話合いの前に目標を設定しよう／言いたいことが漠然としている人に対して

medtoolz @medtoolz

話しあいの前に、目標を宣言するのは大事なんだと思う。「今日は検査の報告だけさせていただきます」とか。「今日は退院の時期を相談したくて来ていただきました」とか。大事なのは、「宣言」は宣言であって、ゴールでないこと。ゴールを焦るとドツボる

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目標は、宣言したとおりのことを行うこと。特に「退院の相談」については、一度の会見で、相手のコミットを引き出すことをゴールにすると失敗する。目標はあくまでも、退院という言葉を家族と自分たちとの間に言葉として出すことまでで、結論は目標じゃない

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で、目標なしの「いわゆるムンテラ」、世間話と最近の状況、あわよくば退院の話、みたいなやりかたをすると、議論が迷走する。弱いと相手にドライブされるし、下手すると御用聞きになる。「功」を焦って変なタイミングで退院とか切り出すと、唐突に過ぎる

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このあたりをアドリブでできる人は上手なんだろうけれど、準備で済むことは、準備しておいたほうがいいんだと思う。準備といっても、「今日は何を話して、どこまで決めるか」を、心の中で決めておくだけのことだから

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理解を共有できないと交渉は始まらないし、お互いに納得のいく結論に到達できなければ、交渉の意味はない。交渉をはじめるためには目標が必要であって、交渉に臨む人たちは、しばしば目標なんて持っていない。だから用意しておかないといけない

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こっちからご家族を呼び出しておいて、「で、今日の会議は何話すんでしたっけ？」みたいな状況になっていることは、同業者見てるとけっこう多い。

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個人的には常に上手な撤退というか、水入りを考えてる。いいたいことが漠然としすぎていて、わけが分からなくなっている人に、「時系列に沿って、簡潔に、症状だけをまとめて下さい。あなたの判断は要りませんから」とかやると、絶対怒られる。

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人にはそれぞれ、ちょうど「貯金」みたいな、支払い可能な説明リソース量というのがある。漠然としている人は、許容できる説明パワーがすごく少ないから、医師側から「簡潔に」なんていわれると、貯金は一瞬で赤字になる。

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こういうときはずるいけれど、とりあえず病院に来てくれたことを歓迎する言葉だけ出して、「あとからまた改めて話を聞かせて下さい」とか、「とりあえず、危ない病気から検査しましょう」とかいって、1時間ぐらい検査室に行ってもらうようにしている。その間に「貯蓄」が増える

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で、検査データと、貯蓄の済んだ説明パワーを使うと、異常データに沿った症状の説明をもらえる。話が簡単になる。長引きそうなご家族に退院を切り出すときも、まずは「退院という言葉を議場に上げる」ところまでで水を入れて、「考えてみて下さい」なんて、送り出す

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貯蓄というか、会見の「治癒」家庭に、退院というバイアスを入れておくと、話が退院の方向で「治癒」してから、次の会見が組める。ここで「絶対退院」とか、バイアス入れすぎると、今度は「退院しない」方向で治癒して戻ってくる

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なんというか、こちら側から「遠いたとえ」を切り出して、ご家族側が「もっと近いたとえ」で返して、医療者側が負けてみせると、その後の会談が、ものすごく和やかになる、というのを経験している。どうやったら上手に負けられるだろうとか、よく考える

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交渉術というと、こう必殺技みたいなの繰り出して、文句つけてきた相手をたたきのめすための方法論みたいなの期待するんだけれど、交渉の名人というのは、むしろ「情けなく」見えるような気がしている。誤り倒して万事丸く収めるような。「負ける」のは名人の側みたいな

medtoolz @medtoolz

交渉術というと、こう必殺技みたいなの繰り出して、文句つけてきた相手をたたきのめすための方法論みたいなの期待するんだけれど、交渉の名人というのは、むしろ「情けなく」見えるような気がしている。誤り倒して万事丸く収めるような。「負ける」のは名人の側みたいな

medtoolz @medtoolz

相手の顔を立てる勝ちかた、あるいはこちら側のダメージを最小限にする負けかた。ダメージ最小を狙うためには、たぶん緻密な論理よりも、拙速な謝罪が大事。

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相手の顔を立てる勝ちかた、あるいはこちら側のダメージを最小限にする負けかた。ダメージ最小を狙うためには、たぶん緻密な論理よりも、拙速な謝罪が大事。