戦略プロフェッショナルのエッセンス

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「セールスは現在の顧客満足最大化が最優先で結果は売上。マーケティングは未来の顧客満足最大化が最優先で結果はブランド認知。時間軸が違うので両者間で誤解は多いが、互いを理解し協業できれば効果絶大」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「豪腕タイプのセールスが必ずしもトップセールスにはなるわけではない。トップセールスの共通点は『顧客をいかに理解するか？何をしてさし上げるか？』を常に具体的に愚直に実践し続けることである」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「顧客要望への個別対応を積上げても売れる商品はできない。徹底的にバリュープロポジションを考え、顧客が求める理由を創造し、全てのマーケティングミックスに展開、かつ互いに連携させることが必要」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

...ということで、夏風邪で2回お休みしましたので、今日は「戦略プロフェッショナルのエッセンス」三回分を一気にお届けしました。

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「市場リーダーに価格勝負は厳禁。規模の効果と経験曲線によるコストリーダーシップを持つ市場リーダーには価格では勝てない。差別化戦略か集中戦略を考えたい。追従戦略は市場が拡大している時のみ有効」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「ポジショニングは、ターゲット顧客の心に自社のユニークな位置付けを獲得し、商品を購入する理由を作り上げることが目的。競合と明確に異なる位置付けが必要。ここで役立つのがバリュープロポジション」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「歯科医は、サービス中心の「虫歯治療」から、顧客中心の「健康な歯の維持」へ価値を転換、市場を１０倍に拡大した。顧客が真に困っている課題への解決策を提供できると、全く新しい市場が拡がる」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「事業は顧客視点で考える。米国鉄道会社は自社を輸送事業でなく鉄道事業で考えて衰退。ＩＢＭはコンピュータ事業でなく経営変革支援事業と考えて復活。顧客視点を持てば環境が変わっても変革できる」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「市場を大きく考えるほど顧客ニーズはぼやける。特定顧客ニーズを満足させることを考えると、顧客満足度は高まり成功する可能性が高まる。そのためには、ポジショニングを明確にすることが必要」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「新製品見込み客は２通り。多数派の実績重視型は、先行ユーザーの存在が重要で採用リスクを気にし手間が掛かる。少数派の実利重視型は、他社が未採用と知ると差別化チャンスと考える。まず後者を攻めよう」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「誰もが消費者の立場では『世の中の商品はみな同じだ』と思う。不思議なことに同じ人が会社では『ウチの製品はオンリーワン』と考える。年間二千種類ある新発売の清涼飲料水、いくつ知っているだろうか？」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「顧客満足は、顧客が感じた価値が期待値を上回った場合に生まれる。さらに感じた価値と期待値の差が大きいほど、顧客満足は大きくなる。しかし我々は、顧客期待値を過度に上げてしまう過ちをおかし勝ちだ」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「カルロス・ゴーン曰く『５年後の車について消費者は答えを持たない」お客様は全知全能の神様ではなく間違うこともある。むしろお客様は大切な恋人であり親友。だから私達もお客様を選ばなければいけない」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「やってはいけない値引きが２つある。一時的に売上が増えても全体の売上が下がってしまう値引き。もう一つは信頼してくれるお客さんを裏切る値引き。内緒で他に安く売っていたことを知った顧客は戻らない」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「顧客価値を考え、価格設定し、商品仕様を決める考え方。１００年も前に成功事例がある。Ｔ型フォード。フォードは一台５００＄の車は数百万台売れると考え、そのための組み立てラインを発明。逆ではない」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「コカコーラはディスカウントストアで４０円。一方リッツカールトンでは、最高の場所で最適な温度に冷やされ最高に美味しい状態で１００８円で提供される。同じ液体が２５倍の値段でも満足度が極めて高い」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

頻繁な値引きと大安売りは、似ているようで根本的に異なる。ウォルマートや100円ショップは最低価格を保証し値引をしないので客は安心していつでも買う。値引する店では客は値引した時しか買わない。(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

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「値引き販売は即効的な効果がある。その反面、顧客は通常価格で買わず買い控えるようになる。企業の体力を徐々に失わせる麻薬的な効果も併せ持つ。価格の勝負でなく価値の勝負を常に考えていくべきである」(「戦略プロフェッショナルのエッセンス」→ http://bit.ly/dDwffj )

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「価格とコストは別々に考えるべきだ。コストは事実。価格はマーケティング戦略で決まる。コスト構造は事業の土台を支えるものであり、低コスト化は企業努力として常に継続して行っていくべきものである」(『戦略プロフェッショナルの心得』より http://bit.ly/9QnWJW )

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「腕時計の使用率は携帯電話の影響で70%から46%に下がったが市場規模は拡大した。腕時計の価値が「時刻を知る」から「自分を表現する」へ再定義され、購入単価が上がり、市場縮小の危機を乗り越えた」(『戦略プロフェッショナルの心得』より http://bit.ly/9QnWJW )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「社内の様々な個人が持っている知恵を活用することで、製品開発力は飛躍的に高まる。このような知恵を発見し活用する仕組みを構築するには、コラボレーションを阻む心の壁を崩すことが第一歩である」(『戦略プロフェッショナルの心得』より http://bit.ly/9QnWJW )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「市場が製品中心モデルで商品力勝負の時代、複数部門を競わせた研究開発体制が有効だった。顧客中心モデルの現代、各事業部が横断的に連携し全社最適を通じて総合力で商品を生み出す形に変わってきている」(『戦略プロフェッショナルの心得』より http://bit.ly/9QnWJW )

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「戦略策定をスピードアップするために、仮説検証プロセスは近似解として有効である。あらかじめ対象を絞り、もっともらしい2～3つの仮説を実行し、検証する、ということを繰り返し、精度を上げていく」(『戦略プロフェッショナルの心得』より http://bit.ly/9QnWJW )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「歯医者に『虫歯予防』というビジネスを提案、虫歯の原因になりにくい甘味料を日本に普及させたキシリトールの事例は、マーケットを再定義し新市場を創造するマーケティング変革のエッセンスが詰まっている」(『戦略プロフェッショナルの心得』より http://bit.ly/9QnWJW )

永井孝尚 Takahisa Nagai @takahisanagai

「顧客満足はひたすら高めればよいのではない。顧客満足とビジネスの関係把握が必要。顧客満足は顧客の期待値を上回る価値を提供できた場合に生まれる。顧客の期待値の把握と働きかけがきわめて重要である」(『戦略プロフェッショナルの心得』より http://bit.ly/9QnWJW )