印刷会社がマーケティングに取り組むべき理由
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奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
どこの会社でも優秀な営業マンや経営者はいて、多くの場合そういった人たちが大型の仕事を取ってきたりする。ただ、一方で印刷会社の営業マンのうちそうしたことができる人は１割～２割程度くらいかと。
2012-01-30 14:07:06
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
で、なんとかして他の営業マンに同じような状態まで育ってほしいと思って、経営者は研修や会議に力を入れるんですが、あまり大きな成果は出ていないケースが多いような気がします。そもそも、そんなに簡単に劇的に人が成長するようなことはないだろうし、成果として形になってくるまでには時間がかかる
2012-01-30 14:08:18
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
人を育てる、というのよりも「伸びたい人を後押しする」のがはるかに楽だということはたぶんみんな分かっていて、それでも印刷会社は売上・利益が減少する中でそれらを維持・上昇させるためには、それができない人のために悪戦苦闘して育てようとする。でもうまくいかないケースが多い。
2012-01-30 14:10:16
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
というのも、印刷会社の営業マンでキャリアを積んでいる人は「よかった時代に客先と共に売上を伸ばした人」が多く、今の時代に新規開拓をバンバンできるタイプとは異なった成功体験を持っている。さらに印刷業界にモチベーションが非常に高く印刷以外でもバンバンやっていこう、という人が少ない。
2012-01-30 14:12:38
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
印刷会社に優秀な人が少ない、ということは無いと思うけれど、モチベーションが低い人は少なくない…気がする…。
2012-01-30 14:13:12
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
で、印刷会社としては「みんな優秀なトップセールス」であればいいんだけれど、どうしてもそうじゃない人もいるわけで、そうした人を抱えながらどうすべきかということはけっこう多くの会社が悩んでいることだと思う。切り捨てるわけにもいかないですから。
2012-01-30 14:14:44
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
そもそも３０歳・４０歳になって、今までとは劇的に行動パターンを変えれる人なんてそれこそ少数なので、そうした少数が現れることを期待し続けるのもどうかと。
2012-01-30 14:16:43
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
そうした「普通の印刷会社の営業マン」が今まで以上の売上・利益を獲得するためには彼ら自身に任せていてはいけないと思うのです。任せていて大丈夫なら今までの間になにがしかそうした成果を出してきているはずだし。
2012-01-30 14:18:13
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
具体的には（いつもいっていることだけど）、マーケティングに取り組んでお客さんから見積りなり引き合いを取ってくること。それを営業マン任せにせずに会社が（経営者及びそういうことに得意な人が）取り組むこと。
2012-01-30 14:20:19
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
具体的には（いつもいっていることだけど）、マーケティングに取り組んでお客さんから見積りなり引き合いを取ってくること。それを営業マン任せにせずに会社が（経営者及びそういうことに得意な人が）取り組むこと。
2012-01-30 14:20:19
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
もちろん営業マンが個人でできるマーケティングもあります。twitterだってその１つだし。でもどうしても営業マン個人でできることにも限界があるし、それだと結局個人任せになってしまう。
2012-01-30 14:21:19
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
会社がそうしたことに取り組んで、来た引き合いや見積りに対して普通の営業マンが対応するようにしたらいいんじゃないかと思うわけです。そしたら少なくとも飛び込み訪問やＴＥＬアポに割く時間は別作業に充てることができる。
2012-01-30 14:21:58
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
普通の営業マンをどうやったらスーパー営業マンに変身させられるか、というのは色々なところで話されていることだし、決して間違っていることではないし、成長したい人を止めるべきではない。でも、一方で普通の営業マン全員にそれを求めても難しいのではないか。と最近思うのです。
2012-01-30 14:24:12
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
僕だっていわゆるトップコンサルタントの方々と比べたら全くもって全然ダメなところが多くてorz。でも得意なことはあるし、それで成果をあげることもできる。
2012-01-30 14:24:58
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
（成長したいという人の）門は開かれているべきだけど、全員にそれを押しつけてもおそらく成長はしない。それを楽しいと思わない限りは。ならせめて楽しいと思える分野に伸ばしていくことが会社としてのサポートじゃないのかと。もちろん仕事に関係するところじゃないと困りますが。
2012-01-30 14:26:31
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
以前、営業マンの効率性の話をした気がするけども（ブログでも書いてますが）。会社として営業マンの効率性を意識するのであれば、マーケティングに取り組むのは必要不可欠な気がするのです。普通の営業マンでも十分な売上を上げることができるようにするのが経営者の仕事になっているのでは。
2012-01-30 14:28:13
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
と、いうことをここ１週間にお会いした方やお会いしていないけど動きを見ていて感じたことを連投ツイートしてみました。ブログとは違うなんかスピード感が好きです。お目汚しごめんなさいm(_ _)m 僕自身の答えはこういう状態ですが、違う視点でのご意見をいただけると嬉しいです。
2012-01-30 14:29:33
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
モデルケースが少ないのも問題と思いますし、根を上げるのが早い気もします。“@deisho: よく分かります。調べて挑戦してみようとする人は少なくかんじますね。 “@MCC_oku: 業界にモチベーションが非常に高く印刷以外でもバンバンやっていこう、という人が少ない。
2012-01-30 15:01:15
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
自身でできていればよいのですが、そこはもう経営者がやるべきだろうとも思っています。“@purinopurino: @奥 この子はどの位売れるかという見極めはできているのでしょうか？強み弱みの中で数字をあげている営業マンの分析は？あいつは違うからという言葉の中に隙がある気がします。
2012-01-30 15:02:52
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
言葉としては正解なんですが、指針が必要ですよね。“@watanababy11: @奥 そんな人が多いです。時代は変わってるし、当然前のやり方ではうまくいかない。自分達で方向性を示せないので下に意見を求める。結果が出ない時には『何で結果が出ないんだ？次は何をすればいいか考えろ』”
2012-01-30 15:04:13
奥 敦雄@ものづくりに強い印刷会社-坂井印刷所
@Atsuo_Oku
やはり採用は重要ですね…が、一方で既存メンバーでの改革も不可能ではないとも思います。“@taishohirata: そう、ここが重要。 RT @MCC_oku: 印刷会社に優秀な人が少ない、ということは無いと思うけれど、モチベーションが低い人は少なくない…気がする…。”
2012-01-30 15:05:06