『無敗営業』の著者が語る営業のコツが学びが深すぎてヤバい！！

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

以上、今回は @shishishi0429 さんからのリクエストにお答えしました。 他の皆さんも、「法人営業でこんな壁がある」というのがありましたら、リプライ頂ければと思います〜 #営業ツイッター芸人

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「仮説が立てられない若手営業をどう育てるか？」について。 多くの営業マネジャーは、若手の「頭の中」に対して働きかけようとする。考え方を教えたりコーチングをしたり。しかし、これでは、コツがつかめない若手との間で、「禅問答」的な指導が繰り返される。見るべきは頭の中ではない（以下解説）

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仮説が立てられない若手営業に「このお客様の課題は何だと思う？」のように聞いても、「どこまでわかっているのか／いないのか」「何までは考えられる／られないのか」がいまいちわからない。そこで仮説の立て方を教えるわけだけど、多くの営業マネジャーは「思考回路」だけ教えて終わりにしてしまう。

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考え方や思考回路を教えるときは、相手のタイプに合わせて、”可視化でき、フィードバックができる”ツールに落とし込む。 以下、若手のタイプが①アナログ派②デジタル派、それぞれについて説明します。 ①アナログ派→メモを手書きで取るのが好き ②デジタル派→メモはPCやスマホで打つのが好き

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①アナログ派の若手を教えるときは、「マネジャーの手書きノートを見せる」のが最初のステップ。 2段階に関する事例を若手に見せる。 【拡散】ぐちゃぐちゃのメモ書き。色々と書き散らかしてOK。 【収束】構造が整理されてきた段階。だんだんまとめに入る。 僕のノートを次から写真のっけます（続く）

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拡散段階のノートはこんな感じ。ぐちゃぐちゃです。アイデアとか思いついたこととか、お客様から聞いたことなんかを沢山、整理することを考えずに書き出す（リアル顧客の例は出せないので、僕がダイヤモンド・オンラインの記事を書いた時の下書きを載せます） pic.twitter.com/yf2vLukoan

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収束段階のノートはこんな感じ。 言いたいことは何か、大事なことは何か、それぞれの情報はどうつながっているか、図解にするとこんな感じ、とか。記事にしたらこうなりました。（そういえば2回目以降の原稿書かないと。。。）　bit.ly/3f7WTSu pic.twitter.com/eWp9DHsYls

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マネジャーの手書きを見せるとき大事なのは、内容の質ではなく、 ●拡散段階では、適当な思いつき＆ぐちゃぐちゃでいい ●収束段階にきて、はじめてまとめに入る ・・・という2段階を教えること。 そして、ここからが大事なのだけど、メンバーに2種類の書き方を教えたら、以降、写メで共有してもらう。

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多くのメンバーは、マネジャーに対して「自分はあの人みたいにすっきり考えられない」と思っている。だから、「ぐちゃぐちゃの拡散」と「まとめに入る収束」とを両方見せて、そのギャップを理解させることが大事。その後はどうするかというと、「拡散の手書きをいっぱいやってもらう」。即ち量稽古。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

ちなみに、僕の会社には、大量にストックされている僕の手書きPDF、メンバーが書いたPDFがあります。もう、ぐちゃぐちゃでよくわからない（笑） 拡散段階の手書きの量稽古をやって、それから収束に入らせる一連のプロセスは、”可視化されていて、フィードバックが可能”です。アナログ派はこれで指導。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

デジタル派の若手の指導について。まずやることはPCとスマホの確認。 下記4つ、どうやっているかを本人から見せてもらう。 (1)日々のリサーチから、良さそうな情報を格納する (2)思いついたアイデアのメモをストックし、下書きする (3)社内のお手本資料を保存する (4)何かやるとき、社内の情報を探す

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(1)まずリサーチについて。若手ならデジタル慣れているだろうと思うかもしれないけど、最近の若手は「検索」のやり方を知らない人もけっこういたりする。なので、検索の手本を見せる。そのために、マネジャーがPC操作をしている場面を動画に撮っておく（こちらは僕が以前撮った動画のスクショです） pic.twitter.com/vbr9LElWzz

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(1)リサーチの基本的なスキル（filetype:pdfとか検索オプションの話）を教えたら、「情報の格納」および「保存場所」についてもコツを教えておく。僕の会社では、入社した若手へ初日に教えるのはEvernoteのWebクリップと、Evernoteのノートブックの話だったりします。情報の扱い方をインストールする。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(2)思いついたアイデアのメモをストックし、下書きするやり方についても、フォルダとかノートブックをメンバーと共有し、「マネジャーの途中経過」を手本で見せたり（これはアナログ派と同じ）、「メンバーの途中経過」も見えるようにしておく。”可視化されて、フィードバックできる”のが必須。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(3)社内のお手本資料を保存する動きについても、若手が「社内に出回っている良質な資料を、自分のお気に入りフォルダに入れて使いこなせるように」指導。メンバーの「お気に入り」フォルダはマネジャーと共有。社内に回っている情報を全員がチェックしているとは限らないので、動きをフォローする。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(4)何かやるとき、社内の情報を探すことができておらず、迷子になったり自己流でやっている若手が放置されがち。社内にあるナレッジ資産の場所を探しやすいように、フォルダ構造などを整理しておく。 これら(1)〜(4)が一通りできていれば、仮説を立てるための動作ができているかどうかを確認できる。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

言い忘れましたが、デジタル派の若手に教えておくべきは、「画面録画機能の使い方」です。 PCやスマホの使い方は、画面録画をしてもらって、その動画を見ることができるかどうかで指導効率がだいぶ変わります。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

一連の基本動作ができた状態で、アナログ派にしろデジタル派にしろ、マネジャーが「ワークシート」を作ってあげるとさらに効果的。 注意点としては、ワークシート単体だけだと「基本的な動作や考える筋肉」がつかずに条件反射で仕事してしまったりするので、魚を与えるのではなく釣り方を教える。 pic.twitter.com/9dyXyBntI3

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高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

以上、@Shinochan6809 から頂いた「仮説を立てられない若手への教え方」でした。 他にも頂いている皆さん、通常のクライアント業務を優先で、順次対応してまいりますので、すみませんが少々お待ち下さい。。。 #無敗営業 #営業ツイッター芸人

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

「法人営業をやっている人が、お客様から業者扱いされず、パートナーとして見てもらえるには」について、どこかで書く予定（備忘録）

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

【営業力は”生きるチカラ”①】 ここ数日、営業ツイッター芸人として、営業の技術的なことを沢山書いてきました。なぜこんなことをやっているか、お伝えしたいと思います。 僕は、「営業」という言葉が「営業職」を指していて、あんまりポジティブでないイメージで使われることが多いなと感じてます。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

【営業力は”生きるチカラ”②】 「営業」を、「営業職」でなく「営業力」と捉えたら、世の中のほとんどの人にとって、ものすごく大事な”生きるチカラ”なんじゃないかと思うわけです。目の前の人に気持ちよく動いてもらって、関係を深めて、共に目的を達成するって、営業力の大事な要素じゃないですか。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

【営業力は”生きるチカラ”③】 ビジネスだけでなくて、プライベートでも、営業力があるかどうかで、だいぶ人生が変わると思うんです（よく、冗談交じりに、営業と恋愛は一緒ですよねとか言われるし）。 …で、世間一般に「営業力」ていうと、コミュ力があって、愛嬌よくて、明るいキャラが連想される。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

【営業力は”生きるチカラ”④】 僕と直接、対面で会った人は全員わかると思うんですけど、僕は極端な人見知りで、社交力なくて（5人以上の飲み会ではスーパーお地蔵さんなので、4人までの食事会しか行けない）根っこのところは、とても自分に自信がない人間です。いつも怯えて、不安に駆られています。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

【営業力は”生きるチカラ”⑤】 僕は小学校の頃から対人恐怖症で、あだ名は「モモちゃん」「リンゴちゃん」でした（赤面症）。 小学校って、社交的でスポーツできる子がモテると思うんですが、僕の運動神経はかなりやばい感じで、体育の授業における全ての球技で、1回も得点に絡んだことがありません。