「交渉」はゼロサムか？win-winか？

Taejun Shin @81TJ

交渉事は苦手だ。結局のところ、長期で見れば、落ち着くところにしか落ち着かない。一時的にハードネゴして得しても、相手は恨むだろうし、どこかで仕返しがやってくる。だったら時間も勿体無いから、すっと決めてしまえばいいのに、とか思う僕はやっぱり交渉に向いてないな。。

@kazemachiroman

@81TJ 「落ち着くところ」には幅があるし、「交渉が成立する」ってことはお互いに何某かのメリットがあるということだと思いますよ。それらのメリットのうち、どこまでとるか、というのは交渉によるところが多いのでは？

Taejun Shin @81TJ

@kazemachiroman レス遅れちゃいましたが、よくよく考えてみると、一人一人の価値観や好みを違うので、話し合いを通じて双方によりよい結果をもたらすことは可能かもですね。ただ、僕は時間を交渉に使うのなら、バリューを作ることに時間を使いたいですかね、やっぱり。、

@kazemachiroman

@81TJ わかる気がする。

Taejun Shin @81TJ

@kazemachiroman あの後つらつらと考えていたのですが、交渉の結果として財の配分を効率化させる可能性があるとは思うんです。けれど、その配分によって得られる交渉参加者の効用増大より、その交渉によって失われる利益機会の方が大きいと思うというのが現時点での結論です。

ボヘカラ @BOHE_BABE

交渉の概念そのものがゼロサムゲーム前提の気がする。長期的互恵関係にある相手か、短期若しくは片利的関係かで使い分けるのがいいかなと僕は思ってます。 RT @81TJ @kazemachiroman …その交渉によって失われる利益機会の方が大きいと思うというのが現時点での結論です。

Nakayama, Ryutaro @ny47th

@81tj 横から失礼。交渉と言うことを狭く捉え過ぎかと。立場の違う相手の本当に求めている価値を明確にすることで、そこにwin-winの関係が築ける余地を見出すコミニュケーションが交渉だと私は思いますよ。 @kazemachiroman

ア✴︎ス・ノリヲ【公式】 @Norio_Muhammad

@ny47th @81tj @kazemachiroman 更に横から失礼（文脈知りませんが）して、当たり前の事を言うと、中国人は自分の要求ばかり言ってくるのですが、それで中国人とはやっていけないという人は三流、彼らにwinを享受させた上で自分がwinを取る方法が必ずある。

瀧本哲史bot @ttakimoto

@TOSHIinPEF @81tj @kazemachiroman @ny47th あれこれやりとりすると向こうとこっちの目的関数の違いがわかり、それによりパイが増える可能性があるが、以下に相手が得したと思うが、実はこちらもかなり得しているというのが良い交渉かと

Taejun Shin @81TJ

@ny47th 同意です。参加者にとって価値のあるものが微妙に異なる場合には、双方にとってベストな落とし所を見つけることには価値があるんだと思います。それはそうとして、（１）その探り合いによって増大する価値は、果たしてそのために費やされる数十時間分の価値があるのか、

Taejun Shin @81TJ

@ny47th （続き）、（２）そういう双方にとってベストな落とし所を探すものではなく、単に自分の都合を可能な限り論理武装して押し付けるような「交渉」に辟易している、というのが問題意識です。特に（２）は本当に時間が勿体無い気がします。

Taejun Shin @81TJ

@ttakimoto @kazemachiroman @toshiinpef @ny47th パイの分け方で参加者の得る便益が増大しうる、そのためのプロセスが交渉ということは良く分かります。その上で、二つ問題意識があり（続く）

Taejun Shin @81TJ

@ttakimoto @kazemachiroman @toshiinpef @ny47th （承前）第一に、交渉によって参加者全体で享受する価値が増大するとして、その限界増加分は逓減するはずなのに、交渉しすぎじゃないか、と感じるときがあります。その時間、他に使えないかなと。

Taejun Shin @81TJ

@ttakimoto @kazemachiroman @toshiinpef @ny47th （承前）第二に、双方にとって受け入れられるところを探さず、とにかく論理武装して押しまくる相手に対してどう応戦するべきか。個人的にはそういう時は守るところだけ守ってあとは譲歩かな、と。

@kazemachiroman

@TOSHIinPEF @81tj くんがいいたいのは、そんな面倒臭いこと考えるコストを使って、価値創造できるんじゃないの？ってことですよね。交渉で生み出される価値-交渉コスト<その間にスクラッチで生み出される価値 @ny47th

瀧本哲史bot @ttakimoto

@81TJ @kazemachiroman @ny47th @toshiinpef そう考える人がいるので論理武装しておしまくる戦略が有効なのだと思います。インド人交渉者はあれこれ議論してくる傾向がありますが3倍返しにするとこの戦略を採ってこなくなります。つまりそういうこと

瀧本哲史bot @ttakimoto

購買の値引き交渉とかは、完全に面倒くささに対する耐性がどれくらいあるかだと思われます。なので購買担当者には「手間を惜しまず金惜しめ」で、営業には「手間を惜しませ金を取れ」ということになります

@kazemachiroman

@ttakimoto その摩擦が死荷重じゃないの、ということなんでしょうね。てじゅんくんの問題意識は。

@kazemachiroman

@ttakimoto まあ、企業の買収交渉に時間を使うより、PMIのバリューアップに時間使った方が、総じて価値は上がるのではないか、みたいな話ですかね。

瀧本哲史bot @ttakimoto

契約の条項で軽過失を免責するかどうかという論争は実はそれほど重要でない場合と、実は重要である場合と考えないで交渉しているケースもままみられるが

ア✴︎ス・ノリヲ【公式】 @Norio_Muhammad

@kazemachiroman @81tj @ny47th うーん、実際は100のパイを取り合うのが交渉じゃなくて、普通は100に見えるパイを二人の享受する価値が120になる部分を見つけるのが交渉のだと自分はとらえていますので以外に創造してるかも。相手やコトに寄るんでしょうが。

瀧本哲史bot @ttakimoto

@kazemachiroman バリューアップは別の人が担当でしょうし（笑）、言うほどPEはバリューアップできないし、いくらで買うかとか、ファイナンシャルスキームの方がパフォーマンスにきくでしょう

ボヘカラ @BOHE_BABE

@81TJ その最初のは、交渉というより調整というか、価値創造だと思います。それが限界に達した後は、利害関係が一致しない以上、ゼロサムには避け得ない部分も。また、交渉はルールに則り、perceived winを与えられてる限りは、そのものが自己の長期的利益減少に直結しないと思ふ。

瀧本哲史bot @ttakimoto

@kazemachiroman 交渉がまとまらないために、アセットが劣化するとかdealがbreakするとかそう言う問題はもちろんありますが、それはお互いにチキンゲームかと

@kazemachiroman

@ttakimoto ちょwww