Running Leanの顧客インタビュー
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Running Lean
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学習の段階では、役割が逆になります。あなたが文脈を設定しますが、話すのは主に顧客になります。ここですべての答えを知る必要はありません。
2013-10-15 16:30:37
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ここですべての答えを知る必要はありません。顧客とのやり取り（インタビュー・技術サポート・機能要求など）が、すべて学習の機会となるからです。また、ピッチしようとするのではなく。適切にアドバイスを求めれば、顧客は快く手伝ってくれるものです。
2013-10-18 10:05:21
Running Lean
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顧客はインタビューでよくウソをつきます。儀礼的に答えることもあります。顧客自身はそのことをよくわかっていません。あなたの仕事は、顧客のウソを指摘することではありません。顧客の行動から顧客の言葉を検証することです。できれば顧客インタビューの最中に行ってください。
2013-10-18 10:36:47
Running Lean
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例えば、顧客が「絶対に解決しなければいけない」と言ったときには、その課題についてもっと詳しく質問します。今はどうやって解決しているのでしょうか。何もしていなかったり、どうにか回避できているようなら、それは深刻な議題ではないかもしれません。
2013-10-18 11:33:36
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逆に、自家製あるいは競合他社のソリューションを使っていて、それに満足していないのであれば、それは解決に値する課題かもしれません。
2013-10-18 12:02:14
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他のやり方としては、顧客に強く行動を求めるという方法もあります。たとえば、顧客があなたの製品にお金を支払うと言ったならば、口約束だけでなく、前金の支払いをお願いしてみるのです。ただし、返金保証はつけておきましょう。その他の戦術については後で触れることにします。
2013-10-18 12:30:17
Running Lean
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台本に合わせて会話しましょう。 顧客と会話するときは質問も重要ですが、学習という目標を忘れないようにしなければいけません。質問ばかりしていては時間を浪費してしまいますし、結局は行動につながらない情報ばかりになってしまいます。
2013-10-18 13:22:28
Running Lean
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ピッチとは違い、インタビューでは台本を調整する必要はありません。反復的手法に従って、一貫したインタビューを何度も行います。台本はそのために役立つのです。
2013-10-18 13:38:03
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網を広く投げましょう。 最初の目的はアーリーアダプターの特性を見極めることですが、すべての見込み客がアーリーアダプターになるわけではありません（すべきではありません）。
2013-10-19 14:28:56
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まずは、広く網を投げるといいでしょう（局所化を避けましょう）。あとで改良していけばいいのです。見込み客を絞り込むのは、次のインタビューからで十分です。
2013-10-19 15:47:25
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[サンプルを選別せずに、テスト結果を選別する。 ースティーブ・クルーグ『ウェブユーザビリティの法則』（ソフトバンク・クリエイティブ）]
2013-10-19 16:29:02
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インタビュー相手に直接会うことの重要性については、ボディランゲージの例を使って説明しました。人に直接会うことで、他では作り出せないような親密さを感じることができます。これは、顧客関係を作る上で大切なことです。
2013-10-20 22:35:25
Running Lean
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誰かと一緒に行きましょう。 インタビューには誰かと一緒に行って、見落とすことがないようにしましょう。自分以外の人がいれば、学習を客観的に見ることができます。
2013-10-20 22:43:34
Running Lean
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私の場合は、CloudFireの最初の課題インタビュー相手を妻にすることにしました。そして、その後もインタビューにつきあってもらえるようにお願いしました。おかげで他のお母さんたちにインタビューしやすくなりましたし、妻が常に現実性の確認をしてくれました。
2013-10-20 22:50:42
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[中立的な立場を選びましょう。] 私の場合は、カジュアルな感じになるように、最初はコーヒーショップでインタビューしていました。見込み客のオフィスでインタビューすると、「ビジネスライク」になってしまい、売り込みをしているような感じを与えてしまいます。
2013-10-21 11:09:26
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[十分な時間をもらいましょう。 ] 私はインタビューに２０～３０分をかけています。急いでいる印象を与えていません。インタビュー前にどのくらい時間がかかるかを決めましょう。相手の時間を尊重しましょう。
2013-10-21 11:24:56
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[謝礼や贈り物をしないようにしましょう。 ] 参加者に謝礼を支払うユーザビリティとは違い、お金を支払ってくれる顧客を見つけることが目的なので、こちらから謝礼を支払ってはいけません。
2013-10-21 11:36:00
Running Lean
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インタビューを録音しないようにしましょう。 私も最初はインタビューを録音していましたが（もちろん許可を得て）、インタビューの最中に録音が原因で自意識過剰になる人がいました（観察者のバイアスがかかったのです）。
2013-10-21 11:45:39
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インタビュー後すぐに文章化しましょう。 記憶が新しいうちに５分かけてインタビューの結果を文章化しましょう。そして、あとで誰かに報告しましょう。
2013-10-21 13:27:54
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３０～６０人にインタビューしましょう。 ４～６週間で３０～６０人にインタビューしましょう。つまり、１日に２～３人と話をするということです。他にも、台本やランディングページの準備に時間がかかります。
2013-10-21 13:40:53
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実際の人数は、受け取るシグナルの強さ・顧客への経路・ビジネスモデルによって異なります。インタビューから新しいことを学習できなくなったら終了です。つまり、顧客の答えを正確に予測できるようになったから終了です。
2013-10-21 13:55:17
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インタビューのスケジュール調整を委託してみましょう。 最もムダな時間は、折り返し電話の待機・スケジュールの調整・タイムゾーンの考慮などの待ち時間です。段取りさえうまくやっておけば、こうした作業は誰かに（バーチャル秘書などに）委託できます。
2013-10-21 13:55:56
Running Lean
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以下は、私がやったことです。 ・インタビューの依頼メールは自分で書く ・インタビューの予定が入れやすいように午後の予定を開けておく。 ・必要なときに返信できるように、すべてのメールをCCしてもらう。
2013-10-21 14:13:25
Running Lean
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６．３ 見込み客を探す できれば将来的に使うチャネルで見込み客を探すといいのですが、チャネルがまだないのであれば、他の方法を探さなければいけません。 インタビュー相手を見つける方法はいくつかあります。
2013-10-21 14:19:47