企画・販促を取りたい印刷会社の悩み

奥　敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所 @Atsuo_Oku

総合印刷会社を標榜している会社で販促や企画の提案まで踏み込んで他社と差別化を図ろうとしている会社は多い。ただそうした会社にいる営業マンのうち、ほとんどが御用聞き営業しかできない。お客さんに対する提案はおろか、ヒアリングさえできない。

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なぜかというと、今までは御用聞きでよかったから。不景気と呼ばれて10年以上経つけど、最近入社した新卒の営業マンでも同業や代理店相手に下請けで過ごしている人は多い。そういう人は日常的に提案することが肌感覚で身についてないから、相手が発するサインを拾えない。

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でも会社としてはこのまま年々収益性が低下していく印刷の仕事をやり続けるわけにはいかない。だから川上にいこうとする。でもそれができるのは限られた一部の営業マンだけ。昔からやり続けてきた人か、中途入社の人か。

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できる人にとってはそれが当たり前だから、なぜできないか、なぜ今の状態でまずいと思わないのかが分からないと言う。しかし、それは相手にしてみても同じで、なんだかんだ今の状態でうまくいってるのに、川上に出て仕事がもらえなくなったらどうすんだ、となる。

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総合印刷会社クラス、大体10億以上の印刷会社は、いまだ売上のほとんどが印刷で占められているので、彼らからするとそれが無くなる危険性のある川上への進出は自殺行為にも見える。ここで「川上派」と「川下派」が分かれる。

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会社としては川上に進んでなおかつ従来通りの印刷よ仕事も取りたい。でもそれをできる人が少ない。社内で自ら進んでやりたがる人も限られている。そうすると、次は部署を分けて従来の同業・代理店営業をする部隊とエンドユーザーを開拓する部隊とに分ける。ここまでが一般的なパターン。

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ただ、その部隊を分ける際に、今までは御用聞きしかできなかった人をどこまで川上開拓部隊に入れるか、というのが問題になる。本人にやる気が無ければ同業部隊に入ってもらえばいい。でもやる気があってもスキルが追いついていない人もいる。そういうメンバーはどうしたらいいのか。

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以前営業についてまとめてつぶやいた時にも述べたけれど、営業には想像力が必要で、それを外的動機付けや他者からの強制によって伸ばすのは難しい。本人がやる気になるのが一番。僕もこの考え方には賛成だけど、本人のやる気に全て任せて会社として何もサポートしないのはさすがにどうかと。

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僕自身、嫌々でもやってみたり、試しにやってみて興味を覚えたり学びになったことご随分ある。何も人間は興味があるものからしか学ばないわけではない。きっかけはどこにでもある。会社としてスキルは低くても、ほんの少しでも意欲のある人に、そういうきっかけを与えようと思うかどうか。

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別に思わなくてもいいけど。

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思うのであれば、一番良いのは「彼ら自身が人に話して尊敬してもらえるほどの知識や経験を積むこと」だと思う。経験を積むのは簡単じゃないけど、知識なら誰でも積むことはできる。今は昔よりもずっと探していた情報が手に入る時代なわけだし。

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ただ、なんでもよいわけではなく、なんらかに絞り込んだ方がいい。その方が情報収集しやすい。そういった得意分野を作ってあげるのがいいんじゃないかと。もちろん、得意分野も会社の方向性と本人の意欲とが重なっている必要があると思うが。

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よく「一つのことしか分からなかったらお客さんに他のこと聞かれた時にも困ってしまうんじゃ？」と言われるが、お客さんも聞く相手を選んでいる。その分野に疎いのであれば正直に分かりませんと言い、代わりのプロを連れてきたらいい。そうしたプロと繋がるためにもその人自身が何かのプロにならないと

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もっと言うと、そんなお客さんから聞かれてなんでも答えれる人なんていない。どんだけ知識と経験幅広く積ませるつもりだ、と。一般常識レベルは知っておくべきかもだけど、それこそ社内のスタッフで教え合いできるほど、各自がそれぞれの専門性を高めたらいい。

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というわけで、御用聞き営業マンを提案営業マンに育てるなら得意分野を持たせること、だと思いまふ。長々と連投失礼しました。新幹線でケータイ片手打ちにしては早かったかな。