『無敗営業』の著者が語る営業のコツが学びが深すぎてヤバい！！

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

【営業力は”生きるチカラ”⑥】 小学校の頃、地域の野球チームに入ってました。同学年には僕を入れて9名。皆の親が試合の応援にきます。普通、同年代9名をレギュラーで試合に出しますよね？僕は同年代で1人だけベンチを温め、試合には一学年下の子が出ていました。（まあこれは営業と関係ない話ですが）

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【営業力は”生きるチカラ”⑦】 「なんとか自分を変えたい」と思った僕は、高校1年生のときに「歩合型飛び込み営業」のアルバイトに飛び込みました。 飛び込み営業というと、「大変な仕事」「辛い」「断られてばかり」というイメージを持たれがちだと思うんです。

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【営業力は”生きるチカラ”⑧】 飛び込み営業のアルバイトは、「いくらでも人と話す練習ができるなんて、すごい仕事と巡り合った！」という感覚でした。 最初は、何回も人と話す練習ができて、長年の悩みがやわらいでいく感じでしたが、やっていくうちに、「工夫と改善」の楽しさを実感し始めました。

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【営業力は”生きるチカラ”⑨】 「お店の経営者が高齢者だと、学生に優しいので成約確率が高くなる」→なるべくおじいちゃんおばあちゃんのお店を回ろう！ 「大変そうな様子だと、かわいそうに思って成約してくださる可能性が上がる」→お店の50m手前からダッシュして汗だくで飛び込もう！ …みたいに。

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【営業力は”生きるチカラ”⑩】 アルバイトは「英会話学校のポスターを、店舗の許可を頂いて貼らせてもらい、1枚ごとXXX円が支払われる」というものでした。 「おっ、3枚貼ってもらえれば、他のアルバイトの時給と同じぐらいか。てことは、…」と皮算用をしていましたが、まったく許可がもらえません。

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（次のミーティングの時間がやってきたので、続きはまた今度に書きます）

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2日間で1287件「いいね」頂いた、”提案資料に表紙つけない” bit.ly/2T6ZmD5 の補足。 「表紙をつけざるを得ないときは？」というご質問を頂いたので、実際に使った資料を載せます。表紙に「これまで重ねてきた議論」の軌跡を書く。これは、稟議の場面で強力な武器になります。（以下解説） pic.twitter.com/CfVscMJqWi

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表紙つき資料はお客様を「判断するぞ」モードにさせるので、前半戦は表紙つけずに議論を重ねるのがお勧め。 さっきの例では、5回目議論までは表紙なしだったのですが（1枚目の要件整理）、6回目で担当者が「そろそろ上司に見せたく、正式な提案を…」とおっしゃったので2枚目のように。（写真参照） pic.twitter.com/wjGwgiPwpq

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ちなみに1回目に出した資料はこちら。ファイルの件名は、”提案”という言葉を使わず「第1次ディスカッション資料」としてある。 これが、お客様との二人三脚のスタート。いつも1回目の資料は1〜3枚。議論の回数を重ねるごとに、ちょっとずつページが増えてくる。いきなり沢山の資料を出さないのが重要。 pic.twitter.com/oASJV5t9g4

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そして、これをやるときに大事なのは、オンライン商談。当社ではコロナの前、創業当時からずっと、電話とメールで（実質的な）オンライン商談をやっている。メールでPDFを事前に送り、電話で10〜15分のディスカッション。お客様にも「明日の13時30分にお電話しますね」と”電話アポ”のメールを送付。

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詳細は拙著『無敗営業』で”10ミニッツ営業”の話に書いているが、当社では「10〜15分の電話で、お客様と”打ち合わせ1回分”に相当する有益な議論をするには」の試行錯誤を重ねてきた。だから当社のメンバーは、皆、10分ちょっとの電話で、「提案のブラッシュアップをする議論」をお客様としている。 pic.twitter.com/FJVjHjNMIr

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「10〜15分の電話で、提案のブラッシュアップをするための議論をするスキル」が営業に身につくとどうなるか。提案の生産性が一気に上がる。今のご時世、みんなウェブ会議システムを使っているけど、ぶっちゃけ、全ての会議をウェブ会議システムにすると、かえって効率が落ちる。電話との併用が吉。

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このツイートの先頭に貼ってあるスライドキャプチャを見て、「この期間に8回の議論？」と思われるかもしれない。そこが盲点で、みんな、「お客様との対面商談」「ウェブ会議の商談」に意識を置きすぎている。10〜15分の電話ディスカッションの技術を磨けば、お客様との二人三脚がものすごく進む。

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・・・ということで、@starfield4869 さんから頂いた、「表紙の有無はHOWの1つかと思うのですが、実際どれくらいインパクトありますか？」への回答です。 ↓ 結論：表紙をアリにしてもナシにしても、やることの中身は同じで、勝率も変わらない（が、前半は表紙をつけない方が議論を加速させやすい）

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Twitterでこんなに情報出していいのですか？というリプライやDMを個別に頂きます。 お会いしたことのない方からも、温かいメッセージ頂いて感謝です☺️ でも大丈夫です。Twitterに書いているのは0.1%ぐらいなので🙆‍♂️ 皆さんご想像の通り、技術の裏側にある考え方とか価値観、哲学の方が遥かに重要です。

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コロナを踏まえて「営業力」の定義が変わる ①営業職だけでなく「誰でも」必要なサバイバル力 ②気持ちの良い二人三脚ができる力（オーラやノリでは相手が動かない） ③周囲から必要とされる力（1人では物事は動かない） ④自分をアップデートする力（環境や相手に合わせて変化できる） （以下解説）

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(1)コロナで色々な前提が変わり、どんな企業にも人にも「安全地帯」がなくなった。 相手に気持ちよく動いてもらって、共に物事を進めるようなシーン。そこでシビアに試される。お客様相手の商談だけでなく、社内で仕事を進めることもそうだし、転職の面接もそう。いかに相手に動いてもらえるかが重要。

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(2)オンライン前提になると新ノウハウが飛び交う。zoomの操作テク。印象アップのコツ。照明やマイクを購入。こうした表面的なテクニックはそのうち陳腐化する。 顔が明るく映ってzoomをスイスイ動かしても、相手との二人三脚ができなければ物事は進まない。動くかどうかを判断するのは自分ではなく相手

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(3)周囲から必要とされる力。実はこれが、コロナの前後でいちばん大きく変わるところ。 「毎日ひっきりなしに必要とされ、時間が全然空かない人」「暇になって、動画視たりzoom飲みに興じる人」真っ二つに分かれている。何かあったときに名前を思い出してもらえるか。声をかけたいと思ってもらえるか。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(3)従来は、オフィスで顔を合わせていれば何となく声をかけられたし、会議に参加して仕事しているフリの人もいた。オンラインになると、「思い出されない人」「いても貢献の姿勢がない人」は、人知れず放置される。 オフィスで人の視界に入ることと、オンラインで人の視界に入ることは全く別の世界。

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(3)周囲から必要とされる力は、対お客様・対社内だけではない。例えば会社の枠を超えたコラボや、会社が危なくなって転職活動。「必要とされない人」にとっては厳しい現実。 安直な「何か私にできることはありませんか？」の一言に、周囲からの白い目線。皆すでに忙しくて、今さら構っている暇がない。

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(3)状況を見極めて、ビジョンや課題を設定して、「どんな価値貢献ができるか」を自分から発信して動ける人でないと、あっという間に取り残される。 これまでどんな経験や実績があったとしても、周囲から必要とされなければ、お声がかからない。その裏側で、必要とされる人は引っ張りだこになっている。

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(4)自分をアップデートする力。これまでの成功体験を忘れて、ゼロから学習できるか。身銭を切って、リスクを取って変われるか。これも営業力。 このご時世で、「変わろうとしない人」「変われない人」は、相手にプラスの影響を及ぼせない。逆に、どんどん変化や成長を遂げる人は、相手を惹きつける。

高橋浩一@無敗営業チームづくり/TORiX代表取締役 @takahashikoichi

「もう営業はいらない」と言われるけど、その表現は煽り文句。正しくは「従来型の営業は必要とされなくなる」ということ。 お客様との知的創造活動ができる営業はこの上なくエキサイティング。 そして、営業職だけでなく皆にとって「営業力」は必要。社内にもお客様はいる。言いたいことは以上です。 pic.twitter.com/tLRD80hm03

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初回訪問でお客様の信頼を頂くには？ →（リサーチ、仮説を立てる、お客様の商品を買う、ゴール設計等は当然の準備として）初回訪問当日、お勧めなのは「ずっと解決されず残ったままになっている課題は？」「それはなぜ他では解決されなかったのか？」を聞くこと j.mp/3fWlkTk （以下解説）