Powerful Proposal

Kiyomi 👩‍💻 @piyom

たいていの場合、ディールには勝てないものだし、負けるときは一瞬で負けるものだ

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ハイエンドのプロポーザルには、ただの要件回答やスペックを提出するものではなく、人を魅了する「ものがたり」が入っている　→ものがたりって？　お客様が想像しているよりもずっとおもしろくてインサイトに満ちたソリューション

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よいプロポーザルはそれがそのまま顧客の社内で説得力を持って歩いて行く力を持っている

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よいプロポーザルは顧客の社内でもよいプロポーザルとして社内をひとり歩きする

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自信と信頼を構築するもの。

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２つめ。素直に。　顧客の要求には素直に返す

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自分は「素直」が実践できるかの基準。顧客の話を聞いていたか？ちゃんと読めているか？顧客の要件を把握できてるか？で、自社は要件を満たせられるの？そのソリューションでほんとに顧客のニーズは満たせるのか？　　...ほかにないのか、自社にできるのか？？

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評価の最初の段階ではまだ、どこを採用するか決めていない。けれども落とす基準は決めている。　...　どこを落とそうか探している。

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プロポーザルの開発は事業開発ととてもよく似ている、事業開発はチェスととてもよく似ている。

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ついでにいうと、法人向け融資案件の稟議もそっくりだ。

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顧客のニーズは「何」かを細かく描くが、いっぽうで「なぜ」、顧客がそれを欲しいのかについては語っていない。

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今日はだいたいこんなところで勘弁してもらおうかな。。まだChapter1には、このあと６つの項目でF～A+までの評価基準について説明がある。　Powerful Proposal