本を手にとりたくなる売場の演出について

ゆずこ @yuzcco

うちの本部は「もう新刊すら売れないから、既刊の中から売れ筋を発掘するしかない」ていう方針で、月に4-5タイトルを仕掛け商品としてドカンと発注して、それをとにかく多面にしていく方針。ミステリの文庫とか、実用系の新書とかが多い。いまんとこ

やっすー @snowichi

正解がないだけにむずかしいなぁ RT @bookseller56: 本を手にとりたくなる売場の演出について http://t.co/GVVNDaUh

えぷろにぃあ @epronia

多面展開ですか・・・そもそも多面展開できるようなスペースがない＼(＾o＾)／いやがんばれば作れるけれども。新刊出すのさえひーこら言って日替わり状態なので。どばーんと展開するのって、ちょっと憧れますけどね。飾り付けしまくれちゃうもんね。

えぷろにぃあ @epronia

もし10面ぶんのスペースがあったとして、たぶん私だったらひとつの作品を10面やるよりも、ふたつの作品を5面ずつでやると思う。ある作家さんのある作品を売り過ぎると、その次の作品が出たときに、実績が参考にならなくなっちゃう気がする。

えぷろにぃあ @epronia

ひとつの作品を100冊売るよりも、違う作家さんのふたつの作品を50冊ずつ売っていきたい。そうしたら、次にその作家さんたちの本が出たら、ふたりとも前より売り伸ばせる・・・と思うんだな。

トランペ @trumpe3128

売り場の演出ねぇ。僕の中では「世間で売れてる本のプッシュ」と「自分が売りたい本のプッシュ」がテーマかな。【本の表紙がPOP代わり】という主張を持ってあえてPOP類をつけない書店さんもあるけど、僕は「俺はこの作品好きなんだ！ だから読んでくれ！」と全力で主張したいタイプ。

トランペ @trumpe3128

というか「多面にすればいい」っていうのは安易すぎて、「店側としてもプッシュしたいから多面展開してるんだよ」というのが手に取ってくれるお客さんに伝わるようなディスプレイや場所のチョイスをしないと、ただ多面にしても意味ないって思ってる。

сугимо2@アキラ・シティ @sugimo2

「なぜこの本がこの場所にあるのか」考えながら本屋ハシゴするのが楽しみなのでネタバレされてる感じを持ちつつも、いいぞもっとやれ！と思ったり。無条件にamazon礼賛しちゃってる人たちには目からウロコだろうし。 / “本を手にとりたくなる…” http://t.co/hLGvOGPG

@hppk2011

本屋のまとめ見てエントリ書いたー。http://t.co/3Vn33EPH

diesuk（ダイスケ） @diesuk

商品展開に関しては【定番・強調・独創】という3つの概念があります。【定番】→棚差しや棚前の平積み、面陳。基本となる部分。【強調】→多面展開やエンド台、新刊台での展開。しかけなど。【独創】→文脈棚と呼ばれるものやフェア。店の個性をだす部分。このどれが欠けてもだめなんですよね。

diesuk（ダイスケ） @diesuk

展開する場所によって、商品の意味が違ってくる。もちろん店の規模によって考え方なども違うと思うけど、さっきの【定番・強調・独創】っていうのはどこでも応用が可能なんじゃないかな？（ちなみにこの概念は店で教わり自分の基本となっている考え方です。）

ykd @yk_d

わかりやすい！ RT @diesuk: 商品展開に関しては【定番・強調・独創】という3つの概念があります。【定番】→棚差しや棚前の平積み、面陳。基本となる部分。【強調】→多面展開やエンド台、新刊台での展開。しかけなど。【独創】→文脈棚と呼ばれるものやフェア。店の個性をだす部分。

ykd @yk_d

うちの会社で取次と進めている取り組みに「雑誌定期の獲得」があって、マガジンEXPなんかもアピールしながら提案をしている。定期のお客様は大事なのだけどあまりにもEXPを推進するとみすみす「毎週毎月雑誌を買いに」という来店動機を自らがつぶすことにならないか

ykd @yk_d

もちろん定期購読のお客様にしたら「一括払いであとは自宅に届く。ものによっては割引や特典がある」は魅力的なはずで、それを隠した営業活動はしたくないわけで。でも来店してくださらなければいくら店頭にあたらしい仕掛けをしても気づいてももらえないわけで。

ykd @yk_d

ぶっちゃけ、毎月本を何十冊も買う、新刊発売予定をチェックするっていうのは本当に貴重な希少なお客様ではないかと思うのです。まして、特に買うものもないけど本屋をぶらぶらしてくれるお客様なんて…ひねくれすぎかなあ…

ykd @yk_d

「本屋」のリピーターが増えにくい以上、「たまたま来店した」人の目を引き、足を止め、手に取らせ、あわよくばお買い上げいただくという展開手法と、「テレビで見たアレ」を買いに来る目的買いの人に「ん？この本なに？」と気にしてもらう展開手法という意味で

ykd @yk_d

店内滞在時間の短いお客様向けのしかけ販売は必要だと思いますです。滞在時間の長いお客様向けのしかけは全く別の手法が必要だから、そこも手を抜いたらいけない（複数ヶ所の陳列、版元ジャンルにこだわらない関連付け・棚組み、平台やPOP入替によるちょっとした変化）

ykd @yk_d

新人さんへのトレーニングの優先順は「新刊を出す＞売れたものを発注する＞補充品を出す＞（ほかいろいろ）＞＞＞これから売れそうなものを見つけて提案する」になってしまうので、見つけるのは本部がある程度負担しないといけない。本部だもの。それが仕事だもの。

キャスタ＠園芸おじさん @CastaMILD

私も多面陳推奨派です(もちろんやり過ぎはダメ)。書店員さんや僕ら出版社が「面白いけど気づかれてないから売りたいんだ！」って作品は『魅せる展開』をしないと気づいて貰えないと思います。多くの読者は一部の読書家とは違い、選挙で言うところの「浮動票」だと考えています。(続く

キャスタ＠園芸おじさん @CastaMILD

つまり情報を自分からプルするよりプッシュしてもらうほうに慣れちゃってるんですよね。なのに現在は本の種類が多くなっちゃって自分から探すにも多種類並ぶ平台では目移りして意識に刷り込まれない。だからこそ、立地や店舗規模、展開場所で面数は変わりますが多面陳やシリーズ展開は有効と考えます。

キャスタ＠園芸おじさん @CastaMILD

私が営業しているある書店さんでは「ビブリア古書堂の事件手帖」が売れ始めてから本屋や図書館を舞台にした小説が、急に売れ始めたそうです。最終的にこんなコーナーが出来ていました→ http://t.co/iK4SnX5o これも一つの仕掛け販売だと思います。

キャスタ＠園芸おじさん @CastaMILD

あと自社商品なので写真は割愛しますが、1年半ほど前に仕掛けがヒットして全国に広まった文庫。今ではほとんどのお店で見かけなくなりました。でも、展開場所を変えつつ、面数を変えつつ展開を続けている所沢のあるお店ではとうとう販売数が1600冊を超えました。(続く

キャスタ＠園芸おじさん @CastaMILD

担当者さんは「顧客数から考えると同じ人が間違えて2～3冊買ってるんじゃないか？」と笑っていましたが、これは長く展開する事で来店されるお客様の意識に刷り込まれ、なにも買わずに帰ろうとしているお客や、もう一冊何かないかなと思ってるお客が「つい手に取った」結果なんじゃないですかね？

diesuk（ダイスケ） @diesuk

定番→棚の精度をあげる。キーとなる本(ジャンルの根幹となる本)を切らさない。→新刊に押し流されて定番商品は外されがちなので、名著棚によりカバー。

diesuk（ダイスケ） @diesuk

【強調】→店が売りたいと思う本をしっかりと展開する。多面展開に限らず、POPやパネルでもアピール。多箇所での展開も。パブでとりあげられたものや、話題の本をきちんと目につくところに展開する。お客さんが見つけられない本はないのと同じ。