SaaSの売り方

Yasuyuki Shirai/白井康之 @latache78

日本でGoogleやSalesforceなどに対抗できる有力なSaaSベンダーが登場してこないのは、いまだSaaSをソフトウェアの提供形態のひとつとしかとらえていない開発・提供元が多いのが原因。でも同様なレベルで販売チャネルにも多くの問題がある。

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国内のソフトウェアパッケージの流通は大手のディストリビュータから全国のディーラーへと流れる仕組みが完成している。パッケージの場合は、それが小さな開発元でも自社の製品を全国のユーザーに届けられる仕組みとして有効に機能していた。

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そうした既存販売チャネルでも、SaaSはソフトウェアの提供形態のひとつだから従来と同じやり方で販売できる、という誤った理解が多い。それ以前に、SaaSによる販売の中抜きはまかりならんと主張するところもあるが、まあ、ここではそういうのはおいておこう。

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以前、自前の販売チャネルを使って、あるソフトウェアパッケージと、それをSaaS化したものを、お客様に同時に提案するというというプロモーションを試みたことがある。結果はどうだったか。パッケージはそこそこ売れたけれども、SaaSについては惨憺たる状況。

Yasuyuki Shirai/白井康之 @latache78

プロモーション担当の思惑からずれば、ソフトウェアの基本機能を紹介したうえで、パッケージ版の価格とSaaS版の料金体系を説明し、最終的にお客様の好きな方を選ばせれば、お客様のニーズに対応しつつ効率のよい販売方法になるはずだった。なぜそうならなかったか。

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セールスの主張はSaaSの料金設定が高すぎるというもの。では、パッケージ導入した場合のサーバーやその運用にかかるコストとの比較説明をしたのかと聞くと、説明はしたが具体的な算定金額は提示しなかったという。これではお客様が納得することはない。

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結論からは、やはりソフトウェアとSaaSを同じ目線で提案しようとすること自体に無理があった。SaaSはサービスとなった時点でお客様の評価ポイントが、それまでの機能や価格というところ以外に移っていくことを理解すべし、というのがここでの教訓である。

Yasuyuki Shirai/白井康之 @latache78

既存販売チャネルがこんな状態ならば、それに依存せずにSaaSを販売することを考えたほうがいいかもしれない。しかし一方ではユーザーのニーズを無視したJ-SaaSの失敗という例もがある。SaaSの普及をすすめるには、まず販売チャネルの改革が必要だと強く感じる。