2014年7月16日

嘘や矛盾が見つかることは交渉を有利にするけれど、そこを契機に一点突破を図るのは愚策であるといえる

「嘘をついたがそれは何か問題でも?」ととぼけられれば終わりだし、今度はそこを突っ込んだ事実が、「お前たちは俺の事を信頼していない」なんて運用されたりする。
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medtoolz @medtoolz

交渉人とリーダー、記録者の3人が分業できると、交渉ごとは相当に有利に進められるのだと思う。交渉人は決断をしない。記録もしない。記録者は交渉をしない。決断もしない。リーダーは交渉も記録もしない。決断のみ下す。

2014-07-15 13:35:17
medtoolz @medtoolz

「決断しない交渉人」という立場にはいくつもの利点がある。決断しないから嘘や強弁をする必要がない。事実の収集に徹することができる。判断しないから「でも」を言う必要がない。相手の言い分がどれだけ独りよがりであっても、その見解をリーダーに伝えればいい。受け入れれば相手は冷静になる。

2014-07-15 13:37:42
medtoolz @medtoolz

同じ人数で、リーダーが交渉の前線に出てしまうと、他のメンバーにはそこにいる理由がなくなってしまう。リーダーは決断をする必要があるから、妥協点を探さないといけない。嘘をついたり強弁したりするリスクが生まれるし、そこを突かれると危ないことになる

2014-07-15 13:39:00
medtoolz @medtoolz

妥協点を探る道程には、必ず「でも」を言う場面が出てくる。その場の事実も収集されておらず、お互いの見解もはっきりしない状況で「でも」を重ね、あとから新事実が提出されると、積まれた「でも」は瓦解する。交渉がひっくり返される

2014-07-15 13:40:07
medtoolz @medtoolz

記録者はレコーダーであるのと同時にナビゲーターでもある。相手の言葉は語尾も正確に記録され、蓄積される。言葉の矛盾や強弁した箇所、あるいはウソがばれた場所は記録され、リーダーに報告される

2014-07-15 13:41:08
medtoolz @medtoolz

嘘や矛盾が見つかることは交渉を有利にするけれど、そこを契機に一点突破を図るのは愚策であるといえる。「嘘をついたがそれは何か問題でも?」ととぼけられれば終わりだし、今度はそこを突っ込んだ事実が、「お前たちは俺の事を信頼していない」なんて運用されたりする。

2014-07-15 13:42:34
medtoolz @medtoolz

味方がホームランを打った野球の試合は絶対に勝利かと言えば、決してそんなことはない。嘘や矛盾が見つかれば、それは相手に対して指摘されるべきではあるけれど、それは単純に「嘘が見つかった」とだけ、事実として報告されるのが正しい。最終回を終えた後でスコアを数えればいい

2014-07-15 13:43:46
medtoolz @medtoolz

複数人数での交渉ごとは、通信チャンネルが信頼できることが大前提になる。交渉人が自分の意見で収集された事実にバイアスをかければ、リーダーの判断はめちゃくちゃになる。記録係が記録を詐称しても同じことが起きる。複数人数での交渉は、だからチームの結束と信頼がカギになる

2014-07-15 13:45:44
金平 恵介 @KKanehira

@medtoolz 大手 外食産業に営業かける箸やナプキンなどのサプライヤは逆に末端担当者に判断させて崩すためにわざと指値を受け入れたり、あの手この手で自尊心のコントロールをかけていくように仕掛ける話しを訊いたことありますね。やはり独立した役割が要なんでしょうねぇ・・

2014-07-15 17:08:17
medtoolz @medtoolz

@KKanehira 人質交渉においても、犯人側は判断できる人間と話をさせろと叫ぶのが正解なのでしょうね。。

2014-07-15 17:13:47
金平 恵介 @KKanehira

@medtoolz 負荷を分散させない事が大切ですね。

2014-07-15 20:05:22
くま @kumabcdefg

@medtoolz 交渉人って、特殊能力はなくても良いので「嘘をつかない人物」とみなされている事が絶対条件の様に思います。かつての民主党の輿石幹事長が結構そういう面を持っていたとかいう話を聞いた事があります。

2014-07-15 22:36:53
medtoolz @medtoolz

@kumabcdefg NYPDの本にしても、嘘をつかないことは絶対条件だと書かれていましたね。。

2014-07-15 22:53:41
くま @kumabcdefg

@medtoolz スリランカ内戦の際には、宗教も人種も違うノルウェーが仲介に入り成功させました。もちろん彼らが上手く立ちまわったのもあるでしょうが、きっと双方から「嘘をつかない、裏切らない人達」という評価を受けていたのではないかと想像します。

2014-07-15 23:00:21

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