大久保宏明さんのツイッターまとめ

大久保宏明 @co_mmuni_cation

他社製品との比較において高いというのなら、お客様はどの機能、どの品質、どのデザインの点で、そう主張しているのか。

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しかも、それはお客様にとって重要な問題点なのかを、セールスマンは発見しなければならない。

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そのうえで、お客様の論点を整理し、自社の商品がその問題点をカバーできるばかりか、それ以外のメリットのあることも訴えるのである。

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しかし、お客様自身の予算に比して、商品が高い場合もある。

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そのときは、まず支払い方法について検討すればよい。

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一括払いで都合が悪ければ、分割払いの方法だってある。

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リースを利用させることだって可能である。

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「高い、高い」といっても、しょせんは価値観の問題であって、お客様にとっては、ニーズを満足させることができれば、決して高いものはない。

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要は、お客様のニーズを的確に把握して、その二ーズに対して商品を売り込むことだ。

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責任を取りたくない相手の場合、絶対に先方をプッシュしてはいけない。

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このようなお客様に対してクロージングを急ぎすぎると、必ず失敗する。

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そうかといって、ただ手をこまねいていたのでは、よい結果は期待できない。

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だから、あなたは、他にも支持者をつくって、彼をサポートするよう努力しなければいけない。

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味方は多いにこしたことはない。

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したがって、「もしおさしつかえなければ、一度貴社の部長さんにも、引き合わせていただけませんでしょうか」と、頼んでみるのも一案である。

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すぐに責任を取りたくない理由は、先方の組織が大きすぎて、意思統一に時間がかかるからか、もしくは本人の権限が小さいからである。