BREA LOGICメールマガジンVOL.210

BREALOGICメールマガジン @brealogic

#brea210 （KA） 「BREA LOGICメルマガVol210」が配信されました。

明石家まぐろ @akashiyamaguro

私もつい最近ツイッター始めました。BLEAさんのメルマガはいつも楽しみにしております。読み応えがあって、共感することばかりです。特にいま、顧客DBを活用できていない会社に転職したばかりで、理想と現実のギャップに悩んでいます。これからもよろしくお願いします。 #brea210

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#brea210 （KA）ありがとうございます。世の中の多くの企業が、顧客の概念が無いままに経営をしています。カスタマープリンシプルで、その理想とするところへと進んで行きたいところですね。 RT @akashiyamaguro: 私もつい http://bit.ly/bWQDC4

BREALOGICメールマガジン @brealogic

（KA）ありがとうございます。今後ともよろしくお願い致します。 RT @SimaSo: ブレア様には2005年～07頃、仕事上で少しお世話になり、メールマガジンはそれ以来拝読させていただいております。かなり以前より百貨店のビジネスモデルの問題点はご指摘なさってい #brea210

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#brea210 （KA）ちなみに、皆さんが今お使いの営業プロセスはどんなプロセスでしょうか？「売上の実現」、「契約率の向上」が実現できるプロセスになっていますでしょうか？

鈴木一正 @hebo99

@brealogic #brea210 twitter初心者なので、この操作で投稿できているのか不安です。ところで弊社（百貨店）の個人営業は、売上高を目標とするのではなく、行動を管理することで業績を高めてきた経緯があります。（現在は売上高も加味していますが…）

BREALOGICメールマガジン @brealogic

#brea210 （KA）皆さんで共有するためにも、もし差し支えなければ、具体的にどういう行動を管理した結果、業績を高めることに成功したのでしょうか？ RT @hebo99: 弊社（百貨店）の個人営業は、売上高を目標とするのではなく、行動を管理することで業績を高めてきた経緯があり

鈴木一正 @hebo99

@brealogic #brea210 営業担当の行動基準を整理しました。宅訪による店舗情報の発信、来店時のアテンド、購入後のサンクスコール、来店促進のためのＤＭ…こうしたアクションを着実に実施しているか否かを詳細に管理しています。

BREALOGICメールマガジン @brealogic

（KA）なるほど。ありがとうございます。そして、その先にはどういう顧客に育てていきたいですとか、また、それまでにどういうプロセスを踏んでいくというシナリオも設計されていたのでしょうか？ RT @hebo99: @brealogic #brea210 営業担当の行動基準を整理しまし

鈴木一正 @hebo99

@brealogic #brea210 「優良顧客」の定義が不十分であったため、成果は頭打ちになりました。１年間に一定額以上の購買高のある顧客を「優良顧客」としましたが、それは結果であって、育成計画に結びつくものはありません。

BREALOGICメールマガジン @brealogic

#brea210 （KA）「優良顧客」をどう定義するのか、これすごく大切なことですね。ここに向かって、シナリオもツールも組み立てていくわけですからね。 RT @hebo99: @brealogic 「優良顧客」の定義が不十分であったため、 http://bit.ly/b4bQ4F

BREALOGICメールマガジン @brealogic

#brea210 （KA）そして、「1年間に一定額以上…それは結果」というのも仰る通りで、RFM分析などが上手くいかない理由もここにありますよね。すなわち、それは結果であって、顧客を育成するという概念が無いわけです。 RT @hebo99 http://bit.ly/b4bQ4F

鈴木一正 @hebo99

@brealogic #brea210 例えば「優良顧客とは弊社の商品カテゴリーを３つ以上継続して購買していただける顧客のことである」と定義すると、きっと行動基準も整理されると思うのですが、経営としてはどうしても売上高が先に目がいってしまいがちです。

@haoki7733

RT @hebo99: @brealogic #brea210 例えば「優良顧客とは弊社の商品カテゴリーを３つ以上継続して購買していただける顧客のことである」と定義すると、きっと行動基準も整理されると思うのですが、経営としてはどうしても売上高が先に目がいってしまいがちです。

BREALOGICメールマガジン @brealogic

#brea210 （KA）仰る通りですね。そのように優良顧客を定義すると、そこまで育成していくために、どのように階段を上がらせていけば良いのかが整理できますよね。 RT @hebo99: @brealogic 例えば「優良顧客とは弊社の商 http://bit.ly/9O6sKR

S0.K1 @SimaSo

@brealogic #brea210 私は中規模の広告代理店に勤めるヒラ社員です。恐らく経営陣は売上ノルマを元に対クライアントの管理はしており、対ユーザーには確たる戦略は持ち合わせていません。社員個々人の経験と能力に頼り、形式知としてはまとめられてはいない状況です。

BREALOGICメールマガジン @brealogic

#brea210 （KA）クライアントの管理とは、何を管理されているのでしょうか？ RT @SimaSo: @brealogic 私は中規模の広告代理店に勤めるヒラ社員です。恐らく経営陣は売上ノルマを元に対クライアントの管理はしており、対 http://bit.ly/cEHrgi

S0.K1 @SimaSo

@brealogic #brea210 社内に導入しているシステムは経理を中心に組み立てられています。システムの仕様が何であれ、経営陣のビジョンを社員個々人に共有されていないことが良くないと感じています。現場の人間の向いている方向がまちまちで、論理性を欠いているような。

BREALOGICメールマガジン @brealogic

#brea210 （KA）経営陣はどんなビジョンを描いているのでしょう？ RT @SimaSo: @brealogic 社内に導入しているシステムは経理を中心に組み立てられています。システムの仕様が何であれ、経営陣のビジョンを社員個々人に http://bit.ly/9bbG4w