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Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
提案対象の情報収集: プロジェクト名、背景 ミッション ビジョン ゴール ニーズ スケジュール そして購買プロセスと評価基準 ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:32:37
Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
お客様を理解する プロジェクト名 プロジェクトの背景 プロジェクトの目的と目標 直面する課題 予算 スケジュール 選定基準 ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:34:29
Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
購買決定者は？ 社長 部長 担当者 ユーザー その立場ごとに関心事、役割が違うことに注意 ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:35:29
「運用でカバー」と言った人に砂かけたい
@tmae
#osc11tk 購買決定者が誰か、その関心事は何か。現場に合っていても、上にはズレることも。あるある(^^;;
2011-11-20 16:36:31
Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
ホットボタンをつきとめよう。関心事や達成したいことのうち、顧客にとって最も重要なポイント。顧客の琴線に触れることばで。 ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:39:27
Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
自社と競合の強み、弱みは？ お客様の立場ごとでSWOT分析、その結果から自社、他社の優位性をまとめよう ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:41:44
Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
エグゼクティブサマリを作る: （ホットボタン、解決策、ベネフィット、優位性、証明）×n個 ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:42:56
Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
提案活動も大事だけどお客さんの真のニーズ探りや事前に優位性をすり込むのも大事。提案書のやエグゼクティブサマリをお客さんと一緒をつくると喜ばれたり理解いただきやすい。 ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:46:40
Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
個人的にひ一緒に資料をつくることで作成資料がお客さんのニーズなどをまとめたユニークな資料であると同意をとりやすいんだろうな。会議でのホワイトボードとおなじ。 ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:48:09
Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
ストーリーボーディング: どんな提案書をどんな骨格でつくるかをきめよう。レイアウト、流れ、などなど。プレゼンテーションのテンプレートや執筆ルールガイドを各担当者に渡すなど ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:50:11
Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
Feature Advantage Benefit … 顧客にとっての Benefit を先に出そう ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:51:49
Takeshi HASEGAWA
@hasegaw
プロポーザルマネージメント キックオフからはじまるWBSでスケジュールを立てて進める ﾟ+.(･ω･)ﾟ+.ﾟ
2011-11-20 16:54:05