10周年のSPコンテンツ!
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Running Lean @RunningLeanBot
6.4 先制攻撃と反論 (または私は如何にして顧客インタビューをしないか
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顧客インタビューに対する反対意見をいくつか紹介しておきましょう。
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Q.顧客は自分が何が欲しいかわかっていない。 A.顧客に機能リストを求めるわけではありません。顧客の課題を理解して、説得力のあるソリューションで解決するのです。
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Q.数十人と話しても統計的に有意ではない。 A.スタートアップとは、挑戦的で新しい何かを世界に持ち込むということです。最初の挑戦は、誰かに注目してもらうことです。
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[10人中10人があなたの製品をいらないと言ったら、それは非常に意味のあることだ。 ーエリック・リース]
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10人全員が欲しいと言えば、それは素晴らしいことです。
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定量的指標だけ使うという戦術もあります。しかし、最初は十分なデータがありませんし、購入することもできません。(つづく)
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また、定量的指標からは訪問者が何の行動をしているのか(していないのか)しかわかりません。なぜその行動をしているのかはわかりません。ウェブサイトを途中で離脱したのはコピーが悪かったせいですか? デザインですか? 価格ですか?(つづき)
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組み合わせを何度も試してみるのもいいでしょう。それよりも、顧客に質問してみてはどうしょうか?
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Q.自分自身が顧客なので、誰かと話をする必要はない。
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A.37signals社の人たちは、自分たちのために製品を作る(自分のことは自分でやる)ことが成功する製品を作る最善の方法だと言っています。自分の課題から手をつけるのは悪いことではありません。自分の課題や価格設定について客観的になれますか?
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大丈夫だと言うかもしれませんが、業家であれば顧客として不適格なのです。 それが自分と同じ世界観を共有する他の起業家のために作った製品だとしても、テストしなければいけません。
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自分の欲しいものを作るというのが悪いわけではありません。ただし、必ず誰かと話をして、それが解決に値する課題かどうかを検証しましょう。
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Q.私の友達がそのアイデアはいいねと言っている。
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A. 誰かと話をするのはいいですが、家族や友達からは客観的な意見はもらえません。彼らは起業家のことを楽観的(あるいは悲観的)に考えています。友達にはインタビューの練習を手伝ってもらいましょう。そして、できるだけ遠い知り合いからインタビュー相手を見つけましょう。
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Q.週末で何か作れるのに、どうして数週間もかけて顧客と話をするのか。
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A. 数年前までは、「早めのリリース、しょっちゅうリリース」がソフトウェア開発者の合言葉でした。これはフィードバックを早くもらうということです。しかし「小さな」リリースの開発に時間をかけることさえも、ムダになる可能性があるのです。(つづく)
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まずは、「小さな」リリースは十分に「小さな」わけではありません、もっと言えば、ソリューションのテストにリリースを完成させる必要はありません。(つづく)
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もちろんソリューションを顧客に見てもらう必要はあります。しかし、実際のコードや製品でなくてもいいのです。モックアップ・物理的なプロトタイプ・スケッチ・動画・ランディングページ十分です。学習を加速するには、実用最小限のソリューションを考えるべきなのです。
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Q.すでに課題が明確なので、テストする必要ない。 A.課題が明確な場合もあると思います。 ・その分野についての知識がある。 ・売上やランディングページのコンバージョン率の向上といった、一般的によく知られた課題を解決しようとしている。(つづく)
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・一般的に知られてはいるが、癌の治療薬や貧困の廃絶といった困難な課題を解決しようとしている。
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このような場合には、リスクは課題のテストとは関係のないことかもしれません。それよりも、どの顧客が最も影響を受けるのかアーリーアダプターなのかこれらの課題を今どうやって解決しているのかどのような点で他と違ったものを提供できるのか(UVP)といった課題の理解が必要になるでしょう
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したがって、自分の課題の理解を検証するためにも、課題インタビューは実施したほうがいいでしょう、そして、ソリューションインタビューに進みましょう。
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Q.課題が明確ではないのが、テストできない A.課題の解決が目的ではないものを作っているかもしれません。たとえば、ゲーム・短編映画・小説などがそうです。そのような場合でも、何か困ったことがあるというよりも、こんなものが欲しいといった根本的な課題があるはずです。
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コメント

Running Lean @RunningLeanBot 2013年10月28日
まとめを更新しました。
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