Marketing Shower チャネル・物流・小売関連

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【eプロキュアメント:e-procurement】企業が供給業者から資材を電子商取引で調達すること。SCM構築する上で調達の電子化に移行が進んだ。また、アスクルが扱う文房具などのMROについてもストックを最小化する目的で電子商取引が広がった。

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【チャネル・コンフリクト:channel conflict】メーカーと流通業者の間や流通業者同士での利害関係などが相反し、互いの施策や実施内容が衝突する状況。どこで起こるかで、垂直的チャネル・コンフリクト、水平的チャネル・コンフリクト、マルチチャネル・コンフリクトの3種類がある。

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【チャネル政策:channel strategy】企業が顧客に製品などを最終消費者に届くまでの間のチャネル（仲介業者）にどのような仕組や組織化が必要かを考え、それを実行すること。

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【開放的流通:intensive distribution】メーカーができるだけ多くの販売店で商品・サービスを提供する流通政策。チャネルを選ばず、チャネルの幅を広げることで市場のカバー率をあげることができる。一方で、販売価格やブランディングなどのコントロールは難しくなる。

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【排他的チャネル政策:exclusive channel policy】特定の製品を限られた仲介業者で扱うよう限定するチャネル政策。ロイヤリティを引き出しやすい一方､依存度も高まる。代表的な例は、自動車メーカーの専属ディーラー等。他に選択的流通、開放的流通の3つの戦略がある。

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【デマンド･チューン・プランニング:demand chain planning】顧客始点でチャネルを遡ってチャネルを設計する考え方。顧客が求めているのは製品だけでなくソリューションである。それに応えるには､直接取引だけを相手にするのでなくサプライチェーンを俯瞰的に見ることが重要。

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【O2O:online to offline】web上での活動(online)を実店舗などの活動(offline)に繋げる施策や影響を指す。WEB上でクーポンによる集客、Facebookとの連動､スマホのGPS機能と連動した来店誘導やチェックインなどO2Oの応用は広がっている。

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【チャネル・パワー:channel power】チャネルに対する影響力。チャネル・パワーには、強制、報酬、契約に基づく正当性、メーカー側の専門性、チャネルとの結びつきによる関係性の5つがある。強制､報酬は認識されやすいが､正当性・専門性・関係性は、チャネルに認識させる努力が必要。

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【流通プログラミング:distribution programming】垂直統合されたマーケティング・システムにおいて、力あるメーカーが生産から流通在庫､売場づくり、販売教育､プロモーションまで流通全体を計画・管理実行することである。P&Gは優れたプログラムを流通に提案している。

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【人的販売:sales force】営業。購買決定させるために効果的。人的販売を効果的にするには、対面による双方向コミュニケーションで顧客に好意を抱かせつつ、返報性を高める関係を持ち、客からコミットメントを引き出し相手に行動を促す義務感を醸成していくことが重要である。

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【ゼロ段階チャネル:zero-level channel】メーカーなどが仲介業者を用いず直接販売すること。メリットは、販売マージン分のコストが押さえられ、コントロールが容易であること。デメリットは、直接集客、販売、個別配送などを自社で構築しコストを負担する必要があること。

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【セールス・クオート:sales quata】販売割当。売上達成のため、製品ライン、営業部門、各営業ごとに与えられる販売目標。売上を管理する基本的な手法。販売割当額は売上予測値より高めに設定し目標達成の努力を促す。小売業などの業界によっては「予算」という表現をする場合もある。

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【DPP:direct product profitability】卸・小売業における製品ごとの収益性のこと。粗利から自社（卸・小売）でかかるコストを引いた利益から算出する。高収益性商品を中心的に扱う、低収益商品にかかるコストの低減努力など、収益性改善に活用ができる。

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【マルチチャネル・マーケティング:multichannel marketing】複数チャネルで販売すること。市場カバレッジの拡大､顧客タイプごとのチャネル対応による効率改善が期待できる。一方､チャネル・コンフリクトや新たなチャネル導入への既存チャネルの反発等の問題も抱えやすい。

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【売上差異分析:sales-variance analysis】売上分析のひとつで、売上の目標値と実績値の差を求め、その差の様々な要因を比較する分析。例えば､原因として売上数量未達と平均単価の下落なら、それぞれの影響を調べ､大きな要因から原因を探ることができる。

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【SPA:speciality store retailer of private label apparel 】アパレル業界で製造から流通・販売まで垂直統合した業態。1986年にGAPが定義。日本では1993年ワールドのOZOCブランドで成功。ユニクロが代表例。

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【DPP:direct product profitability】卸・小売業における製品ごとの収益性のこと。粗利から自社（卸・小売）でかかるコストを引いた利益から算出する。高収益性商品を中心的に扱う、低収益商品にかかるコストの低減努力など、収益性改善に活用ができる。