古賀洋吉(yokichi)さんの、アントレプレナーのフォーカスの話

yokichi @yokichi

アントレプレナー最大の問題は、重要ではない問いに答えようとすることだ。「このビジネスはそもそも成り立つのか？」という「成立」の問いの前に、「海外でも成り立つのか？」「他の分野の顧客にも売れるのか？」といった「成長」の問いに答える必要はない。そのために資源を分散させるべきではない。

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基本的に、売るものを作る前に顧客を探すのにお金を使っていたら、大事な顧客に売るものができる前に会社がつぶれてしまうようなもの。

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アントレプレナーに必要なのはフォーカス。まず、税所は、顧客を徹底的に絞り、その顧客が大満足する商品を作り、利益を上げられる見込みを確認することだ。もちろんそれで終わったらそれはベンチャーではなく中小企業。そこからスケールさせるのは宿命だ。しかし、順番をごっちゃにしてはいけない。

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ベンチャーはその宿命として、最も重要ではない問いに答えるためにリソースをさくような余裕はない。だからこそ、リソース配分に経営者の手腕が反映される。

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特に技術が優れたベンチャーほど、あれにも使えるこれにも使えると言い出しがちだ。あれもこれも検討していうるうちに、どの顧客も満足させられない中途半端なビジネスモデルになって、どの顧客も大ファンにすることはできない。

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顧客に命をかけて集中しているベンチャーはわかる。ファッションの顧客を本気で狙っている人はユニクロ着てプレゼンしないし、ミュージシャンを狙っているならWindowsのパソコンでプレゼンしないし、カッコいい製品なら印刷代節約のためごときで背景色を白にはしない。全てが一環している。

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「世の中の多くの人に役立ちたいから、いろんな可能性を模索したい」という話は、わかるが、違う。ベンチャーは、それ以前に、大喜びして十分な利益を払ってくれる最も顧客をつかまえないと、そもそも生きていく事すらできない。生きていけるならそれはもうベンチャーではない。

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特に素材系とかビッグデータとか、用途が広いビジネスほど、顧客を見失って資源を分散する。それでは、本当にすばらしい技術があっても日の目を見ることなくつぶれてしまう。技術ではなく、顧客にフォーカスしなければならない。

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一つの製品で法人向けのマーケティングと個人向けのマーケティングを混同したりするともうめちゃくちゃ。法人顧客に対応してきた経営者は消費者向けには遊び心やセクシーさが大事なのがどうしてもわからないし、消費者顧客に対応してきた経営者は法人向けのズバリ感の大事さがわからないから、大混乱。

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一つの目的に合わせて組織を設計しないと、どうしても中の人材に「プロ」をそろえられなくなる。そうなると、全てが中途半端になってしまい、そのつめ切れてない戦略があらゆるところから顧客には見えてしまうものだ。

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顧客を定めて事業を徹底的に定義すると、ブランドが生まれる。企業のブランドは人格みたいなもので、例えばアップルが「機能盛りだくさんなのに他社より7割り安い！」なんてチラシを配る奴ではない事はファンでなくても何故か知っている。その人格は、アップルに重要な顧客にだけは超魅力的なのだ。

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アップルが、「MacBook Airはサラリーマンが表計算するのに最適なコンピュータです」なんて言ったら、「最も重要な顧客」がずれて、アップルのブランドは大混乱する。だから絶対そんなことはしない。顧客を定めるというのは、心血注いで注意深くやる類のものだ。