第２回サイボウズ超会議 BtoBスタートアップのグロース戦略【営業戦略＆パートナー戦略編】
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manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
パートナー企業の構造 現場の営業だけでは売れない 本社系もおさえる必要がある SEに知識を付けて安心して売れるようにする スペシャリストSEを作ってもらう必要がある 場合によっては、1社でなく他社に渡る時もある http://t.co/rArlxDLZOB
2014-02-25 20:05:17
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manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
サイボウズにはパートナー営業がある。 パートナーさんに、売ってもらうのが仕事 http://t.co/5OT5VMeapk
2014-02-25 20:06:50
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manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
パートナー営業に必要なスキルは、たくさん ビジネススキルはハイスキルになる。 http://t.co/hkyap95bb7
2014-02-25 20:08:16
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manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
クラウドサービスになると、販売パートナーがやることが変わる？ 販売パートナーとの駆け引きがポイント 言われてるままだとダメ。 http://t.co/VYWB3AvC3H
2014-02-25 20:10:53
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manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
販売パートナーは、売れるものを売りたいため、リーマンショック以降でも伸びた http://t.co/JfmxOQmWK9
2014-02-25 20:12:33
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manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
目指すところはマイクロソフト パートナーが、1万人以上が集まる パートナー販売がグローバルで流行った時のイメージ http://t.co/wl2yjDRGpk
2014-02-25 20:13:49
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@mauekusa
販売パートナー立ち上げは、半年〜1年かかる 難易度は高いが、ビジネスを拡大できる http://t.co/R1RQV7102a
2014-02-25 20:15:02
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manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
最初の伸びの経緯 広告費 100万/月だった 100万を1億の価値にするか？ 自分で営業しても2〜3件しか回らない 広告は、無視されるのが一番怖い 悪くても覚えられた方がいい http://t.co/cgKBtqmX0B
2014-02-25 20:18:26
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manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
5行広告を、文字で埋めると読まなくなる ヒーローものは、異様だったので採用！ 単純にいいなぁと思ったので、採用した
2014-02-25 20:20:12
manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
股下キャンペーンは、過去最高の申し込みありw 右の広告も、消したわけでなく、このままが広告！ http://t.co/Q3z8ap765l
2014-02-25 20:22:25
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manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
パートナーに気をつけたこと、最終的には逃げない。コスト度外視でもサポートすると安心してパートナーが販売してくれる
2014-02-25 20:31:46
manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
クラウドの販売戦略 最近は直販が戻ってきている クラウドのパートナー販売戦略はこれから。 サーバー、DBなどの知識もいらないため他のパートナーが売れる可能性が出てきた。
2014-02-25 20:33:38
manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
ライセンス販売でも儲かるようになってきた 前は1回のライセンス販売だったが、クラウドは毎月10〜15%とかの利益が入るようになってきて変わってきた
2014-02-25 20:35:27
manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
やらなければいけない事を、ロジカルにやってきた。 途中のパートナーモデルは王道 クラウドのパートナー戦略は、勝ちパターンがまだないためこれからが勝負
2014-02-25 20:37:10
manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
一番大事なマーケティングポイントは、 コンセプト、ターゲット、バリューを決めること。後で振り返りもできないため 何で失敗したか分からなくなる
2014-02-25 20:39:15
manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
体制の話し パートナー営業が分かる人を仲間にして、仲間の感覚でパートナーを選んだ。やる気のあるパートナーは怪しいため見極めるのが大事。ドライに見る必要がある
2014-02-25 20:43:10
manabu uekusa 植草 学
@mauekusa
青野社長は、海外の会社を見ている 海外の会社は、赤字でも時価総額が上がっている 10〜20年のスパンで経営している
2014-02-25 20:48:48