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IT業界の営業かくあるべき論

okachimachiorz1さんのツイートを元にした議論のまとめです。
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御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

IT業界における営業の役割をちょっと考えさせられている。ほとんど営業が居なくても、仕事が回ってしまう現実を複数社で見た上で、客先の課題に対して自社の持ち玉すらぶつけられない営業の姿も見ると、そもそも営業の存在意義ってなんだとか思う。客と酒飲むだけですか?的な。

2011-01-14 23:11:56
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

個人的には営業は必要だと思うし、一時期、臨時とは言え営業統括までやった経験でいうと、営業を御することができるのは営業経験者だけだと思うし、なにより顧客のリレーションを保持するのは最終的には営業の役回りだという信念はある。

2011-01-14 23:14:46
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

IT業界では、SEかくあるべき論はよくあるが、営業かくあるべき論がないので、ちょっと考えたりしてみる。

2011-01-14 23:16:11
close_yutori @kimukou2628

@okachimachiorz1 自分もルート営業する営業しか見た事がないので、新規顧客開拓が出来ると言う大阪商人の凄さを見てみたい気がします。

2011-01-14 23:17:06
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

IT業界の営業のToBeModel ①徹底して客側に立つ。基本SEサイドは作る方に立つわけで、予算や時間の制約があるわけで、リソースを考えると、後先考えずに、かなり防衛的に走ることが多い。ので、そのストッパーとして常に客側にたつ人間は必要。意図的に顧客側に立って、バランスをとる。

2011-01-14 23:19:16
tomo🐧@learning @cocoatomo

@okachimachiorz1 最近は営業とは「ある程度開発ができるが、それでは会社内の意見が偏るためお客様の立場に立った意見を言う担当の人」という理解です。コンサルも同様。まぁ、理想ですが。そういう意味では G 社は良い採用をしてると思います。

2011-01-14 23:20:58
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

②とりあえず、自分の持ち玉でないものも含めて、提案をできるだけする。とにかく提案する、または提案する能力を持つ。受注ってのは100%はないわけで。ということは基本的に300%程度の提案は常にしている状態でないまずいので、そうなると自分の持ち玉は普通は足らない。

2011-01-14 23:22:00
tomo🐧@learning @cocoatomo

@okachimachiorz1 「ある程度開発ができる」というところがポイントで、システムや技術のことを知らずに言葉だけで売るのは邪道だなぁ、と思ってます。

2011-01-14 23:22:05
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

@kimukou_26 個人的にはルート営業は楽なので、新規ができない営業は営業とは言わんと思いますです。新規営業での「売り込み一本勝負」ができないのは、もはや失格ではないかと。

2011-01-14 23:23:25
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

@cocoatomo そこは同意です。ある程度開発ができる、というのは自分は営業としては必須の技能だと思っています。

2011-01-14 23:24:21
shyamada @shyamada

最近は提案型営業やコンサルティング営業とか聞くようになってきてます。チームで提案するので、できる営業はうまくみんなをまとめますよね。 RT @okachimachiorz1: IT業界では、SEかくあるべき論はよくあるが、営業かくあるべき論がないので、ちょっと考えたりしてみる。

2011-01-14 23:25:30
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

③営業は広い意味で「設計ができる」ということが必要である。基本的な構成や、大枠の絵が書けること。あとは修正があったときに、そのインパクトがわかる必要がある。その場で判断、提案ができないのであれば意味がない。ただのお使い。

2011-01-14 23:27:53
船井 覚, Satoru Funai @satoruf

@okachimachiorz1 IT業界に限らないと思いますが、営業には2種類の役割が有りどちらも必要です

2011-01-14 23:28:22
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

@shyamada うまくまとめる営業というのは、すごく減りましたね。まとめるには、それぞれが何ができて、なにができないか?がわかっていないと駄目なので。その辺の土地勘が取りにくくなっている現状もあるかもしれません。

2011-01-14 23:30:09
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

@satoruf なんというか、「どちらもできない営業」が結構増えていて、愕然としますね。ちょっと酷い感じがします。

2011-01-14 23:31:49
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

④営業は数字がすべてであり、かつ、数字がすべてではない。営業たるものは須くこの意味がわからないといけない。この意味がわからない人間は営業をすべきではないし、かつ、営業の評価をすべきではない。

2011-01-14 23:35:26
船井 覚, Satoru Funai @satoruf

@okachimachiorz1 ひとつはOpportunity Finder つまり引っかけですね、とにかく顧客の聴き役、聞くと聴くの違いは長くなるけど、これができる営業が少ない。端的に言えばサッカー場が欲しいと言う客は場所が欲しいのではなくゲームがしたいという事。

2011-01-14 23:36:28
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

@satoruf 多分、それは「想像力」だと思うんですよ。想像力のないひとは営業には向かないですね。

2011-01-14 23:39:23
shyamada @shyamada

@okachimachiorz1 うちの会社も前はツールを売ってたんですけど、最近はソリューションを売るという方向に変わってきまして、顧客のビジネスについて営業が理解してないと売れなくなりました。知識が必要なため、新しく入ってくる人はなかなか定着しませんね。

2011-01-14 23:39:24
船井 覚, Satoru Funai @satoruf

@okachimachiorz1 もう一つはCloser、自社の利益(自社商品のメリット)が顧客の利益である事を説得できる人間、これは実は結構できる人が多い、シナリオが有ればと言う前提付きですが。

2011-01-14 23:41:49
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

@shyamada 顧客の理解をするには3年必要というのが自分の持論です。1年目=右も左もわからない 2年目=やっと一年普通に回す 3年目=去年を超える。 ・・・人が定着するには3年かかるわけで、それまで待てるか?ということが困難になっているのでしょうね。

2011-01-14 23:42:43
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

@satoruf Closerの能力は、最終的には「交渉力」ということになるのかと思います。一定の枠があれば、交渉する必要がある部分が限定されるので、その分楽なわけで。よって、できる人もそこそこにいる、ということではないかと。

2011-01-14 23:44:59
close_yutori @kimukou2628

@okachimachiorz1 客観的に評価しやすい売上ベースの評価がよくありますね。以前の会社では「売上げてから文句を言え」で、営業活動していない開発部が一番立場が低かったり。 無茶な案件でも取ってきたら表彰されていたなーと。工数が適正かの評価って出来る上を見たことないかも

2011-01-14 23:46:13
御徒町@MultiVersionConcurrentClimber(MVCC) @okachimachiorz1

できる営業とできない営業の差は、「想像力」だと思う。

2011-01-14 23:47:03
船井 覚, Satoru Funai @satoruf

@okachimachiorz1 そう言う意味で言うと①と④は同意ですが、②と③まで営業に要求すると殆どできる人間がいないと思うので、できる人間がやるべき、つまり弾を作るのと撃つのは違う人種(職種ではない)ではないかと思います

2011-01-14 23:47:44
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コメント

松村稔@プロ牛乳石鹸 @kai0707 2011年1月18日
IT業界の営業の話題。非常に興味深い。顧客を理解するまでに3年か。その間の流れ出ていくコストに耐えられるか。。
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@outroad 2011年1月18日
IT業界の営業ってどういうのだろう?広告枠を売る人?システムを売る人?それとも、一から企画して解決のシステムを提案する人?幅広いからなぁ、営業って一口に言っても。
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