印刷会社の新規案件獲得方法について

奥　敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所 @Atsuo_Oku

現在、お客さんのサイトが絶好調。10月の引き合いが27件（メールのみ）。月内30件はいけると思うので、毎日1件は確実に引き合いが取れてる計算。しかも新規。営業マンではなかなか難しいですよね。

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別に営業マンが新規を取ってくるのを絶対条件にしなくてもよいと思っています（取れるに越したことはないんだけど）。「新規を取ってこないとまずい」という状態になっているのがまずい、と考えるべき。

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ここでいう「新規」は紹介ではなく、あくまで「ド新規」。飛び込みやＴＥＬプッシュで印刷会社が飛び込み営業しても取れる確率はいかばかりか。しかもほとんどの人がそれでモチベーションを下げてしまう。

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しかも、こちらから頼みこんで受注する新規案件の場合、ほとんど利益は見込めない。営業マン自身、取ることが目的化してることがほとんどだから。利益は後から回収すればいいと思っている人が多いし。

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むこうから頼んできてくれた方が仕事はやりやすい。どんな商売でも同じだけど。だからみんな紹介をもらいたがるんだけど、紹介ですぐ受注につながるようなものが常に落ちてるわけでもない。

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そもそも発注者にしても仮に印刷会社の営業マンを誰かに紹介するにしても、発注者が営業マンのことを「デキる」と思っていないと紹介しようとは思わない。「たとえ今は仕事が無くても、この人とはつながっておいた方がいい」と思ってもらえるかどうかがポイント。そしてそう思われるには専門性がいる。

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だから営業マンは専門性を磨くべきなんだけど、目先の売上に追われ、かつ新規の飛び込みなんかばっかりしている営業マンは専門性を磨く暇が無い。なのでより「価値の薄い人」になっていく。こうなるとデフレスパイラル。

奥　敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所 @Atsuo_Oku

でもこの流れを作っている犯人は「新規案件の受注を営業マン任せにしている『経営者』」。でも、経営者自身もどうしたらいいか分からない＆昔はそれで取れてたらから、結局営業マンに任せるしかない、という会社がほとんど。

奥　敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所 @Atsuo_Oku

結論としては「マーケティングに取り組んでください」と。もっというとホームページ持ってください。オフィシャルはリニューアルするなり、ソリューションサイト作るなりしてください。担当がいないなら誰か作るか、経営者自身が取り組めばいい。一人くらい経営者の給与から削って雇えるはず。

奥　敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所 @Atsuo_Oku

ただ、ホームページで引き合いが取れない、ってのはある意味事実です。なぜか？取り組んだ人が素人だから。素人が取り組んでもなかなか成果は出ない。なのでみんなうまくいってない会社は「ホームページやっても意味が無い」と。

奥　敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所 @Atsuo_Oku

でも、ちゃんとやったら成果が出ます。そして自らちゃんとやってる会社だってある。そこはあきらめずに勉強してトライ＆エラーを繰り返しているかどうかだけ。やればできる。でも、自分では、と思うなら奥までお声がけください。という朝から長ったらしい広告ツイートでした。お目汚しすみません。