不公平な○×表に怒ってる人へ

製品担当者の苦労は分かるのですが、RFP(提案仕様書)が不利にできた時点で勝負がきまっていたりとかしますね。
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Takafumi Yonekura @tyonekura

不公平な○X表に怒ってるような人は、営業を理解してないとしか言いようがない。そういう人は他社が作ったRFPをのこのこ持ってきて、こんなRFPがあるんですが、御社製品で入れませんか?という無駄な作業を繰り返す業に苦しむしかないのだ。

2012-07-24 14:00:46
Takafumi Yonekura @tyonekura

昔、エンタープライズ向け営業トレーニングというのを受けて、DEC出身のあやしいおっちゃんが教えに来たのだけれど、これはとても役に立った。自分の会社に当てはまることが多すぎ。

2012-07-24 14:17:57
Takafumi Yonekura @tyonekura

先に強豪がお客さんと組んでRFPまで作ったとする。お客さんとしては比較検討した事実を稟議に残さないといけない。そこで、その他の会社に声をかけるわけだが、強い会社に声をかけると負けてしまうと困る。そこで、最後の2社に選ばれるのは、こいつなら勝てるという会社。

2012-07-24 14:20:03
Takafumi Yonekura @tyonekura

やった!最終2社に残った!と喜んではいけない。ようするに、体の良い噛ませ犬扱いされてるということ。いざとなったら「実績がない。いつ潰れるかわからない」で拒否れるし。

2012-07-24 14:21:47
Takafumi Yonekura @tyonekura

お客さんとあって、色々情報を要求されるけれど上司に合わせてくれない場合はそのお客さんは競合を担いでいる。などなど。

2012-07-24 14:23:25
リンク EnterpriseZine データベースは○×表で戦うべからず―北川、業界の悪しき習慣に吠えるの巻 「最近僕が憤っていることをききますか?」―開口一番、なにやら穏やかでない7月の北川さん、いったい何があったのでしょうか。
松本暁義 @amatsumoto

データベースは○×表で戦うべからず―北川、業界の悪しき習慣に吠えるの巻 : EnterpriseZine http://t.co/LKT2XVox これすごいよく分かる…

2012-07-24 18:59:09
SKMT/坂本英樹 @sakamotoh

@amatsumoto 北川さんとはオラクル時代同僚だったし、手口が分かっている同士のどろどろとした機能比較表地獄の苦労はよく分かります。ただRFPができた時点で勝負が決まっているようにも思います。

2012-07-24 19:06:24

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