同士が微妙にかち合ってしまう時間に面談を設定」するのです。銀行員はだいたい似たようなバッグを持って、似たようなスーツを着ていますから、お互いに誰と(続
松波 竜太 @maznami
言わなくとも分かるものです。嫌味なく堂々とやるなら、「今日は銀行さんに対する説明デーです」と一応断っておきましょう。そうして、次に会った時に「○○銀行は何か言ってました?」と言ってくれる銀行があれば、「その銀行がHOT!」ということになります。とにかく、情報交換をまめに行っ(続
松波 竜太 @maznami
て、「こちらを気にかけてくれる」状態を作っておくのが基本です。それと銀行さんを呼ぶのであれば「午前中」が基本です。間違っても「5・10日の午後2時」とかは迷惑になるのでやめましょう。こういった相手側の事情を考慮できるかどうかも大切です。さらに、気遣いついでにもう一つ。(続く
松波 竜太 @maznami
期末の各行の預金残高の比率についても気を遣いましょう。銀行は「借入-預金」のネットで評価するので、預貸比率を気にします。できるなら、借入残高に応じた預金残高に期末の預金残高を調整しておきましょう。次の日の朝一番に戻してもらっても構いません。「当行からの借入を、(続く
松波 竜太 @maznami
他行に預けているのか」なんて思われないように。とにかく、世の中なんでもそうだと思いますが、「交渉の前に実質的に交渉は終わってる」というのは、銀行交渉も同じです。どれだけこちらが情報を持っているか、そして、銀行サイドにこちらの検討材料が渡っているかが大切です。こちらの渡した情報(続
松波 竜太 @maznami
を「有利に解釈するも、不利に解釈するも銀行の支店長と担当者次第」です。こちらの自由にはなりません。実際に決算説明の場や、試算表の説明の場に立ち会わせて頂くことが多いのですが、同じ決算書を渡しているのにもかかわらず、本当に銀行によって評価が様々で驚きます。複数行と取引(続
松波 竜太 @maznami
しておくことで、「合わない支店長、担当者」の時期が来ることのリスクを、最大限防御しておくことも「銀行との交渉を進めるのに有効」であることは間違いありません。
松波 竜太 @maznami
【23.赤字の場合でも借入を受けるにはどうすれば良いのか?】大原則は、「銀行はお金を借りたがっている先には貸さず、もう良いよといっている企業に貸したがる」です。つまり、「赤字になってお金がないので貸して下さい」これはアウトです。一般的には一期の赤字はそれほど問題ありません。(続
松波 竜太 @maznami
「赤字」のレベルですが「税引後利益」です。これが「経常利益」がマイナスだとちょっと問題になります。二期連続だと「担保または保証人のない」融資はかなり厳しくなります。三基連続だと「貸付けが大きすぎて潰せない」銀行を除いて難しくなります。これは現在取引のある銀行についてです。(続く
松波 竜太 @maznami
また、「二期連続」で「債務超過」になるとかなり厳しくなります。「赤字になって、今の銀行が貸してくれないから、新たな銀行を見つける」というのは非常に至難の業で、紹介でない限り、門前払いされることがほとんどでしょう。私の中で唯一可能性があると思っているのが、人情論になりますが、(続く
松波 竜太 @maznami
「社長が地方出身者」の場合の「出身地の地方銀行のちょっと遠い県外支店」つまり同郷つながりの場合です。過去に「よく貸してくれましたねー」という実績が数件あります。さて、正攻法に移ります。まず第一に、赤字に陥る原因のほとんどが「大口取引先の取引減少」によるものでしょうから、(続く
松波 竜太 @maznami
毎月試算表を作っていれば、利益がどう変化するかは分かるはずです。そして、そのような劇的な変化が合った事を、融資の担当者に試算表を渡す際に早めに報告してしまうのです。で、「決算書が出来上がる前に、次期の借入返済分相当額を今のうちに借りておきたい」と相談を持ちかけます。つまり(続く
松波 竜太 @maznami
「時間的に十分な余裕をもって銀行に相談する。」これが一番です。そうすることで、担当者や支店長も作戦を考えてくれます。この赤字が以下に「一時的か」を審査係に説明する方法を一緒に考えてくれるのです。債務超過でない場合には、この方法で対処ができることが多いのではないかと思います。(続く
松波 竜太 @maznami
ちなみに赤字に転落する見込みがある場合で、毎月試算表ができていない、また、自分で事業計画書が作れない場合には、会計事務所に早めに相談しましょう。これが無い事で交渉が後手に回るというのが最悪です。対策の2番目が、「事業計画書」の作成とそれに基づく「資金繰り予定表」の作成です。(続く
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