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Running Lean @RunningLeanBot
学習の段階では、役割になります。あなたが文脈を設定しますが、話すのは主に顧客になります。ここですべての答えを知る必要はありません。
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ここですべての答えを知る必要はありません顧客とのやり取り(インタビュー・技術サポート・機能要求など)が、すべて学習の機会となるからです。また、ピッチしようとするのではなく。適切にアドバイスを求めれば、顧客は快く手伝ってくれるものです。
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顧客に何が欲しいかを聞いてはいけません。行動を観察するのです。
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顧客ンタビューでよくをつきます。儀礼的に答えることもあります。顧客自身はそのことをよくわかっていません。あなたの仕事は、顧客のウソを指摘することではありません。顧客の行動から顧客の言葉を検証することです。できれば顧客インタビューの最中に行ってください。
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例えば、顧客が「絶対に解決しなければいけない」と言ったときには、その課題についてもっと詳しく質問します。今はどうやって解決しているのでしょうか。何もしていなかったり、どうにか回避できているようなら、それは深刻な議題ではないかもしれません。
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逆に、自家製あるいは競合他社のソリューションを使っていて、それに満足していないのであれば、それは解決に値する課題かもしれません。
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他のやり方としては、顧客に強く行動を求めるという方法もあります。たとえば、顧客があなたの製品にお金を支払うと言ったならば、口約束だけでなく、前金の支払いをお願いしてみるのです。ただし、返金保証はつけておきましょう。その他の戦術については後で触れることにします。
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台本に合わせて会話しましょう。 顧客と会話するときは質問も重要ですが、学習という目標を忘れないようにしなければいけません。質問ばかりしていては時間を浪費してしまいますし、結局は行動につながらない情報ばかりになってしまいます。
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ピッチとは違い、インタビューでは台本を調整する必要はありません。反復的手法に従って、一貫したインタビューを何度も行います。台本はそのために役立つのです。
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網を広く投げましょう。 最初の目的はアーリーアダプターの特性を見極めることですが、すべての見込み客がアーリーアダプターになるわけではありません(すべきではありません)。
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まずは、広く網を投げるといいでしょう(局所化を避けましょう)。あとで改良していけばいいのです。見込み客を絞り込むのは、次のインタビューからで十分です。
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[サンプルを選別せずに、テスト結果を選別する。 ースティーブ・クルーグ『ウェブユーザビリティの法則』(ソフトバンク・クリエイティブ)]
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インタビュー相手に直接会うことの重要性については、ボディランゲージの例を使って説明しました。人に直接会うことで、他では作り出せないような親密さを感じることができます。これは、顧客関係を作る上で大切なことです。
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誰かと一緒に行きましょう。 インタビューには誰かと一緒に行って、見落とすことがないようにしましょう。自分以外の人がいれば、学習を客観的に見ることができます。
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の場合は、CloudFireの最初の課題インタビュー相手をにすることにしました。そして、その後もインタビューにつきあってもらえるようにお願いしました。おかげで他のお母さんたちにインタビューしやすくなりましたし、妻が現実性の確認をしてくれました。
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[中立的な立場を選びましょう。] 私の場合は、カジュアルな感じになるように、最初はコーヒーショップでインタビューしていました。見込み客のオフィスでインタビューすると、「ビジネスライク」になってしまい、売り込みをしているような感じを与えてしまいます。
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[十分な時間をもらいましょう。 ] 私はインタビューに20~30分をかけています。急いでいる印象を与えていません。インタビュー前にどのくらい時間がかかるかを決めましょう。相手の時間を尊重しましょう。
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[謝礼や贈り物をしないようにしましょう。 ] 参加者に謝礼を支払うユーザビリティとは違い、お金を支払ってくれる顧客を見つけることが目的なので、こちらから謝礼を支払ってはいけません。
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インタビューを録音しないようにしましょう。 私も最初はインタビューを録音していましたが(もちろん許可を得て)、インタビューの最中に録音が原因で自意識過剰になる人がいました(観察者のバイアスがかかったのです)。
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インタビュー後すぐに文章化しましょう。 記憶が新しいうちに5分かけてインタビューの結果を文章化しましょう。そして、あとで誰かに報告しましょう。
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30~60人にインタビューしましょう。 4~6週間で30~60人にインタビューしましょう。つまり、1日に2~3人と話をするということです。他にも、台本やランディングページの準備に時間がかかります。
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実際の人数は、受け取るシグナルの強さ顧客への経路ビジネスモデルによって異なります。インタビューから新しいこと学習できなくなったら終了です。つまり、顧客の答えを正確に予測できるようになったから終了です。
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インタビューのスケジュール調整を委託してみましょう。 最もムダな時間は、折り返し電話の待機スケジュールの調整タイムゾーンの考慮などの待ち時間です。段取りさえうまくやっておけば、こうした作業は誰かに(バーチャル秘書などに)委託できます。
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以下は、私がやったことです。 ・インタビューの依頼メールは自分で書く ・インタビューの予定が入れやすいように午後の予定を開けておく。 ・必要なときに返信できるように、すべてのメールをCCしてもらう。
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6.3 見込み客を探す できれば将来的に使うチャネルで見込み客を探すといいのですが、チャネルがまだないのであれば、他の方法を探さなければいけません。 インタビュー相手を見つける方法はいくつかあります。
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コメント

Running Lean @RunningLeanBot 2013年10月28日
まとめを更新しました。
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