Marketing Shower チャネル・物流・小売関連

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【流通チャネル:channel】一般に卸しや小売など、製品を顧客に届ける組織や仕組み｡在庫､配送､店頭陳列、納品といった物流だけでなく､受注や売上回収などの取引とお金の流れの商流、需要予測や販売／在庫管理､顧客情報などの情報流の3つの流れを管理する機能がある。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【関係者マッピング:mapping】BtoBマーケティングにおいては、購買の意志決定において複数の関係者が関わっていることが多い｡直接の交渉相手以外に顧客企業内にどのような関係者が存在し､互いの力関係や影響力を図式化（マッピング）することは攻略方法を考える上で有益である｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【開放的流通:intensive distribution policy】あらゆる販売チャネルを幅広く用いて徹底的に販売する流通政策｡市場のカバー率を上げられる一方､販売価格やブランディングについてのコントロールが難しい｡開放的の他､選択的､開放的の３つの戦略がある。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【フォーミュラ: formula】小売業において、コンビニなどある業態で各企業がその業態を実現している方式。店舗開発､商品調達､商品物流､店舗運営などが含まれる。同じ業態でも各企業でフォーミュラは異なる｡小売業はフォーミュラを複製して新たな市場へ拡大できるので汎用性も重要。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【チャネル･カバレッジ:channel coverage】流通･小売業者で自社製品をどれだけ取り扱っているかを表す。チャネル全体に対する取扱のあるチャネルの比率｡カバレッジが広い方が多くのユーザーにリーチできるが、一方で､各店舗の売場などでの占有率を高めないとシェアは伸びない｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【ポケット･プライス･ウォーターフォール:pocket price waterfall】標準価格から値引きや小売などへ払う報奨金､実費請求しない輸送費など、実際に企業が手にするポケットプライスまでの全体を表したウォーターフォール図｡価格決定の全貌が見え、収益改善点が分かりやすい｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【ゾーニング:zoning】小売店舗での商品の配置の領域。縦や横に同カテゴリー商品を配置し、客から見つけやすさや目を止めやすくする。特に､目の高さで手を伸ばせば届く位置をゴールデンゾーンと呼ぶ｡コンビニではゴールデンゾーンには売れ筋商品が占めている。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【フルフィルメント:fulfillment】販売における受注､ピッキング、梱包、発送、在庫管理、返品処理などのすべての業務。品揃え、価格以外での付加価値とコストでの差別化する上で重要｡一方で､システムや人員､物流拠点等の投資が必要｡例えば､Amazonは国内1２の物流拠点を持つ。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【エンドユーザー:end user】消費財ではエンドユーザー（最終消費者）が買うかどうかを決める事が多いが、BtoBでは、購買決定者とエンドユーザーが異なる事が多い｡また、エンドユーザーが顧客企業の顧客のことも多い。そのため、BtoBでは意志決定やモノの流れの俯瞰的な把握が重要｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【パススルー率:pass-through】メーカーが割引をした額のうち、最終消費者が享受した割引額の比。例えば､メーカーが販促目的で卸値を割引いて流通業者がそのまま販売価格を割り引けば１００％の率になる。一方で､流通業者に対し価格コントロールできなければ､パススルー率は低くなる。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【スーパーリージョナル型ショッピングセンター:superregional shopping center】５０万〜１３０万人の商圏人口を想定した、デパートや大規模DS等、中核店舗が複数もつ超大規模SC。ホテルが併設していることもある。日本で最大級のSCはイオン・レイクタウン。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【コミュニティ型ショッピングセンター:community shopping center(CSC)】３〜１０万の商圏を対象とした、大規模スーパーや大規模ディスカウント･ストアなどを中核に構成された中型ショッピングセンター。例えば、イオンモールなど。SCとして早い段階から生まれた｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【リージョナル型ショッピングセンター:regional shopping center(RSC)】１５～３０万人程度の商圏人口を想定した、デパートとアパレルショップなどが屋内型のモールに配置されている大規模SC。例えば、三井不動産のららぽーと、阪急西宮ガーデンなど。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【ネイバーフッド型ショッピングセンター:neighborhood shopping center(NSC)】1万㎡以下の食品スーパーやドラッグストア等が駐車場の周りに建つ小規模SC。車で10分程度2〜3万人の商圏が対象。改正都市計画法で大規模店立地が難しくなりNSCが注目された｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【試買率:trial rate】全対象顧客数に対して､ある期間に新規で購買した顧客数の割合｡販売額は新規購買とリピート購買に分解できる。新製品の試買率が高くてもリピートするとは限らない｡試買率を高めるには購買前のプロモーションが重要だが、リピートには購買後の顧客満足が重要｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【逆ショールーミング:inverse showrooming】客がネットで商品情報､ユーザー評価、価格を確認して店舗で購買する、ショールーミングの逆の流れの購買行動。家電量販店がネットに対抗して､ネットショップと同価格の提示､即日配達やサービスなどの差別化で実現しようとしている｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【真空地帯理論:vacuum hypothesis】小売の業態進化の仮説の一つで､多くの小売が消費者の求める品揃え､価格、サービスに集中し、結果、差別化が取りにくい競争になる。一方で､潜在的なニーズに応える業態が存在しない真空地帯が生じるという考え｡「小売の輪」を発展した理論。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【フェイシング:facing】商品陳列。どの商品をどこに､どれだけ陳列するかで売上げは左右する｡例えば､目につきやすいゴールデンラインや、同じカテゴリーで棚を面で押さえたりする事で売上を増加する事ができる｡在庫調整を目的で売上を調整するためにフェイシングを逐次変更することもある。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【供給業者:supplier】生産財を供給する業者。供給業者から安く仕入れる事だけでなく、企業にとって、自社製品の高品質の維持、コスト競争力、生産効率向上や短納期の実現には供給業者と一体となるSCMの構築など協働関係が重要である｡供給業者と企業の関係は産業財マーケティングである。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【小売業者:retailer】コンビニやスーパー等、最終消費者に販売する流通業者。小売で最重要は立地と品揃と顧客対応。これが小売の売上要素の対象顧客数×顧客単価×来店頻度を左右する｡また、卸を抜く垂直統合は卸マージンを省けるが､調達在庫リスクが増加するので調達･販売力が必要｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【卸売業者:dealer】メーカーと小売業者の中間流通業者｡小売業に対して、幅広い品揃え、卸在庫による短納期を提供している。一方で､SPAやプライベートブランドなど大手小売業の垂直統合が進む中､既存小売への販売・技術面でのソリューション提供や新たな商流の開拓が重要｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【一貫パレチゼーション:through palletization system】荷物をパレットに載せたまま配送元から配送先まで輸送する事。パレットに載せることで物流の作業効率が向上する｡一方で､パレットの管理が必要｡ビールメーカー4社は共同出資でパレット管理会社を設立した｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【バンドリング:bundling】複数の製品をセットにして販売する事｡PCとMSオフィスやプリンターなどの周辺機器、ファース･フードのセットメニューの様に、多く顧客が同時に購買するものをセットにし顧客にとって割安感と購買時の利便性向上、売り手にとって販売単価や利益率向上が図れる｡

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【都市化:urbanization】農村などの田舎の人口が増え、住民が就労する仕事が農業などの第1次産業から工業などの第2次産業に変化し人とモノの流動も大きくなること。人々の可処分所得も上昇する一方､物価も高騰する。中国では内陸部の都市化を推し進めている。

マーケティング･シャワー @MarketingShower

【小売の輪:wheel of retailing】覇者となる小売業の業態が低価格･省サービスと高付加価値･高サービスを繰り返し変化する事｡例えば､かつて安売り中心のスーパーから深夜営業･定価販売のコンビニが生まれ、コンビニも低価格化が進み､サービスや独自商品などで差別化している。