中小企業のための銀行交渉力向上講座（入門）　かけひきテクニック30④

Ryota Matsunami @maznami

くれる事業者が少ないので、色々な施策が出た際に御社に「応援するから挑戦してみないか」と言ってくれるようになります。すると、自分だけで情報を集めていたのとは段違いの情報が得られるようになります。さらに、自治体商工課と一体となって進める事業となると、政府系金融機関が融資を（続

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してくれる可能性が非常に高くなりますので、「低金利でかつ助成金をもらいながら」事業を進める事が出来るようになります。これは大都市よりも郊外の自治体で特に有効な手段です。

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【19.金利交渉をすることはできるのか？】普通に利益を出していれば、3つのパターンと2つの作戦の組み合わせで可能です。まず3つのパターンとは、①プロパー、②制度融資（保証協会付融資）→プロパー、③高い利率の制度融資→低い利率の制度融資。続いて、2つの作戦とは、A：自社の財務（続く

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改善、B:相見積もりをとる。その前に少し横道にそれますが、大事なところですので、「普通に利益を出していれば」という前提条件について説明しておきましょう。「利益が出ない」には大きく分けて2つのパターンがあります。①役員報酬が過大で赤字、②役員報酬を一般従業員並みに下げても赤字（続く

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①のパターンの方は利益が出る程度まで役員報酬を下げましょう。借入は税引後利益のおおよそ10倍が限度です。つまり、借入の10分の1程度が税引後利益となるように役員報酬を設定すれば良いわけです。法人税アレルギーを持っている経営者をよくお見かけしますが、今の税制からすると（続

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「所得税（住民税含む）＋社会保険料（含む会社負担分）」は法人税より高いことをご存知でしょうか？つまり、所得税や社会保険料は毎月引かれているので、重税感がないだけ、つまり計画性の問題なのです。「利益を出すと税務調査に入られやすくなる？」それは確かにそうかもしれませんが、（続く

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脱税さえしてなければ、税務調査は「今期の経費か、時期以降の経費か」が争点となるだけなので、正しく対処すれば、なんの問題もありません。一般的には税理士が対処して社長は普通に仕事ができます（気にはなるでしょうけれども）。また、借入に有利な透明性の高い決算書は税務署対策にも有効（続く

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なので、ここを意識して決算書を作れば全く問題ないはずです。ということで、単純に出すべき利益を出していないだけ、または、その加減をしらないだけという方を多くお見かけしますので、「借入が上手くいかない」という方は一度ご自身の決算の方針を検討なさってください。ちなみに②の理由で（続く

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利益が出ていない場合、借入云々の前に、事業について、頑張ればどうなるのか、それともビジネスモデル的に無理なのか、早めに結論を出すようにしましょう。さて、本題に戻ります。3つのパターン、2つの作戦を組み合わせて交渉します。まずは①～③のどのパターンにも共通しますので、（続く

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2つの作戦について、軽く説明しておきましょう。政府系金融機関を除いて、一般的に銀行は何にも言わなければ、自分から利率を下げましょうと勧めてくれることはありません。また、こちらに何の情報もないことが分かると、知らないことを良いことに、無理な理屈をつけて金利維持を図ろうとします。（続

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ですので、「少しは勉強してますよ」という態度を見せることが大切なのです。そして、その「勉強」で一番手っ取り早いのが、Bの「相見積もりをとる」なのです。正しい知識を持った（多くの）銀行員であれば、リスク分散の大切さを分かっていますので、「浮気と考えて意地悪される」ようなことはな（続

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いはずです。心配であれば、今借りている銀行に相談してみてください。そして、他の銀行の評価を知ることで、自社では気づかなかったAの「財務状態の改善度合」が見えてきますので、それをもって銀行と交渉をするのです。さてでは、3つのパターンをそれぞれ見ていきましょう。①のプロパー融資の（続

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場合ですが、AとBの組み合わせに加えて、借入時期、実質利率、借入シェアを使って交渉します。まず、時期的には9月の中間決算が一番の狙い目です。次に実質利率つまり「借入-預金」のネットに対する利子率で交渉します。具体的には「売上の入金口座にして平残でいくら残します」というと、（続く

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銀行にしてみれば、例えば1,000万円貸付けて金利1.5％にしても、預金残高が700万円あれば、実質的には300万円の貸出に対して5％の利率をとっているのと同じことになります。これをどの銀行に使うかを交渉材料に使うのです。最後に借入シェアですが、銀行は「他行が貸したがっている（続

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貸したがる、他行が引けばうちも引く」という行動原理に基づいて動きますので、「政策的におたくの銀行のシェアを引き上げたい」ということで、これを交渉材料に使うのです。銀行にしていれば、1,000万円貸すのも、1億貸すのも調達コストを除いては、同じような固定的コストがかかりますので（続

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どうせかすなら、効率の良い大きなロットを狙いたいものなのです。ただし、金利を競わせるといっても、「金利が0.1％下がった」ところで1000万円につき年1万円です。変なところにこだわって、「不採算先」になってしまわないように気をつけましょう。また、中小企業にとって借入は（続く

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出資と同じですので、安定的に資金を供給してくれる出資者かどうか、判断基準はここに置くべきで、単純に金利の高低で判断すべきではないということを付け加えておきたいと思います。続いて、②の制度融資（保証協会付融資）をプロパーに借り換え。一般的な制度融資の場合は、どの銀行と交渉して（続く

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も同じなので、プロパーでの融資を受けられるようになって、初めて金利交渉のステージに上がるということになります。プロパー融資が一行もない内は、どの銀行も保証協会を付けようとします。ここはひとつのハードルですが、ここを超えないことには資金が保証協会の限度額という上限に縛られて（続く

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しまいます。このハードルを越えるための最もポピュラーな作戦は、「プロパー融資をしてくれる金融機関を探す」です。あと、「制度融資は考えてない」と言い切る度胸を持つことです。そのためにも、担当者には十分な情報提供を定期的に行い、9月や3月の「銀行の決算」をターゲットに交渉を（続く

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進めたいところです。最後に③高い利率の制度融資→低い利率の制度融資について。よくあるのが、当座貸越契約を使った保証協会付「事業者ローン」という、「枠」を決めていつでも借りられる商品から、長期資金への借り換えです。この事業者ローン、利息が元本に自動組み入れ（つまり複利）だったり（続

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異常に高利です。長期の制度融資に借り換えるだけで、金利が2％近く下がることがあります。これを金利交渉というかは微妙ですが、知らずに使っていると損をすることがありますので、知識として持っていて損はないと思います。

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【20.目標の借入を受けるには、融資担当者を味方につける】目標の借入を受けるには、融資担当者を味方につけて、お互いにWin-Winの関係を構築することが絶対に必要です。複数行と付き合うと、新人もベテランもいますし、保守的な人もイケイケの人もいます。そんな中で、ウマの合う人を（続

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一人で良いので見つけましょう。色々な行員さんとお会いしてきましたが、「これは」と思う行員さんは100人に1人くらいです。自社の商品はもちろんのこと、他社の動向や、助成金制度などに詳しい「バンカー」は必ずいます。例え、今の担当者にそんな人がいなかったとしても、銀行員は必ず（続く

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異動します。いつか巡り合えるはずと信じましょう（逆にいうと本当にウマの合う担当者もいつかは異動していってしまいます）。本当に担当者次第で変わります。そして、どの銀行の担当者にも同じように、十分に情報提供をしましょう。交渉で借入額が増えたり、金利が低くなったりすることのは、（続く

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こちらからそれに相当する「材料」を与えられた時のみです。担当者の異動はコントロールすることはできませんが、こちらからの情報提供量はコントロールが可能です。業界の動向や、取引先との取引内容や受注予測、自社の財務状態などを十分に提供しましょう。特に「利益」「預金残高」「借入残高」（続