#SaaSTokyo のまなび

田中ヒロト / BizDev. @SNKRDUNK👟 @tanaka_hiroto

shopify、zoom、slackなどエンタープライズ行かないと見せて結局エンタープライズを攻めている。実績もないのでPMFの意味も含めSMBから攻めてエンタープライズに進出している。 #SaaSTokyo

takus @takus_ja

あとは 「真面目でロジカルで勉強熱心であれば SaaS で成功しやすいのではないか」 みたいな話があったけど、C 向けのややアーティステックな世界よりも自分に合ってるよなと改めて思ったのであった。 #SaaSTokyo

塩口哲平/EXIDEA @tetsu4441

成果、行動、学習を一貫させてつなげることがセールスイネーブルメント。確かに成果と学習は着目するが行動部分はおろそかにしがち。 #SaaSTokyo

塩口哲平/EXIDEA @tetsu4441

スタートアップのイネーブルメントは、シンプルプロダクトを育てるがリソース足りない。だからテーマはオンボーディングになる。一方でエンプラは複数のプロダクトがすでにあるので複雑性が増すのとステークホルダーがたくさんいる。人材のバックグラウンドなどバラバラ。 #SaaSTokyo

塩口哲平/EXIDEA @tetsu4441

エンプラの場合、 スーパーマンに全員させるか？ ↓ 違う場合はインサイドとフィールドで分けてイネーブルメント ↓ 営業プロセスでのフェーズ定義、顧客の意思決定の取り方などを意識した商談管理を行う。 こらはまさにそう。売上予測が変わるのと深ぼっていくと育成すべきテーマが変わる #SaaSTokyo

足立賢信_普及請負人 @dacchan7

10名以下→30名くらいの組織ばかり見てきたけど、 実感としては、そのくらいの規模の組織のセールスマネージャーは、出来るだけ自分で取りに行く欲求を抑え、 最近イネーブルメントと呼ばれている業務に特化したほうがチームとしての数字が伸びるとおもう #SaaSTokyo

塩口哲平/EXIDEA @tetsu4441

お客様のニーズを喚起しないといけないのにプロダクトセリングになってる。その背景には経営課題が基本ある。こことの結びつけができない。これは激しく共感。プロダクトをどう魅せるかは前提ヒアリングが重要。そしてビションセリングしないといけない。 #SaaSTokyo

塩口哲平/EXIDEA @tetsu4441

スタートアップでオンボーディングプログラムつくるのは早くて3-4ヶ月かかる。エンプラの場合はステークホルダーが多いので1年くらいかかる。 やっぱりそのくらいかかるのかー #SaaSTokyo

別府 伸彦 / TOWN, Inc. @nobuhiko_beppu

セールスイネーブルメントの人員配分の目安 営業人員100名につき1人くらい目安。1%〜3%ほど。 配置できない場合は、営業企画やマネージャーが担う。 #SaaSTokyo

はらあやか@ぬ @_moroco

#saastokyo イネーブルメントについて。ハイパフォーマーの行動分析、たしかに大事なんだけど、【誰がハイパフォーマーなのか】の見極めが難しいと思う。SaaSだからこそ受注実績だけでみると危険。セールスの評価指標もSaaSに合わせないとね。

塩口哲平/EXIDEA @tetsu4441

営業のどの範囲までイネーブルメントさせるのかは考えないといけないですね。確かにチャーンさせないこと考えたらCSとクロージング活動するみたいなこともあるので範囲は可視化させておこう。 #SaaSTokyo

塩口哲平/EXIDEA @tetsu4441

イネーブルメントチームのKPI タイミングによって違うのは勉強になる！ #SaaSTokyo pic.twitter.com/AUlhOvH6gN

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別府 伸彦 / TOWN, Inc. @nobuhiko_beppu

イネーブルメントチームのKPI ベンチャー ・営業の成果をそのまま指標に 大手 ・営業生産性をみる指標にシフト #SaaSTokyo

別府 伸彦 / TOWN, Inc. @nobuhiko_beppu

イネーブルメントの採用要件 ・マインド（育成好き、泥くさい） ・スキル（体系化、合意形成） ・知識（営業に土地勘、自社製品理解） 営業経験はさほど必要ではない #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

多くの会社では、営業の成績管理のためのツールをいれ、管理部門はトレーニングプログラムなどをいれる。が成果と行動がスキルが繋がっていない、それをテクノロジーでつなぎ、成長しやすくしていく人材開発。Sales Enablement。 #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

必要な目標に応じてプログラムをつくり、成果を検証していくEnablement。営業組織に2:6:2の6をあげていくのがミッション。上の2のナレッジを6に展開するやりかたをとる #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

スタートアップだと、シングルプロダクトで少人数で顧客をつかみ、立ち上げなければいけない。Enablementテーマはオンボーディングになっていく(中途社員の立ち上げ)。エンタープライズでは人員はいるがバラバラ、営業スタイルの変革が必要。 #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

エンタープライズにおいては①インサイドセールスとフィールドセールスをわけるのかが最初の論点になる。使う筋肉が違うので一般的にはセパレートしてくべき。創出活動と受注活動でわける。わけずにやるとどっちかがおざなりに #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

②顧客の意思決定の流れにそって営業フェーズ定義を見直すべき。顧客の状況にあわせて行おう。営業プロセスの最適化。「営業活動管理がそもそもずれていないか？意味ある活動を管理できているか？」これできてないと計画狂ってくる #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

③営業実績データを元に育成テーマを決めて、1~2個の実践プログラムをつくる。根拠を持って実務的なプログラムを提供する。 #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

Enablementメンバーを置く比率は、営業メンバーに対し1~3%くらいの比率で検討するのがいい。0->1のときは営業担当が自分でやるかマネージャーがやる。SFAのプロセス管理をうまく活用する。 #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

Enablementのコンテンツを考えるのは、組織内部で営業現場とコミュニケーションとりながらコンテンツをつくるのが一番いい。内情知ってるから。ハイパフォーマーが何をやってるのかが組織内に流通するの大切。 #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

スタートアップでは、初期フェーズに顧客ニーズを喚起しないといけないのにセリングになってしまいデッドするのがあるある問題。説明すればわかってもらえるだろうと思いセリングに走りがち。自社のアドバンテージと顧客の課題の縁を合わせるのが初期に大切。 #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

だんだん売れてくると、営業においてビジョンセリングやヒアリングが甘くなってくのもあるある。 #SaaSTokyo

m11h | CAMPFIRE CPO 🔥 @momotarabitch

スタートアップでEnablementプログラムを作ろうとすると3~4ヶ月かかる。エンタープライズだと人多くて1年くらい普通にかかるし結果でるまでにはもっとかかる。 #SaaSTokyo